Establecimiento de indicadores clave de desempeño “Key Performance Indicators” en el puesto de ventas, Zamorano

Abstract

El puesto de ventas de Zamorano carece de indicadores que midan el desempeño de las actividades que generan beneficios a la unidad. El objetivo fue determinar indicadores clave de desempeño que ayudan a monitorear la actividad comercial y encontrar puntos de mejora. La base de datos del puesto de ventas fue procesada en Excel®, mediante el uso de tablas dinámicas y funciones, para obtener el ticket promedio, artículos promedio, intensidad de servicio y satisfacción del cliente. Los indicadores de merchandising se obtuvieron mediante la recolección de información primaria en el punto de venta. Se trabajó la base de datos del año 2015 a julio del 2017 donde se observó que el ticket promedio del 2017 fue inferior en los meses de enero, febrero, marzo y abril, pero en mayo, junio y julio fue superior respecto a los años anteriores. Entre las principales razones se encuentran problemas de cumplimiento de los proveedores internos y el crecimiento de la competencia interna y externa. Los días viernes, sábado y domingo son los días de mayor venta, en las horas de 10 a.m. a 12 m. y de 3 p.m. a 4 p.m. periodo que puede ser utilizado para impulsar nuevos productos. El índice de compra de la góndola hortofrutícola aumentó 24% cuando se realizó degustaciones, se debe a que el cliente al probar el producto se siente atraído y realiza la compra. En el área de cárnicos el índice de atracción y compra aumento 4% al hacer degustación, el cambio es menor debido a que se trata de un área de compra especifica. La sección de helados tiene un índice de compra del 91% debido a que es un producto conocido y con la marca posicionada en la mente del consumidor.