Estudio de factibilidad para el desarrollo y comercialización de salsa picante roja con maracuyá marca Zamorano en Tegucigalpa, Honduras José Luis Barreiro Solórzano Zamorano, Honduras Diciembre, 2005 i ZAMORANO CARRERA DE GESTION DE AGRONEGOCIOS Estudio de factibilidad para el desarrollo y comercialización de salsa picante roja con maracuyá marca Zamorano en Tegucigalpa, Honduras Proyecto de graduación presentado como requisito parcial para optar para el título de Ingeniero en Gestión de Agronegocios en el Grado Académico de Licenciatura. Presentado por: José Luis Barreiro S. Zamorano, Honduras Diciembre, 2005 ii El autor concede a Zamorano permiso Para producir y distribuir copias de este Trabajo para fines educativos. Para otras personas Físicas y jurídicas se reservan los derechos de autor ___________________________________ José Luis Barreiro Solórzano Zamorano, Honduras Diciembre, 2005 iii Estudio de factibilidad para el desarrollo y comercialización de salsa picante roja con maracuyá marca Zamorano en Tegucigalpa, Honduras Presentado por: José Luis Barreiro Solórzano Aprobado: Guillermo Berlioz, B.Sc. Ernesto Gallo, M.Sc. Asesor Principal Director Carrera de Gestión de Agronegocios Julio Lopez, M.Sc. George Pilz, Ph.D. Asesor Decano Académico Ernesto Gallo, M.Sc. Kenneth L. Hoadley, D.B.A. Asesor Rector Guillermo Berlioz, B.Sc. Coordinador de tesis y pasantías iv DEDICATORIA En primer lugar quiero darle gracias Dios por darme salud a mí y a mi familia que es lo que me ha permitido poder estar lejos de mi casa. A mi madre bella que ha sido mi apoyo en todo sentido, enseñándome que en la vida nada es fácil, también por enseñarme a dar pasos firmas y luchar por mis debilidades, por eso y mucho más. A mi hermana por su apoyo incondicional A mis abuelito por alentarme muchos con sus consejos y abuelita por tenerme presente siempre en cada oración. A toda mi familia por confiar en mí y por estar siempre pendientes de mis resultados. A mis profesores, por brindarme su apoyo y sus conocimientos para la realización de este trabajo. v AGRADECIMIENTOS A Dios por la vida, el sol de cada mañana, las bendiciones diarias y el valor para terminar este sueño. A mi madre por sus buenos ejemplos y apoyo incondicional en todas las etapas de mi vida. A mis abuelos por sus consejos, aliento y confianza. A mi hermana por todo su cariño. A toda mi familia por su esmero y confianza. A mi linda novia Beatriz que ha sido un apoyo fundamental en los últimos meses de mi carrera, gracias de todo corazón. Al Lic. Guillermo Berlioz por sus consejos, aprecio y aparte de ser un profesor un amigo. A mis asesores Julio López y Ernesto Gallo por hacer posible que esta tesis se realice. A mi amigo de alma, ex compañero de cuarto Juan Hidalgo por su amistad incondicional. A mi amigo Marco Antonio Castellanos por su amistad buena amistad en todos los años de mi carrera. A mi primo Enrique Cevallos por ser siempre mi compañía. A todos mis amigos que de una u otra forma me dieron el apoyo de ser como una familia en Zamorano. vi RESUMEN Barreiro, José Luis. 2005. Estudio de Factibilidad para el desarrollo y comercialización de salsa picante roja con maracuyá marca Zamorano en Tegucigalpa, Honduras. Proyecto de graduación del programa de Ingeniería en Gestión de Agronegocios, Zamorano, Honduras. 77 p. Las ventas de la Salsa Picante que es procesada en la Planta Hortofrutícola de la Escuela Agrícola Panamericana han venido decreciendo en sus ventas. El propósito del presente estudio fue desarrollar un sustito a este producto que es la salsa picante que actualmente esta, desarrollar un nuevo producto y a la vez evaluar su factibilidad. Una vez desarrollada la Salsa Picante Roja con Maracuyá se ejecuto un estudio de mercado en la ciudad de Tegucigalpa y se determino que existe una demanda potencial de 348.342 envases mensuales, el cual debido a condiciones actuales de la planta solo se podrá procesar 3.600 envases mensuales lo que representa un 1% de la demanda potencial. Se pudo inferir que el producto tiene buena aceptación por parte de nuestros clientes potenciales debido a la buena aceptación en cuanto a las características organolépticas realizada en el panel de degustación, y también mediante una prueba piloto realizada a varios hogares midiendo la aceptación de mismo. En el flujo de proceso se pudo ver el tiempo que conlleva cada uno de los procesos y así llegar a la conclusión de que existe un cuello de botella en el envasado. Debido a que es un estudio financiero es de tipo incremental solo se analizaron los costos variables para poder darle un precio al producto terminado, se analizaron dos escenarios, uno con un precio del 30% de margen de utilidad y el otro con un margen mayor con el fin de igualarlo al precio de la competencia. Se analizaron índices financieros como son el VAN, TIR, relación beneficio costo, rentabilidad y un análisis de sensibilidad en cuanto al precio y de los costos del producto. En cuanto lo legal los requisitos deben ser realizados por personal calificado. Palabras clave: Demanda, factibilidad, chile picante, formulación, desarrollo de un nuevo producto, oferta, precio, costo, flujo de caja, VAN, TIR, B/C, sensibilidad. _________________________ Guillermo Berlíoz, B.Sc. vii CONTENIDO Portadilla……………………………………………………………… i Autoría………………………………………………………………... ii Pagina de firmas………………………………………………………. iii Dedicatoria……………………………………………………………. iv Agradecimientos………………………………………………………. v Resumen……………………………………………………………….. vi Contenido……………………………………………………………… vii Índice de cuadros………………………………………………………. xiii Índice de figuras………………………………………………………. xv Índice de anexos……………………………………………………….. xvi 1. INTRODUCCIÓN .................................................................................. 15 1.1 ANTECEDENTES................................................................................... 15 1.2 DEFINICIÓN DEL PROBLEMA........................................................... 2 1.3 IMPORTANCIA ...................................................................................... 2 1.4 DEFINICIÓN DE SALSA ROJA PICANTE .......................................... 3 1.5 JUSTIFICACIÓN DEL ESTUDIO.......................................................... 3 1.6 ALCANCES DEL ESTUDIO ................................................................... 3 1.7 LIMITANTES ........................................................................................... 4 1.8 OBJETIVOS.............................................................................................. 4 1.8.1 Objetivo General ....................................................................................... 4 1.8.2 Objetivos Específicos ................................................................................ 4 2. REVISION DE LITERATURA ............................................................ 2 2.1 ESTUDIO DE MERCADO...................................................................... 2 2.1.1 Mercado.................................................................................................... 2 2.1.1.1 Oferta........................................................................................................ 7 2.1.1.2 Demanda................................................................................................... 7 2.1.1.3 Estimación de la demanda. ....................................................................... 7 2.1.1.4 Segmentación de mercado........................................................................ 7 2.1.1.5 Selección del mercado meta. .................................................................... 8 2.1.1.6 Posicionamiento de mercados. ................................................................. 8 2.1.2 Mercadotecnia. .......................................................................................... 8 2.1.2.1 Mezcla de mercadotecnia. ........................................................................ 8 2.1.2.1.1 Producto.................................................................................................... 9 2.1.2.1.2 Marca........................................................................................................ 9 2.1.2.1.3 Empaque. .................................................................................................. 9 2.1.2.1.4 Etiqueta..................................................................................................... 9 viii 2.1.2.1.5 Calidad....................................................................................................... 10 2.1.2.1.6 Precio......................................................................................................... 10 2.1.2.1.7 Distribución. ............................................................................................. 10 2.1.2.1.8 Promoción................................................................................................. 10 2.1.3 Estrategias de comercialización ............................................................... 11 2.1.4 Estrategias para el desarrollo de un nuevo producto. ............................... 11 2.2 ESTUDIO TÉCNICO............................................................................... 12 2.2.1 Generalidades del chile picante. ................................................................ 12 2.2.1.1 Introducción............................................................................................... 12 2.2.1.2 Origen del chile. ........................................................................................ 12 2.2.2 Analisís sensorial....................................................................................... 12 2.2.2.1 Métodos afectivos...................................................................................... 13 2.2.2.2 Propiedades organolépticas. ...................................................................... 13 2.2.2.2.1 El sabor...................................................................................................... 13 2.2.2.2.2 Color .......................................................................................................... 13 2.2.2.2.3 Textura....................................................................................................... 13 2.2.2.2.4 Olor............................................................................................................ 14 2.2.2.2.5 Efecto picante. ........................................................................................... 14 2.2.3 Criterios evaluados para un panel.............................................................. 15 2.3 ESTUDIO ECONÓMICO......................................................................... 15 2.3.1 Generalidades del estudio económico. ...................................................... 15 3. MATERIALES Y MÉTODOS ............................................................... 16 3.1 ESTUDIO DE MERCADO....................................................................... 16 3.1.1 Diseño de la investigación......................................................................... 16 3.1.2 Fuentes de datos ........................................................................................ 16 3.1.3 Demanda.................................................................................................... 17 3.1.4 Mezcla de mercado.................................................................................... 18 3.1.5 Tamaño de muestra para Tegucigalpa....................................................... 18 3.2 ESTUDIO TÉCNICO................................................................................ 19 3.2.1 Ubicación................................................................................................... 19 3.2.2 Análisis del producto................................................................................. 19 3.2.3 Desarrollo del prototipo............................................................................. 20 3.2.3.1 Flujo de proceso ........................................................................................ 22 3.2.3.1.1 Pre clasificación de materia prima. ........................................................... 23 3.2.3.1.2 Recibo y Pesado de Materia. ..................................................................... 23 3.2.3.1.3 Lavado y Limpieza. ................................................................................... 24 3.2.3.1.4 Pelado. ....................................................................................................... 24 3.2.3.1.5 Despulpado. ............................................................................................... 24 3.2.3.1.6 Cocción...................................................................................................... 24 3.2.3.1.7 Mezcla de condimentos. ............................................................................ 24 3.2.3.1.8 Mezclado de Ingredientes.......................................................................... 24 3.2.3.1.9 Esterilización. ............................................................................................ 24 3.2.3.1.10 Envasado.................................................................................................... 24 3.2.3.1.11 Etiquetado.................................................................................................. 24 3.2.3.1.12 Verificación de Producto. .......................................................................... 24 3.2.3.1.13 Almacenamiento........................................................................................ 25 ix 3.2.4 Proceso de elaboración. ............................................................................. 25 3.2.5 Analisís sensorial....................................................................................... 26 3.2.6 Prueba de preferencia. ............................................................................... 27 3.3 ESTUDIO ECONÓMICO......................................................................... 27 3.3.1 Ingresos...................................................................................................... 27 3.3.2 Costos fijos. ............................................................................................... 27 3.3.3 Costos variables......................................................................................... 28 3.3.4 Cálculo de los indicadores......................................................................... 28 3.4 ESTUDIO LEGAL DEL PROYECTO..................................................... 28 4. RESULTADOS Y DISCUSIÓN ............................................................. 29 4.1 ESTUDIO DE MERCADO....................................................................... 29 4.1.1 Determinación del tamaño de muestra ...................................................... 29 4.1.1.1 La población, los elementos y unidades de muestreo................................ 29 4.1.1.2 Cálculo del tamaño de muestra.................................................................. 29 4.1.2 Resultados de las encuestas. ...................................................................... 30 4.1.2.1 Consumo de alimento con sabor a picante. ............................................... 30 4.1.2.2 Razones de rechazo. .................................................................................. 30 4.1.2.3 Tipo de salsa picante que se consume. ...................................................... 31 4.1.2.4 Marcas que se prefiere en la actualidad..................................................... 31 4.1.2.5 Tipo de presentación en que se consume. ................................................. 32 4.1.2.6 Tipo de envases que prefiere. .................................................................... 32 4.1.2.7 Frecuencia de consumo de la salsa picante roja. ....................................... 32 4.1.2.8 Lugar donde lo adquiere............................................................................ 33 4.1.2.9 Persona que toma la decisión de compra en el hogar. ............................... 33 4.1.2.10 Intención de compra de la salsa picante roja con maracuyá...................... 34 4.1.2.11 Ingreso total mensual por persona............................................................. 34 4.1.2.12 Genero de nuestros consumidores potenciales. ......................................... 35 4.1.2.13 Edad de los consumidores potenciales. ..................................................... 35 4.1.3 Estimación de la demanda ......................................................................... 36 4.1.4 Estrategias de comercialización ................................................................ 37 4.1.4.1 Producto..................................................................................................... 37 4.1.4.2 Precio......................................................................................................... 37 4.1.4.3 Plaza. ......................................................................................................... 37 4.1.4.4 Promoción.................................................................................................. 37 4.1.4.5 Personal. .................................................................................................... 38 4.2 ESTUDIO TÉCNICO................................................................................ 38 4.2.1 Analisís sensorial....................................................................................... 38 4.2.1.1 Sabor.......................................................................................................... 38 4.2.1.2 Color. ......................................................................................................... 39 4.2.1.3 Textura....................................................................................................... 39 4.2.1.4 Apariencia.................................................................................................. 39 4.2.1.5 Olor............................................................................................................ 39 4.2.1.6 Grado de picantes. ..................................................................................... 39 4.2.2 Pruebas de aceptación................................................................................ 40 4.2.2.1 Prueba de preferencia de color. ................................................................. 40 4.2.3 Aceptación general. ................................................................................... 40 x 4.3 ESTUDIO FINANCIERO......................................................................... 41 4.3.1 Ingresos...................................................................................................... 41 4.3.2 Inversiones................................................................................................. 42 4.3.3 Costos variables......................................................................................... 42 4.3.3.1 Costos de materia prima. ........................................................................... 42 4.3.3.2 Envase y etiquetas. .................................................................................... 43 4.3.4 Costos Fijos. .............................................................................................. 43 4.3.4.1 Costos de mano de obra............................................................................. 43 4.3.4.2 Costos administrativos y de mantenimiento.............................................. 44 4.3.4.3 Depreciación de equipo. ............................................................................ 44 4.3.4.4 Energía eléctrica. ...................................................................................... 45 4.3.4.5 Materiales de limpieza............................................................................... 45 4.3.5 Resultados.................................................................................................. 45 4.3.5.1 Costos de procesamiento ........................................................................... 45 4.3.5.2 Capital de trabajo....................................................................................... 46 4.3.5.3 Precio y margen de contribución unitaria.................................................. 46 4.3.5.4 Punto de equilibrio. ................................................................................... 47 4.3.5.5 Calculo de el VAN, TIR, PRI.................................................................... 47 4.3.5.6 Rentabilidad............................................................................................... 48 4.3.5.7 Relación beneficio/costo. .......................................................................... 49 4.3.5.8 Análisis de sensibilidad. ............................................................................ 49 4.3.6 Discusión. .................................................................................................. 49 4.4 ESTUDIO LEGAL.................................................................................... 50 4.4.1 Registro sanitario....................................................................................... 50 5. CONCLUSIONES .................................................................................. 54 6. RECOMENDACIONES ........................................................................ 56 7. BIBLIOGRAFIA .................................................................................... 57 8. ANEXOS ................................................................................................. 59 xi ÌNDICE DE CUADROS Cuadro 1. Población de la cuidad de Tegucigalpa ................................................................ 18 2. Personas que consumen alimentos con sabor a picante........................................ 30 3. Razones por la cual no consumen comidas con sabor a picante. .......................... 30 4. Tipo de salsa picante que se consume. ................................................................. 31 5. Marcas que se prefieren en la actualidad........................................................... 31 6. Tipo de presentación en que se consume la salsa picante. .................................. 32 7. Tipo de envase que prefiere consumir la salsa picante........................................ 32 7. Frecuencia de consumo de la salsa picante. ........................................................ 33 8. Lugar donde se prefiere adquirir la salsa picante. ................................................ 33 9. Persona que toma la decisión al momento de realizar la compra de la salsa picante 34 10. Intención de compra de la salsa picante roja con maracuyá Zamorano. ............ 34 11. Ingreso total por personas................................................................................... 35 12. Genero de los competidores potenciales. ........................................................... 35 13. Edad de los consumidores potenciales. ............................................................. 35 14. Demanda de la salsa picante roja con maracuyá marca Zamorano. .................. 36 15. Resultados del panel de degustación. ................................................................. 38 16. Resumen de ingreso del escenario 1.................................................................... 42 17. Resumen de ingreso del escenario 2.................................................................... 42 xii 18. Costo de etiqueta y empaque.............................................................................. 43 19. Resumen de costo de mano de obra. ................................................................... 44 20. Costos Administrativos y de mantenimiento....................................................... 44 21. Depreciación de equipo. ....................................................................................... 45 22. Energía eléctrica. ................................................................................................. 45 23. Materiales de limpieza......................................................................................... 45 24. Capital de trabajo................................................................................................. 46 25. Precio y margen de contribución unitaria del escenario 1................................... 46 26. Precio y margen de contribución unitaria del escenario 2................................... 47 27. Punto de equilibrio del escenario 1. ................................................................... 47 28. Punto de equilibrio del escenario 2. .................................................................... 47 29. Calculo de el VAN, TIR y PRI escenario 1........................................................ 48 30. Calculo de el VAN, TIR y PRI escenario 2........................................................ 48 31. Rentabilidad del escenario 1.............................................................................. 48 32. Rentabilidad del escenario 2............................................................................... 48 33. Relación beneficio/costo del escenario 1 y 2. .................................................... 49 xiii ÌNDICE DE FIGURAS Figura 1 Valores por venta de Chile Picante en Lempiras.............................................. 2 2 Etapas para el desarrollo de productos nuevos................................................. 12 3 Análisis físico, químico y sensorial del producto............................................ 21 4 Flujo de proceso en la elaboración de la salsa picante roja con maracuyá....... 22 5 Nivel de aceptación de la sala picante roja con maracuyá ............................... 41 xiv ÌNDICE DE ANEXO Anexo 1. Encuesta final. ................................................................................................... 60 2. Encuesta realizada al panel de degustación........................................................ 61 3. Etiqueta de la salsa roja piante con maracuyá. ................................................... 62 4. Análisis de sensibilidad. ..................................................................................... 62 1. INTRODUCCIÓN Las tendencias de consumo de comidas picantes han ido aumentando en los últimos años. Los cambios se han ido dando conforme a la necesidad del cliente que se ha guiado mas hacia algo picante y a su vez que le de buen sabor a la comida. La idea de un chile combinado con una fruta surgió de un producto ecuatoriano llamado OLE el cual tiene muy buen posicionamiento dentro el mercado interno ecuatoriano y en la actualidad se ha introducido en México con muy buena aceptación y también países como Colombia, Suiza y Reino Unido. Es así que Especies exóticas S.A., es una compañía innovadora que se especializa en el desarrollo y producción de las mejores salsas exóticas. Existe desde 1994 con el único propósito de ser la mejor salsa picante combinada con frutas tropicales y chile picante bajo su propia marca que es, OLE HOT`N FRUITY. Ha recibido algunos premios de bastante importancia como son: *2nd Place at Hot and Spicy Contest, New Orleans, USA 1995. *1st Place at New Food Congress, Germany, 1996. *1st Place at Fiery Food Challenge, New Mexico, USA 1998. 1.1 ANTECEDENTES Actualmente la planta Hortofrutícola de Zamorano, mantiene una cartera de negocios diversificada, en productos como jaleas, mermeladas, encurtidos y salsas. Estos productos se comercializan en la unidad de comercialización de Zamorano, al igual que en supermercados de la ciudad de Tegucigalpa, tales como, Paiz y La Colonia. Uno de los productos de los anteriormente mencionados con mayor consumo por parte del mercado de Tegucigalpa y que forma parte de la canasta básica familiar es el chile picante. En el caso específico de Zamorano, el comportamiento de las ventas históricas del producto es el siguiente: 2 Valores por venta de Chile Picante en Lempiras (L) 0,00 1000,00 2000,00 3000,00 4000,00 5000,00 1 2 3 4 5 6 7 Valores por venta de Chile Picante Linear (Valores por venta de Chile Picante) Figura 1. Valores por venta de Chile Picante en Lempiras. Fuente: Elaboración propia. Haciendo un análisis de estas tendencias, se observa que el crecimiento en ventas de la salsa picante ha estado disminuyendo, llegando a alcanzar un máximo de $ 4012, o en lo últimos 7 meses, sin tomar en cuenta el tiempo en el que la planta no tuvo producción. En la planta Hortofrutícola, actualmente se está utilizando el 62% de su capacidad instalada. 1.2 DEFINICIÓN DEL PROBLEMA Las tendencias del comportamiento de las ventas indican que los productos con chile picante han estado disminuyendo considerablemente, además de ello no existe una caracterización del mercado de Tegucigalpa en el consumo de estos productos, que permita definir claramente cuáles son los factores que motivan éste comportamiento. Además, la planta Hortofrutícola de Zamorano actualmente utiliza el 62% de su capacidad instalada, en la producción de jaleas, mermeladas, salsa y encurtidos. Esta situación hace que la planta tenga un 38% de capacidad ociosa. Por tal razón se ha decidido evaluar un proyecto de viabilidad y factibilidad para un producto con chile picante. 1.3 IMPORTANCIA Si la planta emprende el procesamiento de este producto, incrementaría utilidades, diversificaría la línea de productos a sus clientes, aprovecharía equipo e instrumentos, además de extender el conjunto de prácticas laborales para los estudiantes y mejorar su aprendizaje. 3 Se estudiará la demanda interna y externa que al ser alta, establecerá ventas seguras, periódicas y rentables por la nula competencia nacional actual y de transporte con .4 DEFINICIÓN DE SALSA ROJA PICANTE antas, emparentadas con el tomate, riundas de América Central y Sudamérica; sus frutos —llamados ají, chile, morrón o ampliamente utilizado para condimentar toda clase de platos, empleándose ya sea fresco o seco. su forma cónica delgada y principalmente por su alto grado de picantes, siendo utilizado en la elaboración de salsas picantes y encurtido oducto que tenga una buena aceptación en el ercado de Tegucigalpa, tomando en cuenta que es un producto que ya existe en otros es el presentar una alternativa para mejorar los ingresos e la Planta de Procesamiento de Frutas y Hortalizas, gracias a la determinación de la picante roja sociada con una fruta que le de ese sabor único a las comidas del consumidor y que a su .6 ALCANCES DEL ESTUDIO la plata hortofrutícola ofreciendo al mercado de egucigalpa un producto totalmente innovador, único en sus características y que permita en la ciudad de Tegucigalpa y el estudio conómico y legal tendrá lugar en Zamorano. Planta Agroindustrial de Investigación y esarrollo. respecto a los otros productos de salsas rojas picantes que se encuentran en el mercado. 1 El género Capsicum comprende varias especies de pl o pimiento. El chile es Se caracteriza por 1.5 JUSTIFICACIÓN DEL ESTUDIO El siguiente estudio busca desarrollar un pr m países como Ecuador y México con muy buen posicionamiento y también en países como Colombia, Suiza y Reino Unido. La razón que justifica este estudio d factibilidad de procesar una salsa roja picante con maracuyá, con el fin de obtener utilidades y diversificar su línea de productos. También hay un evidente beneficio para el consumidor porque éste obtendrá una salsa picante de buen sabor y calidad. Además, actualmente no existe en el mercado de Tegucigalpa una salsa a vez con la introducción de dicha línea de producto contribuya a disminuir un porcentaje considerable de la capacidad ociosa de la planta. 1 Ampliar la cartera de negocios de T disminuir la capacidad ociosa de la planta. La información de mercado se colectó e Los estudios técnicos se realizaron en la D 4 1.7 LIMITANTES Estudio de Factibilidad para el desarrollo y comercialización de salsa picante roja con aracuyá marca Zamorano, se ajustará a las situaciones y niveles de producción de la .8 OBJETIVOS eral Realiza ibilidad y el desarrollo de una salsa picante roja con maracuyá arca Zamorano en la planta hortofrutícola de la Escuela Agrícola Panamericana. .8.2 Objetivos Específicos Mercad m planta Hortofrutícola de Zamorano, del mismo modo debe ajustarse a las leyes de productos de consumo humano en la República de Honduras. Las limitantes para la estudio serán la falta de información y tiempo para la realización del estudio. El estudio no tomó en cuenta los aspectos ambientales. 1 1.8.1 Objetivo Gen r un estudio de fact m 1 o: • Analizar y cuantificar la demanda (potencial del producto). • Caracterizar el mercado meta. lización. ucto y una prueba piloto de mercado. Téc • Identificar canales de distribución y la estrategia de comercia • Analizar sensorialmente el prod nico: • Desarrollar técnicamente el producto a nivel piloto. • Realizar un estudio contable de los procesos para verificar los costos implícitos en inanciero: cada uno de ellos. F ración de un flujo financiero para generar los siguientes indicadores: o TIR ión beneficio costo de equilibrio • Elabo o VAN o Relac o Punto o Análisis de sensibilidad o PRI 5 Legal: icar los requisitos legales para la introducción del producto en Honduras. Especif 2. REVISION DE LITERATURA 2.1 ESTUDIO DE MERCADO El estudio de mercado tiene como objetivo analizar la demanda interna y/o externa para la producción adicional resultante de la implementación del proyecto y el funcionamiento del sistema de comercialización, flujos y márgenes (Miragem et al. 1982). Con este estudio de busca medir o conocer como esta el mercado actualmente y medir el potencial que va a tener el producto. Los aspectos que se van a evaluar en este estudio son nuestro cliente potencial, la oferta del mercado, nuestros posibles competidores, la demanda del proyecto actual y proyectado y la comercialización del producto. El estudio del consumidor tiene como objeto caracterizar los consumidores potenciales y actuales, identificando preferencias, hábitos, motivaciones y así identificar los perfiles del mercado sobre el cual basar la estrategia de comercialización. La demanda pretende cuantificar el volumen de producto que el cliente está dispuesto a comprar (Sapag y Sapag, 1989). El estudio de la competencia es importante para determinar la estrategia comercial para el proyecto, es preciso tener conocimiento de la estrategia utilizada por la competencia para evaluar sus ventajas y aprovechar sus desventajas. Además constituye una fuente para calcular posibles posicionamientos de mercado y para el cálculo de los costos en que se incurrirían. La determinación de la oferta suele ser compleja dado que no siempre es posible visualizar todas las alternativas que se presentan tanto para la competencia como para el proyecto a desarrollarse (Sapag y Sapag, 1989). 2.1.1 Mercado. El mercado es un lugar donde personas que compran y venden se reúnen para intercambiar bienes y servicios. Otro concepto más común de mercado es la serie de todos los compradores, reales y potenciales, de un producto o un servicio, producto o cualquier cosa que entrañe valor (Kotler y Armstrong, 1996). Para McCarthy y Perreault (1987) el mercado es un grupo de vendedores y compradores negociando los términos de intercambio de bienes y/o servicios o también los clientes potenciales que ofrecen varios productos para satisfacer esas necesidades. 7 2.1.1.1 Oferta. La oferta para un producto es el volumen total de un grupo de productores esta dispuesto a vender en un área geográfica definida, en un periodo de tiempo definido, bajo un nivel y una mezcla de esfuerzo de mercadotecnia de la industria definidos (Kotler, 1989). 2.1.1.2 Demanda. La demanda de un producto o servicio es el volumen total que compraría un grupo definido de consumidores, en un área geográfica determinada, en un periodo de tiempo determinado o definido, bajo un nivel y una mezcla de esfuerzo de mercadotecnia de la industria definidos (Kotler, 1989). Los tres elemento principales para establecer una demanda efectiva, es determinar su necesidad; que debe percibirse como requerimiento y que debe de estar respaldado por el poder de compra. Por tanto el análisis lógico de la demanda del consumidor descansa en el estudio de necesidades, su percepción como requerimiento por parte del individuo y la distribución del efectivo disponible. 2.1.1.3 Estimación de la demanda. Según Kotler y Armstrong (1996) es posible determinar la demanda de un producto a partir de información como: tamaño de la población, ingreso familiar, datos de censos poblacionales, datos de la banca, correo postal y otro tipo de datos que ayuden a caracterizar la demanda, ellos indican métodos para pronosticar ventas, como son los siguientes: encuestas de intención de los compradores, opinión de los vendedores, opinión de los expertos en el mercadeo, análisis de series de tiempo, análisis estadísticos de la demanda, indicadores guía y prueba de mercadeo. 2.1.1.4 Segmentación de mercado. Kotler y Armstrong (1996) definen la segmentación de mercado como la división de mercados en grupos definidos de compradores con diferentes necesidades, características y comportamientos. Para dividir un mercado se tiene que preparar para cada segmento perfiles y cada una de las necesidades para el segmento en gestión para poder identificar dichos perfiles se consideran ciertas variables que son: geográficas, demográficas, psicográficas y conductuales. Los mercados consisten en compradores y los compradores difieren en uno o más sentidos. La diferencia podría radicar en sus deseos, recursos, ubicación, actitudes de compra o prácticas de compra. Mediante la segmentación de mercados, las compañías dividen mercados grandes y heterogéneos en segmentos más pequeños a los que se puede llegar de manera más eficaz con productos y servicios adaptados a sus necesidades singulares (Kotler y Amstrong, 2001). 8 2.1.1.5 Selección del mercado meta. El mercado meta para Kotler y Armstrong (1996) se compone de compradores que comparten necesidades o características que la empresa pueda atender. Explican que el mercado meta se define después de conocer los perfiles de los segmentos analizados, bajo tres criterios que son: el tamaño y crecimiento del segmento, el atractivo estructural del segmento, los objetivos y los recursos de la empresa. 2.1.1.6 Posicionamiento de mercados. Es la manera en la cual los clientes o consumidores se ubican en su mente al producto o empresa que lo produce dentro de una escala donde caben todos los productos o empresas con las que el sujeto tiene contacto. La posición de un producto depende de una compleja serie de percepciones, impresiones y sentimientos de los consumidores respecto a un producto en comparación a los de la competencia. El posicionamiento de un producto se da en la mente de los consumidores de forma inducida por la empresa al azar (Kotler y Armstrong, 1996). 2.1.2 MERCADOTECNIA. Mercadotecnia consiste en la integración y coordinación de todas las funciones de mercadeo, que además están amortizadas con las demás actividades de la empresa, a fin de alcanzar el objetivo básico de producir las máximas utilidades a largo plazo. Según Aguilar (1981) menciona que la mercadotecnia es el estudio de todas las técnicas t actividades que permiten conocer qué satisfactor se debe producir y que sea costeable, y la forma de hacer llegar ese satisfactor en forma eficiente al consumidor. 2.1.2.1 Mezcla de mercadotecnia. Las necesidades de un producto, bien o servicio van de acuerdo a la necesidad del consumidor, o debido a una gran variedad de factores que en el entorno tenga el mismo. El éxito o fracaso de un producto en el mercado depende de la manera en que se combinan varios elementos a los que son llamados mezcla de la mercadotecnia. Según Kotler y Armstrong (1996) mercadotecnia son los instrumentos controlables y básicos de la mercadotecnia –precio, plaza, producto y promoción- que la empresa mezcla para producir la reacción deseada en el mercado meta. Una mezcla de mercadotecnia tiene los siguientes elementos que son comúnmente conocidos como las cuatro P`s: Producto, Plaza, Precio, Promoción. 9 2.1.2.1.1 Producto En cualquier compañía la estrategia más importante es la del desarrollo de un nuevo producto o línea de producto que satisfaga las necesidades de un segmento de mercado. A nivel de empresas grandes este tipo de investigaciones tienen su propio departamento en el que se invierte cantidades grandes de capital. Por lo que se tiene que tener en cuenta que es la estrategia que tiene mayor efecto sobre las utilidades de la empresa a plazo largo (Boyd, 1993). Según Salazar (1997) en el desarrollo de un producto el planificador necesita pensar acerca del producto entre tres niveles: • El nivel fundamental: es el producto básico, que en realidad es un servicio que resuelve problemas. • El nivel de tangibilidad: es convertir el producto en un producto tangible, que pueda tener hasta cinco características: nivel de calidad, características, estilo, nombre de marca y empaque. • El nivel de valor agregado: el producto debe ofrecer servicios y beneficios adicionales los cuales constituyen un producto con valor aumentado. 2.1.2.1.2 Marca. Es un nombre, un término, signo, símbolo o diseño, o una combinación de ellos, que pretende identificar los bienes o servicios de un vendedor o de un grupo de vendedores y diferenciarlos de los de la competencia (Kotler y Armstrong, 1996). Es una palabra o un conjunto de palabras que se somete a registro y aparece en la etiqueta del producto de una compañía (Bell, 1982). Para Aguilar (1981) la marca es un símbolo o nombre que permite identificar y distinguir un producto o servicio de la competencia. 2.1.2.1.3 Empaque. Son las actividades necesarias para diseñar y producir el recipiente o envoltorio de un producto. Las funciones principales del empaque son: proteger el producto, ofrecer otro sistema para servirlo, sugerir algunas cualidades del producto. Según Aguilar (1981) las características del empaque debe ser ligero, económico, que no se destruya fácilmente y fácil de manejar. 2.1.2.1.4 Etiqueta. La etiqueta puede ser un simple pedazo de papel pegado en el empaque del producto hasta gráficos complejos que forman parte del paquete. Las funciones de una etiqueta en el producto son: identificar al producto o la marca, ayudar a calificar el producto, describe el producto y promueve el producto (Kotler y Armstrong, 1996). Entre las utilidades que da la etiqueta tenemos: dar las instrucciones sobre el uso del producto, proporcionar contenido o ingredientes del producto, el numero de registro sanitario, la fecha de elaboración y caducidad del producto, y algo que ahora es obligación colocarlo (para los productos alimenticios), es la información nutricional. 10 2.1.2.1.5 Calidad. Según Kotler (1989) la calidad del producto esta en cumplir de todas las actividades o funciones para las cuales fue comercializado; esto incluye duración global del producto, confiabilidad en este, exactitud, facilidad de manejo, reparación y otros atributos valiosos. Esto debe de ser medido por el grado de percepción que los consumidores tengan. 2.1.2.1.6 Precio. Según Kotler (1989) es la suma de los valores que los consumidores intercambian por el beneficio de poseer o usar un producto o servicio. Históricamente se lograba llegar a un precio simplemente en un acuerdo entre vendedor y comprador en el cual el vendedor aumentaba el precio de tal manera que el comprador le regateara, hasta llegar a un punto en donde ambos quedaban satisfechos con el precio, este sistema opera todavía en los mercados informales de los países en desarrollo. Entre los factores que influyen en la fijación de los precios están los factores internos de la empresa y los factores externos. Para Bell (1982) el precio es la cantidad que pagamos por un bien o servicio. Los precios deben fijarse en un punto donde se obtenga una utilidad y, al mismo tiempo, se justifique ante los ojos del consumidor y sean competitivos con los productos que ofrecen los compradores (Holtje, 1987). 2.1.2.1.7 Distribución. Según Holtje (1987) la distribución es la suma de todos aquellos elementos que van desde el aspecto físicos de hacer llegar al cliente el producto o servicio, hasta la selección de los canales de mercadotecnia apropiados. Los canales deben incluir los mayoristas, distribuidores y detallistas, si el producto tiene como finalidad llegar al consumidor en general. Aquí se incluye todos los intermediarios sea cual fuere su definición. Según McCarthy y Perreault (1987) se puede dar tres grados a la distribución en un mercado: la distribución intensiva, la distribución selectiva y la distribución exclusiva. La distribución intensiva es vender por medio de todos los puntos de ventas responsables y adecuadas. La distribución selectiva consiste en vender donde es posible hacerlo con la mejor adaptabilidad para el cliente, solo se escogen los mejores intermediarios. La selección exclusiva es solo tener un intermediario y darle a él, la prioridad en una zona o región geográfica. 2.1.2.1.8 Promoción La promoción es la comunicación de la información entre el vendedor y el comprador con el motivo de modificar las actitudes y el comportamiento (Bell, 1982). La estrategia promocional incluye la publicidad, promoción de ventas y las relaciones publicas, estos elementos deben ser combinados con sumo cuidado para producir un éxito gracias al esfuerzo unificado (Holtje, 1987). Según Kotler y Armstrong (1996) la promoción es la actividad que comunica los meritos del producto o servicio y que convencen a los clientes de comprarlo. La promoción esta compuesto por una mezcla, a la que se le puede llamar, mezcla promocional. Esta mezcla 11 esta compuesta de diferentes componentes que se les pueda llamar instrumentos los cuales son: promoción de venta, ventas personales, relaciones públicas y publicidad. • Promoción de ventas: incentivos a corto plazo para fomentar la adquisición o la venta de un producto o servicio. • Ventas personales: es la presentación oral de un producto o servicio, con uno o varios compradores posibles con el propósito de realizar venta. • Relaciones públicas: establecer buenas relaciones con los clientes potenciales o los ya existentes de una empresa, ayudando con ello a una publicidad favorable, creando una buena imagen corporativa. • Publicidad: es cualquier forma pagada de presentación, que no sea personal, y de promociones de ideas, bienes o servicios por darte de un patrocinador identificado. 2.1.3 2.1.4 Estrategia de comercialización. Según McCarthy y Perreault (1987) estrategias de comercialización son la combinación de un mercado “objetivo” y/o potencial que es un grupo muy homogéneo de clientes que una compañía desea mantener o atraer y una mezcla de mercadotecnia que combina las cuatro variables controlables que la compañía maneja para satisfacer nuestro mercado. Estrategias para el desarrollo de un nuevo producto. Algunas empresas pueden encontrar nuevos en dos formas diferentes. Una es lograr comprar a otra compañía una patente, o una licencia para poder producir el producto de un tercero. Y la otra forma es el desarrollo de un producto, surgido del departamento de investigación y desarrollo de la propia empresa. Los productos nuevos son productos originales, productos mejorados, productos modificados y marcas nuevas que la empresa desarrolla por medio de sus actividades en el campo de la investigación y el desarrollo. El proceso de desarrollo para encontrar y desarrollar productos nuevos consta de ocho pasos. (Ver figura 1). 12 Generación de ideas Tamizado de ideas Desarrollo y prueba Estrategia de mercadotecnia Análisis financiero Desarrollo del producto Pruebas de mercado Comercialización Figura 2. .Etapas para el desarrollo de productos nuevos Fuente: Kotler y Armstrong, 1996 2.2 ESTUDIO TÉCNICO 2.2.1 2.2.2 Generalidades del chile picante. 2.2.1.1 Introducción. El chile juega un papel importante en la alimentación ya que proporciona vitaminas y minerales; investigaciones médicas recientes comprueban su efectividad al utilizarlo como anestésico y como estimulantes de la transpiración. El consumo de esta hortaliza puede ser en verde o en seco. 2.2.1.2 Origen del chile. La mayoría de las especies de chile actualmente cultivadas se consideran originarias de América tropical, habiéndose encontrado formas silvestres a lo largo del macizo andino, desde el norte de Chile y noroeste de Argentina hasta llegar a México. Al analizar restos arqueológicos se sugiere que México fue el primer centro de domesticación; esta especie fue introducida a Europa por los españoles y portugueses en el año 1511, aclimatándose en los países del mediterráneo del sur europeo, predominando la distribución de materiales no picantes. Analisís sensorial. La información sobre los gustos y aversiones, preferencias y requisitos de aceptabilidad, se obtiene empleando métodos de análisis adaptados a las necesidades del consumidor y evaluaciones sensoriales con panelistas no entrenados (Watts et al. 1992). 13 2.2.2.1 Métodos afectivos. El propósito de las pruebas afectivas es evaluar las respuestas personales (preferencias y/o aceptación) por consumidores potenciales o comunes de un producto. Una de las razones para hacer pruebas a los consumidores, recae en el desarrollo de nuevos productos. El proceso de investigación y desarrollo de nuevos productos requiere del uso de varios tipos de pruebas afectivas, asignadas para medir, por ejemplo: respuestas para los primeros conceptos, escoger conceptos vs. prototipos, diferentes prototipos, y la competencia vs. prototipos (Meildgaard et al., 1999). Los métodos afectivos pueden ser cualitativos o cuantitativos. Las pruebas afectivas cuantitativas son aquellas que en las cuales se determina la respuesta de un grupo grande de consumidores a una serie de preguntas con respecto a preferencias, simpatía, atributos sensoriales, etc., (Meildgaard et al., 1999). 2.2.2.2 Propiedades organolépticas. Las propiedades organolépticas de los alimentos, materias primas alimentarías, cosméticos, especialidades de uso oral, y otros, tienen un efecto determinante sobre su consumo y éxito comercial. De aquí la necesidad de estudiar, definir y evaluarlas correctamente. Las propiedades descritas como organolépticas son: 2.2.2.2.1 El sabor Es una de las principales características sensoriales que influyen en la próxima compra del cliente, está relacionada con las percepciones tanto de la boca como de la nariz. En este producto el sabor está determinado por la variedad del chile picante y también de los principales ingredientes que son la zanahoria, piña y maracuyá. 2.2.2.2.2 Color De las propiedades organolépticas es la que más fácilmente puede ser estandarizada su evaluación. El color tiene una relación directa con el contenido de zanahoria y chile principalmente la cual le dan ese color característico de una sala picante. Existen escalas de colores bien definidas que permiten comparar el color de soluciones líquidas y sólidos, y espectrofotometros especializados en la determinación del color. No obstante se debe describir el color de los productos ya que hay matizaciones que sólo el ojo humano es capaz de hacer. 2.2.2.2.3 Textura La textura en sólidos en polvo y la apariencia en líquidos nos sirven para describir conjuntamente varias propiedades físicas. La textura de los sólidos esta influida por el tamaño de partícula, la higroscopicidad del producto, el molturado, la plasticidad, etc. 14 En los líquidos su "apariencia" varía fundamentalmente en función de sus propiedades reológicas y de su homogeneidad. 2.2.2.2.4 Olor La percepción del olor de los productos esta situada en las fosas nasales. Se emplean varias técnicas para evaluar olores. Además de las técnicas instrumentales que emplean cromatografos de gases y detectores de masas, las técnicas manuales implican el conocimiento de como los receptores perciben los olores. El gusto es menos dependiente de la intensidad, el olor es función de la interacción con los receptores olfativos y esta puede variar en intensidad (concentración), temperatura (más volátiles) y tiempo de exposición y en algunos casos la presencia de aditivos que aumentan la sensibilidad de los receptores (glutamato, inosinato, guanilato, etc). El panelista de un ensayo de determinación de olor, puede provocar el flujo de aire a través de su nariz de forma ascendente o descendente, es decir, no sólo olemos aspirando sino también a través de la cavidad bucal se pueden percibir los olores ya sea de volátiles o de microgotas transportadas hasta los receptores del olfato. 2.2.2.2.5 Efecto picante. Existen varias sensaciones no específicas o del trigémino neutral que proporcionan una contribución importante a la percepción del sabor mediante la detección de la sensación picante, refrescante, de frío, de atributos deliciosos, en los alimentos o sustancias en general. La sensación característica quemante, cortante, aguijoneante que se conoce colectivamente como picante es difícil de separar de las producidas por los efectos de irritación química general y por los efectos lacrimógenos, que de ordinario se consideran sensaciones independientes del sabor. Existen sustancias picantes estrictamente orales (no contienen volátiles) como la pimienta negra y el jengibre, y otras como la mostaza, los rábanos, las cebollas, el ajo o especies aromáticas como el clavo que producen picor y aromas característicos. Las sustancias picantes se añaden a los alimentos, en general, para aumentar su apetecibilidad y aceptación. Para la determinación estándar del efecto picante se emplea pimienta negra y blanca. 15 2.2.3 Criterios evaluados para un panel. Lo primero es definir que queremos evaluar. La evaluación que necesitamos nos ha de permitir definir con precisión las propiedades organolépticas de los productos que fabricamos y que se consuman por vía oral. En segundo lugar para que queremos evaluarlos? Para asegurar su aceptación y éxito comercial. En tercer lugar como evaluarlos, con que medios materiales y humanos. La primera etapa es la selección y preparación de un panel de expertos en la caracterización organoléptica de los productos que se quieran evaluar. 2.3 ESTUDIO ECONÓMICO La preparación y evaluación de proyectos tiene como finalidad reunir, crear y analizar de manera sistemática un conjunto de antecedentes económicos que permitan juzgar en forma cualitativa y cuantitativa las ventajas y desventajas de asignar recursos a una determinada actividad. (Sapag y Sapag, 1989) En el estudio de factibilidad se pretende contestar si es conveniente o no realizar la inversión, esta decisión será posible solo si se dispone de todos los elementos de juicio necesarios; con este objetivo el estudio de factibilidad debe intentar simular con el máximo de precisión, lo que pasaría si el proyecto fuese implementado, aunque difícilmente puede lograrse con exactitud. El tipo de análisis depende del punto de vista del cual se vaya a analizar las empresas y del interés particular del analista (Sapag y Sapag, 1989). 2.3.1 Generalidades del estudio económico. La preparación y evaluación de proyectos tiene como finalidad reunir, crear y analizar de manera sistemática un conjunto de antecedentes económicos que permitan juzgar en forma cualitativa y cuantitativa las ventajas y desventajas de asignar recursos a una determinada actividad. (Sapag y Sapag, 1989) En el estudio de factibilidad se pretende contestar si es conveniente o no realizar la inversión, esta decisión será posible solo si se dispone de todos los elementos de juicio necesarios; con este objetivo el estudio de factibilidad debe intentar simular con el máximo de precisión, lo que pasaría si el proyecto fuese implementado, aunque difícilmente puede lograrse con exactitud. El tipo de análisis depende del punto de vista del cual se vaya a analizar las empresas y del interés particular del analista (Sapag y Sapag, 1989). 3. MATERIALES Y MÉTODOS 3.1 ESTUDIO DE MERCADO Para el estudio de mercado se uso una investigación para el diseño, obtención, síntesis y análisis de la información que determino la factibilidad para lanzar una salsa picante roja con maracuyá. Para realizar el presente estudio se realizará un estudio formal de investigación de mercados, tomando en cuenta la información detallada en los objetivos del estudio. 3.1.1 3.1.2 Diseño de la investigación. El diseño de la investigación se conducirá bajo un modelo descriptivo concluyente de participación de mercado, que permita determinar patrones de consumo de la salsa roja picante con maracuyá. El proceso hará uso de un diseño de sección transversal, es decir tomar una muestra de los elementos de la población en un punto en el tiempo, de esta manera se analizará la frecuencia de los fenómenos de marketing. El diseño del estudio estará apoyado por un modelo bietápico, a partir del cual se seleccionará el marco maestral. Fuentes de datos La recopilación de datos, se realizo por medio de una encuesta realizada en Tegucigalpa, como fuente primaria de datos alusiva a la investigación y como fuente de datos secundarios se tomará al Instituto Nacional de Censos y Estadísticas Hondureño, como fuente externa. Se investigo si la salsa picante roja con maracuyá será aceptada y consumida por nuestro mercado meta. También se determino la demanda, precio y la mezcla de mercado del producto; de esta manera se genero la información necesaria para el estudio técnico y financiero. 17 Se realizará encuestas en supermercados, mercados y centros comerciales. Se tomará como base una encuesta piloto de 50 observaciones, con un margen de error del 5%, sin embargo, se determinará el margen de error a partir de la determinación de la media poblacional (U) y la media obtenida en la encuesta, con un nivel de confianza del 95% y con lo que se determinará el margen de error más adecuado. La pregunta más relevante será de tipo discreta y la formula a utilizar será: n= p*q* t2 e2 Donde: p= personas anuentes a consumir el producto. q= personas que renuentes a consumir el producto. e= error muestral (5%) t= nivel de confianza (95% =1.96) Para determinar la demanda del mercado se utilizará el método de Cochran, lo cual consiste en la aplicación de un modelo bietápico que consta de una prueba piloto mediante la cual se sacaran la anuencia del producto, con esto se podrá inferir y de acuerdo a los números de la población total del mercado meta analizar la encuesta definitiva. Cabe mencionar que en ambos cuestionarios se utilizará un muestreo simple aleatorio, en el cual todos los miembros tienen la misma oportunidad de ser seleccionados por el encuestador, también se podrá ver si existen errores de calculo y sesgo para ser modificados en la encuesta definitiva 3.1.3 Demanda En el estudio de mercado nos sirvió para determinar la demanda existente en el mercado a través de si el producto tuvo aceptación o no, también la frecuencia de consumo, así como la cantidad a consumirse, como variables de mayor relevancia. El método bietápico fue el proceso para la recolección de la información de mercado meta. La encuesta piloto que se utilizo fue corregida a una encuesta formal o final con variables discretas y continuas que incluyeron rangos de consumo, preferencias, edades e ingresos. Las encuestas fueron hechas en la ciudad de Tegucigalpa que es al mercado el cual queremos indagar y dichas encuestas se realizaron en supermercados y en el mall Multiplaza para personas de estratos socioeconómicos de medio alto y alto. 18 3.1.4 3.1.5 Mezcla de mercado. Para la mezcla de mercado se utilizara una estrategia de comercialización que utilizara la información recolectada del mercado meta, y esta será con la mezcla de mercado que incluirá las 5 P`s tales como el precio, producto, plaza, promoción y personal. Tamaño de muestra para Tegucigalpa. Para el tamaño de la muestra en Tegucigalpa se calculo el tamaño de la población “no pobre” que es de una población de 602325,15 que el 49% de 1229234,99 que es el 100% de la población total. Estos datos son según la información obtenida por el Instituto Nacional de Estadística (INE) de Honduras. Cuadro 1. Población de la cuidad de Tegucigalpa Ciudad Estrato Población Porcentaje No Pobres 602325,15 49% Pobreza Relativa 365082,79 29,70% Pobreza Extrema 261827,05 21,30% Tegucigalpa Total 1229234,99 100% Fuente: Instituto Nacional de Estadística de Honduras (INEH). Coeficiente de variación. Que será utilizado para ver la dispersión relativa que existe en la muestra y eso te hace mediante la siguiente formula: _____ √ pq CV= n p Donde: p= Numero de personas anuentes a consumir salsa picante. q= Numero de personas renuentes a consumir la salsa picante. n= numero de personas encuestadas. 19 3.2 ESTUDIO TÉCNICO El desarrollo de un nuevo producto incluye acciones de desarrollo y validación de formulas, flujo de procesos, evaluación sensorial de productos que deben suplir o crear una necesidad de mercado. En la elaboración de estos se pueden aprovechar excedentes de materias primas tradicionales y no tradicionales. La industria alimentaría ha crecido gracias al esfuerzo en el desarrollo de nuevas tecnologías y productos que cumplan y aun superen las expectativas del consumidor. 3.2.1 3.2.2 Ubicación. El desarrollo del nuevo producto se realizo en la Planta Agroindustrial de Investigación y Desarrollo (PAID). El objetivo central del análisis técnico es proveer información para cuantificar el monto de la inversión y de los costos de operación e insumos pertinentes a esta área. Para ello es necesario identificar tecnologías, insumos, materias primas, procesos, recursos humanos y proveedores. Análisis del producto. La formulación de un nuevo producto debe responder a una necesidad identificada en el mercado. O si desea crear una necesidad debe existir con alcances económicos suficientes que validen la inversión de crear esa necesidad en el consumidor como lo suelen hacer productos que necesitan alta automatización y sofisticadas tecnologías para su fabricación. Ya que se va a desarrollar un producto tomando como base uno ya existente en el mercado extranjero se debe hacer los respectivos análisis de procesos adecuados para poder conseguir un resultado igual o mejor. Una vez que el producto ya este desarrollado como un prototipo aun se desarrollarán pruebas pilotos a cierto grupo específico los cuales los conformarían los paneles de expertos (grupos focales) de consumidores de salsa picante, esto es con el fin de escuchar comentarios acerca del mismo e irle dando las respectivas mejoras hasta obtener un producto terminado o final. 20 3.2.3 Desarrollo del prototipo. a.- Sentar bases para prototipo. Diseñar formulación básica. Diseñar flujo de proceso básico. b.- Adjuntar prototipo. Detectar factores a mejorar con indicación de un panel sensorial (8 a 10 personas) fieles representantes de nuestro mercado meta. - Incorporar sugerencias del panel a la formulación y al proceso de siguiente generación de prototipos. 21 El número de prototipos que se realicen dependerán de la disponibilidad de tiempo y de los paneles. El desarrollo del producto consistió en lo siguiente: Producto de comparación (OLE) -Color a. Físico - Viscosidad - Actividad de agua = 0.898 aw A 25.2 C - Ph. = 3.12 - Acidez b. Químico - Sal. - Sólidos solubles. - Azúcar. - Sólidos totales = 43.1 unidades 1. Análisis - Color. - Sabor. c. Sensorial - Aroma. - Cuerpo (viscosidad) - Sensación bucal - Grado de picante - Re-gustación (after taste) Figura 3. Análisis físico, químico y sensorial del producto. 22 3.2.3.1 Flujo de proceso. Pre clasificación de materia i 1 2 NO Recibo y Pesado de Materia 3 5 A Mezcla de Ingredientes Adición de condimentos Cocción Despulpado 4 SI Pelado Lavado y Limpieza Reclasificación Materia Prima en buen estado, con color uniforme y aceptable. 30ppm de Cloro Chile picante a 100° C Zanahoria a 100° C Figura 4. Flujo de proceso en la elaboración de la salsa picante roja con maracuyá. 23 A Envasado SI Reproceso 7 SI NO Verificaci ón de Producto Almacenamiento Etiquetado NO Esterilización 6 Continuación de la figura 4. Flujo de proceso en la elaboración de salsa picante roja con maracuyá. 3.2.3.1.1 Pre clasificación de materia prima. Aquí se verifica que la materia prima este en buen estado, esto se hace tomando en cuenta de que las frutas como el chile picante rojo, la maracuyá y la piña se encuentren en optimas condiciones en cuanto a color uniforme y su apariencia física (no daños). 3.2.3.1.2 Recibo y Pesado de Materia. Una vez seleccionada la materia prima lo que es aceptado se pesa y lo que no es regresado al proveedor, aquí esta nuestro primer punto de control debido a que hay que ser cuidadoso con el recibo y pesado de los insumos. 24 3.2.3.1.3 Lavado y Limpieza. Una vez ya pesada la materia prima se somete a lavado intenso con 30ppm de cloro, esto es con el fin de matar las bacterias y a la vez dejar la fruta y limpia para su procesamiento. 3.2.3.1.4 Pelado. Luego de que las frutas ya están lavadas se realiza el pelado de la cáscara de la zanahoria únicamente. 3.2.3.1.5 Despulpado. El despulpado se realiza con la maracuyá y el chile picante con el fin de extraer las semillas de la fruta en el caso del chile también se realiza para disminuir el grado de picantés quitando las semillas. 3.2.3.1.6 Cocción. Después de tener ya la zanahoria pelada y el chile despulpado se cocina por separado el chile picante rojo, la zanahoria y el ajo y la cebolla juntos. El tiempo de cocción es de 15 a 20 minutos para la zanahoria y el chile picante rojo a una temperatura entre los 95 C a 100 C. El ajo y la cebolla se cocinan entre 12 a 15 min. a la misma temperatura. 3.2.3.1.7 Mezcla de condimentos. Una vez pesado los condimentos, se mezclan todos para posteriormente ser mezclado con los otros tipos de ingredientes. 3.2.3.1.8 Mezclado de Ingredientes. Ya una vez cocinada la zanahoria y el chile picante rojo se mezclan con los condimentos ya pesados y mezclados y por ultimo se le hecha el extracto de maracuyá. 3.2.3.1.9 Esterilización. Se esteriliza las tapas y los envases de la salsa para eliminar bacterias, esto se realiza lavando los envases con una solución de agua con 50 ppm de cloro. 3.2.3.1.10 Envasado. Una vez esterilizado los envases y ya lista la salsa picante roja con maracuyá se procede al envasado. 3.2.3.1.11 Etiquetado. Este es el último proceso para tener el producto ya terminado, en la cual solo consiste en ponerle etiqueta a cada salsa. 3.2.3.1.12 Verificación de Producto. Se verifica que todos los productos terminados estén correctamente etiquetados y que la salsa complete los parámetros de calidad. 25 3.2.3.1.13 Almacenamiento. Ya con este paso se cierra el flujo de proceso, aquí se almacena el producto en una bodega a temperatura ambiente, para posteriormente ser comercializado. 3.2.4 Proceso de elaboración. Los procesos de elaboración que se realizaron consistieron en seis pruebas en las que cada una de estas se iban ajustando mas a las preferencias del consumidor con pruebas realizadas en el comedor en donde nuestros participantes eran estudiantes al azar. Prueba 1. Se tomo la formulación base que utiliza la Planta Hortofrutícola con la única diferencia que se le agregaron los ingredientes característicos de la salsa roja picante a evaluar que son la maracuyá, piña y zanahoria; los cuales fueron ajustados con base en la formulación de ingredientes base. Prueba 2. En esta prueba lo que se hizo fue disminuir el porcentaje de chile picante rojo en un 35% para bajar el grado de picantes y readecuando la formula distribuyendo el porcentaje de lo que se resto de chile picante y distribuyendo ese cantidad entre la maracuyá, piña y zanahoria. Prueba 3. Ya que el grado de picantes no se disminuía o no se notaba mucho cambio con bajar el porcentaje del chile picante rojo, lo que se hizo fue sacarle las semillas al chile picante antes de ser licuado o mezclado con los demás ingredientes y de esta forma si se logro disminuir considerablemente lo que se buscaba que era disminuir el grado de picantes de la salsa. Prueba 4. Una vez obtenido el grado de picantes que se buscaba, ahora el problema era de mejorar la estructura del la salsa picante roja y esta se resolvió mediante el aumento de zanahoria lo que le dio mayor cuerpo a la salsa picante. 26 Prueba 5. Finalmente lo que se quiso fue hacer un cambio del color, ya que debido a la proporción de zanahoria en la salsa esta era del mismo color y lo que se quería era obtener una de color rojo por lo que se opto por agregarle rosa de jamaica, lo que no cambio considerablemente el color anaranjado y lo que hizo fue cambiar la textura de la salsa haciéndola menos densa por lo que se opto por buscar otro tipo de ingrediente rojo que cambiara a rojo el color de la salsa. Prueba 6. Ya que con la rosa de jamaica no se logro cambiar el color de la salsa picante, se opto por probar con cochinilla que es un colorante natural de color morado que es utilizado en la planta de cárnicos; este al ser mezclado con la salsa picante obtuvo un color rojo el cual fue probado en tres diferentes proporciones para analizar cuatro diferentes tonalidades con la original que serian evaluadas en el panel sensorial. Prueba 7 (final) En esta última prueba se estandarizo las cantidades de los ingredientes para poder desarrollarse con base en 1000 gr., lo cual requirió de cierto tipo de modificaciones sin afectar en sus características. 3.2.5 Análisis sensorial La evaluación sensorial es una ciencia multidisciplinaría en la que se utilizan panelistas humanos quienes usan sus sentidos para medir las características sensoriales y la aceptabilidad de los productos alimenticios. Se ha comprobado que no existe ningún otro instrumento para reproducir o reemplazar la respuesta humana, sin embargo para obtener resultados confiables y validos el panel debe ser tratado como un instrumento científico. Por lo tanto toda prueba que incluya paneles sensoriales debe realizarse en condiciones controladas utilizando diseños experimentales y análisis estadísticos apropiados. La evaluación sensorial es aplicable a área en la industria alimenticia tales como desarrollo y mejoramiento de productos. Se realizo un panel de degustación el cual consistió de diez personas en los que se evaluó características tales como: sabor, color, textura, apariencia, olor y grado de picantes. En este se realizo escalas de medición del uno al cinco, siendo el uno el menos significativo con el titulo de me desagrada mucho y así el dos con me desagrada poco, tres con no me agrada ni me desagrada, cuatro con me gusta poco y finalmente el cinco con me gusta mucho. 27 El panel fue realizado en un salón de conferencias de la carrera de agroindustria de la Escuela Agrícola Panamericana El Zamorano el que tuvo una duración de no más de treinta minutos. Este panel fue realizado con profesores y estudiantes el cual solo eran consumidores potenciales de la salsa picante, el que se realizo con un pollo frito sin ningún tipo de condimento para de esta manera los degustantes sientan de una manera mas transparente las características que se evaluaron, se les recomendó que al comienzo de la degustación probaran primero la salsa sin el pollo. En este mismo se realizo una pregunta de preferencia en cuanto al color, dando cuatro alternativas diferentes. Las pruebas orientadas al consumidor se realizaron con el fin de medir el grado de aceptabilidad del consumidor. Con los resultados de estas se puede saber el grado en que las características del producto satisfacen al consumidor. 3.2.6 3.3.1 3.3.2 Prueba de preferencia. En el panel se hizo una pregunta dándole al panelista a escoger que color le gustaba más, en esta se mostraron cuatro posibles alternativas de color, siendo seleccionada en un 100% la alternativa en el cual se utilizo para degustación. 3.3 ESTUDIO ECONÓMICO El estudio económico de nuestro estudio se hará con el fin de construir un flujo de caja que nos permita analizar el margen de ganancia del producto en su total y unitario y para lograr esto se necesitaron los siguientes datos: Ingresos. Entradas de dinero producto de la venta de la salsa picante. Costos fijos. Son aquellos que en su magnitud permanecen constantes o casi constantes, independientemente de las fluctuaciones en los volúmenes de producción y/o ventas (Acosta, 1999). 28 3.3.3 Costos variables. Son aquellos que tienden a fluctuar acorde al volumen total de la producción, se incurren debido a la actividad de la empresa (Acosta, 1999). Aquí se incluyen los costos de producción como materia prima y mano de obra. 3.3.4 Cálculo de los indicadores Valor actual neto (VAN). Que nos expresa la diferencia entre los ingresos y egresos expresados en moneda actual. Tasa interna de retorno (TIR). Nos representa la tasa de interés mas alta que un inversionista podría pagar sin perder dinero, esto si los fondos de la inversión se tomaran prestados. Periodo de recuperación (PR). Determinará el número de períodos necesarios a fin de recuperar la inversión inicial, tomando como base los FNE en valor presente. Relación costo beneficio (RCB). Determinará cual es la relación del costo con relación a la inversión 3.4 ESTUDIO LEGAL DEL PROYECTO Para realizar el estudio legal se tomará información secundaria de las leyes de distribución de productos, tanto de la Secretaria Nacional de Agricultura y Ganadería, como de las leyes del consumidor de la República de Honduras. El estudio legal se enfocó en los registros y permisos comerciales que debe tener el producto para poder ser vendido en Honduras tales como: reglamentación en marco legal, registro sanitario y licencia sanitaria de funcionamiento. 4. RESULTADOS Y DISCUSIÓN 4.1 ESTUDIO DE MERCADO 4.1.1 Determinación del tamaño de muestra. Para determinar el tamaño de la muestra que se uso en este estudio se definió la población a donde se realizo la investigación, los elementos y la unidad de muestreo. Los cuales se describen a continuación: 4.1.1.1 La población, los elementos y unidades de muestreo. La población definida para el estudio fueron las familias y hogares de Tegucigalpa M. D.C., las cuales pertenecen a los estratos del nivel medio-medio, medio-alto y las subdivisiones alto, esto se estimo por medio de los lugares donde se tomaron las encuestas. 4.1.1.2 Cálculo del tamaño de muestra. Se llevó a cabo una muestra probabilística aleatoria estratificada dado que se hará al azar entre un grupo definido de personas de estrato medio alto, y alto. Para determinar el tamaño de la muestra se utilizó la fórmula del cálculo de muestra con variables discretas. El método bietápico contemplo un modelo piloto de 50 encuestas con el objetivo de conocer los valores de P y Q asignados en la siguiente fórmula: n= (0.70)(0.60)(1.96)2= 323 (0.05)2 Se corrió un total de 323 encuestas en la ciudad de Tegucigalpa. 30 4.1.2 Resultados de las encuestas. De las 323 personas encuestadas el, el 84% (270 personas) consumen comida con sabor a picante, mientras que el 16% (53 personas) no consumen la comida de este modo. Del 84% que representa 270 que son las personas que consumen comida con sabor a picante el 87% (234 personas) consumen este tipo de comidas con salsa picante roja, mientras que el 11% (30 personas) lo consumen con salsa verde, y el 2% (6 personas) en otro tipo de salsa. 4.1.2.1 Consumo de alimento con sabor a picante. De acuerdo con las encuestas un 84% de los encuestados consume alimentos con sabor a picante y un 16 % no lo consume. Los consumos de personas que consumen alimentos con sabor a picante se muestran en el cuadro. Cuadro 2. Personas que consumen alimentos con sabor a picante. Consumo de comida picante Frecuencia Porcentaje Porcentaje Acumulado Frecuencia Acumulada Si 270 84% 0,84 270 No 53 16% 1,00 323 4.1.2.2 Razones de rechazo. Las personas encuestadas que no consumen comida con sabor a picante fue el 16% de nuestros encuestados totales, lo cual no lo consumen por diversas razones como son las que muestra el cuadro 3. Un 48% de ese total no lo consume porque no le gusta, el otro 11 % no lo consume porque piensa que es malo, un 30% contesto que no lo consume por salud y finalmente el 11% restante no lo consume por diversos motivos. Cuadro 3. Razones por la cual no consumen comidas con sabor a picante. Razones por la cual no consume comidas con sabor a picante. Frecuencia Porcentaje Porcentaje Acumulado Frecuencia Acumulada No le gusta 25 47% 0,47 25 Piensa que es malo 6 11% 0,58 31 Por su salud 16 30% 0,89 47 Otros 6 11% 1,00 53 31 4.1.2.3 Tipo de salsa picante que se consume. De las personas que consumen comida con sabor a picante el 87% de esas personas lo consumen en salsa roja, el 11% lo consumen en salsa verde y el 2% lo consumen en otro tipo de salsas. De este porcentaje lo que interesa es el porcentaje de las personas que lo consumen en salsa roja, debido a que nuestra salsa va a ser de dicho color. Cuadro 4. Tipo de salsa picante que se consume. Tipo de salsa picante que consume Frecuencia Porcentaje Porcentaje Acumulado Frecuencia Acumulada Salsa roja 234 87% 0,87 234 Salsa verde 30 11% 0,98 264 Otros 6 2% 1 270 4.1.2.4 Marcas que se prefiere en la actualidad. De las marcas existentes en el mercado actualmente las mas conocidas en el mercado de Tegucigalpa M. DC, son en grado de mayor a menor en primer lugar la salsa picante Tabasco con un 52%, seguidamente por la salsa picante Don Julio con un 13%, de ahí tenemos la salsa picante de Olancho con un 9%, la marca Zamorano con un 9%, la marca Naturas con un 4%, la marca Tremendo con un 4% y finalmente la marca Hellman con un 2% de las personas que encuestamos que lo consumen. Cuadro 5. Marcas que se prefieren en la actualidad. Marcas que se prefieren en la actualidad Frecuencia Porcentaje Porcentaje Acumulado Frecuencia Acumulada zamorano 21 9% 0,09 21 Don julio 31 13% 0,22 52 De Olancho 21 9% 0,31 73 Naturas 10 4% 0,35 83 Tremendo 10 4% 0,40 93 Hellman 5 2% 0,42 98 Tabasco 120 51% 0,93 218 La costeña 16 7% 1,00 234 32 4.1.2.5 Tipo de presentación en que se consume. De las presentaciones que la gente prefiere consumir la salsa picante, tenemos que la mayoría prefiere envases pequeños con un 45%, un 42% la presentación mediana, seguida por la grande con un 11% y finalmente otros tipos de presentaciones con un 2%. Debido a que la mayoría de nuestras personas encuestadas prefieren la presentación de envase pequeño, el producto se va a sacar en una presentación de 120 ml. que es un envase pequeño. Cuadro 6. Tipo de presentación en que se consume la salsa picante. Tipo de presentación en que se consume Frecuencia Porcentaje Porcentaje Acumulado Frecuencia Acumulada Pequeño 104 44% 0,44 104 Mediano 99 42% 0,87 203 Grande 26 11% 0,98 229 Otros 5 2% 1,00 234 4.1.2.6 Tipo de envases que prefiere. De las presentaciones en cuanto a envases por medio de las encuestas nos pudimos dar cuenta que la mayor parte de los encuestados prefieren envase de vidrio con un 58%, el 38% prefiere envase de plástico y finalmente el 4% de la las personas encuestadas prefieren otro tipo de envases. Cuadro 7. Tipo de envase que prefiere consumir la salsa picante. Tipo de presentación que prefiere Frecuencia Porcentaje Porcentaje Acumulado Frecuencia Acumulada Envase de vidrio 135 58% 0,58 135 Envase de plástico 89 38% 0,96 224 Otro 10 4% 1,00 234 4.1.2.7 Frecuencia de consumo de la salsa picante roja. Observando la frecuencia de consumo de la salsa picante roja el 39% de los encuestados consumen un envase por mes, el 35% consumen dos envases por mes, el 15% consumen tres envases por semana y finalmente el 11% de los encuestados consumen cuatro envases por mes. 33 Cuadro 7. Frecuencia de consumo de la salsa picante. Frecuencia de consumo Frecuencia Porcentaje Porcentaje Acumulado Frecuencia Acumulada Un envase por mes 89 38% 0,38 89 Dos envases por mes 83 35% 0,74 172 Tres envases por mes 36 15% 0,89 208 Cuatro envases por mes 26 11% 1,00 234 4.1.2.8 Lugar donde lo adquiere. Se observo que de la totalidad de personas encuestas la mayoría de personas adquieren la salsa picante roja en Supermercados estos representan el 76% del total, seguidos con un 11% por personas que lo adquieren en clubes de bodega como Pricemart, un 11% lo adquieren en mini super`s y finalmente tenemos que un 2% lo adquiere en otro tipo de lugares, estos lugares podrían ser pulperías. Cuadro 8. Lugar donde se prefiere adquirir la salsa picante. Lugar donde lo adquiere Frecuencia Porcentaje Porcentaje Acumulado Frecuencia Acumulada Club de Bodega 26 11% 0,11 26 Supermercado 177 76% 0,87 203 Mini súper 26 11% 0,98 229 Bodega 0 0% 0,98 229 otro 5 2% 1,00 234 4.1.2.9 Persona que toma la decisión de compra en el hogar. De las personas encuestadas el mayor porcentaje de personas que toman la decisión de compra son las madres con un 53% del total, seguido por los padres con un 29%, un 11% representado por los hijos y finalmente tenemos a otro tipo de personas representado por un 16% de las personas encuestadas. 34 Cuadro 9. Persona que toma la decisión al momento de realizar la compra de la salsa picante en el hogar Tomadores de decisión de compra en el hogar Frecuencia Porcentaje Porcentaje Acumulado Frecuencia Acumulada Mama 125 53% 0,53 125 Papa 67 29% 0,82 192 Hijos 26 11% 0,93 218 Otros 16 7% 1,00 234 4.1.2.10 Intención de compra de la salsa picante roja con maracuyá. Se observo que del total de las personas encuestadas el 40% definitivamente si estaría dispuesto a consumir la salsa picante roja con sabor a maracuyá, el 56% probablemente si, esto se debe a que es algo nuevo en el mercado de Tegucigalpa; un 2% probablemente no lo consumiría y el 2% restante definitivamente no consumiría la salsa picante. Cuadro 10. Intención de compra de la salsa picante roja con maracuyá Zamorano. Intención de compra de la salsa picante roja con maracuyá Frecuencia Porcentaje Porcentaje Acumulado Frecuencia Acumulada Definitivamente si 94 40% 0,40 94 Probablemente si 130 56% 0,96 224 Probablemente no 5 2% 0,98 229 Definitivamente no 5 2% 1,00 234 4.1.2.11 Ingreso total mensual por persona. Del total de personas encuestadas un 26% esta en el rango de ingreso que va desde 3501 hasta 5000, un 20% esta en el rango que va desde 5001 hasta 7500, un 50% esta en el rango que es mayor a 7501 de Lempiras de ingreso mensual y solo un 4% de nuestros encuestados no tiene ingresos. 35 Cuadro 11. Ingreso total por personas. Ingreso total por persona Frecuencia Porcentaje Porcentaje Acumulado Frecuencia Acumulada 3501-5000 61 26% 0,26 61 5001-7500 48 21% 0,47 109 mayor 7501 117 50% 0,97 226 Ninguno 8 3% 1,00 234 4.1.2.12 Genero de nuestros consumidores potenciales. Del total de nuestros consumidores potenciales el 63% son del sexo masculino y el 37% restantes del sexo opuesto que seria el femenino. Cuadro 12. Genero de los competidores potenciales. Genero de nuestros consumidores potenciales Frecuencia Porcentaje Porcentaje Acumulado Frecuencia Acumulada Masculino 148 63% 0,63 148 Femenino 86 37% 1,00 234 4.1.2.13 Edad de los consumidores potenciales. Del total de nuestros consumidores potenciales el 21% se encontraba en el rango de edad que va desde los 15 años hasta los 20, el 46% se encontraba entre los 21 hasta los 30, el 18% se encontraba en el rango de edad que va desde los 31 hasta los 40 y el 15% restante se encontraba de los 40 años en adelante. Cuadro 13. Edad de los consumidores potenciales. Edad de los consumidores potenciales. Frecuencia Porcentaje Porcentaje Acumulado Frecuencia Acumulada 15 a 20 48 21% 0,21 48 21 a 30 108 46% 0,67 156 31 a 40 43 18% 0,85 199 40 en adelante 35 15% 1,00 234 36 4.1.3 Estimación de la demanda Las encuestas realizadas determinaron la presencia de consumidores de salsa picante roja con maracuyá, sus respectivos niveles socioeconómicos, edad, estado civil y género. El estudio también determinó las preferencias de consumo, la frecuencia, razones de compra y lugares de consumo entre las variables más relevantes para los objetivos del proyecto. La población a la cual nos queremos dirigir en nuestro estudio como nuestro consumidores potenciales fueron las familias u hogares “no pobres” de la ciudad de Tegucigalpa M.D.C. La población de esta ciudad es de 1`229.234,99 habitantes, pero debido a que nuestros clientes potenciales son la clase media – media, media – alta y la clase alta se tomo solo el 49% de esta población que representa un mercado meta de 602325,15 habitantes según la información obtenida por el Instituto Nacional de Estadística (INE) de Honduras. Cuadro 14. Demanda de la salsa picante roja con maracuyá marca Zamorano. Demanda de la salsa picante roja con maracuyá marca Zamorano 1.229.235 Población de Tegucigalpa 602325 Población total NO POBRE de Tegucigalpa (49%) 6 Personas promedio por hogar 100388 Hogares 87% Consume salsa picante roja 72727 Hogares 40% Definitivamente si consumirían 29091 Hogares 174544 Personas que estarían anuentes a consumir la Salsa Picante Roja con maracuyá Cantidad en unidades del consumo de Chile picante con Maracuyá Mensuales 38% 1 35% 2 15% 3 11% 4 348342 Envases mensuales 4180099 Envases anuales 3599 Envases mensuales con base en el % de participación en el mercado estimado 43186 Envases anules con base en el % de participación en el mercado estimado 1% ** El % proviene de datos de capacidad de planta y consideraciones técnicas 37 Coeficiente de variación. Se determina para ver la dispersión relativa. ____ √ pq CV= n P _________ CV= √(0.84)(0.16) 206 0.84 CV= 0.00149 4.1.4 Estrategias de comercialización La mezcla de mercadeo esta dividida en las 5 “P”: producto, precio, plaza, promoción y personal. 4.1.4.1 Producto. El producto se define como un envase de 140 gr., este será un envase de vidrio, con una etiqueta que contendrá el nombre que será Salsa Picante Roja con maracuyá, la información sobre el producto, registro sanitario, fecha de elaboración y caducidad. La composición nutricional del producto es bastante similar a los otros productos existentes en el mercado. 4.1.4.2 Precio. Ya que es un producto especializado el precio va a estar un 10% arriba del promedio de la competencia, con un precio a los mayoristas de L.14. Esto con base en costos de producción y los costos más bajos de la competencia, con el fin de ser más competitivos. 4.1.4.3 Plaza. El canal de comercialización del producto será a través de los supermercados de Tegucigalpa que mantienen relaciones comerciales con Zamorano. La distribución será con un canal de segundo orden, es decir que se entrega el producto a un intermediario. 4.1.4.4 Promoción. Se tomará ventaja de que la marca Zamorano mantiene un posicionamiento de alta calidad en el consumidor de Tegucigalpa. La utilización de afiches publicitarios con información sobre el producto y las degustaciones con ayuda de estudiantes, constituyen un incentivo para fomentar la adquisición de este producto. 38 4.1.4.5 Personal. Se requerirá los servicios del personal del departamento de comercialización de Zamorano para la venta y distribución del producto. 4.2 ESTUDIO TÉCNICO 4.2.1 Analisís sensorial. Se realizo el análisis sensorial con el fin de saber y medir el grado de aceptación que tiene el producto en cuanto a sus cualidades organolépticas. El beneficio que se busca con el análisis sensorial es adaptar los sistemas de producción para poder obtener productos mejor valorados por los consumidores. Entre las pruebas orientadas al consumidor se realizo una prueba de aceptabilidad por escalas de números que es la siguiente: Cuadro 15. Resultados del panel de degustación. 1 2 3 4 5 Me desagrada mucho Me desagrada poco No me agrada ni me desagrada Me gusta poco Me gusta mucho Sabor 10% 20% 70% Color 10% 30% 60% Textura 10% 40% 50% Apariencia 20% 80% Olor 10% 90% Grado de picantes 50% 50% 4.2.1.1 Sabor. Lo que se pudo analizar en el panel de degustación en cuanto al sabor el cual fue dado a degustar con pollo en el que se lo preparo sin ningún condimento para que de esta forma el degustante pueda saborear mejor la salsa picante. Aquí se pudo ver que de las diez personas participante en nuestro panel siete de ellos escogieron la opción numero cinco, dos la opción numero cuatro y el uno restante la opción numero tres. 39 Esto nos da a concluir que en cuanto sabor tuvo bastante aceptación por parte de nuestros panelistas ya que al 70% de nuestros panelistas les gusto mucho la salsa picante, a un 20% le gusto poco y a el último 10% no le agrada ni le desagrada, por lo tanto en cuanto a sabor no se le hará ningún cambio. 4.2.1.2 Color. En cuanto al color seis de nuestros panelistas escogieron la opción numero cinco, tres escogieron la opción numero cuatro y uno escogió la opción numero tres. Esto nos da a concluir que en cuanto al color es bastante aceptable ya que de nuestro 100% a un 60% de nuestros panelistas les agrado mucho el color, a un 30% le agrado poco y al último 10% no le agrado ni le desagrado, por lo tanto en cuanto al color no se le hará ningún cambio. 4.2.1.3 Textura. En cuanto a la textura cinco de nuestros panelistas escogieron la opción numero cinco, cuatro optaron por la opción numero cuatro, y el uno restante por la opción numero dos. Esto nos da a concluir que el 50% de nuestro panel le gusto mucho la salsa picante, un 40% le gusto poco y el 10% no le agrada ni le desagrada, por lo tanto podemos decir que en cuanto a la textura tuvo bastante aceptabilidad por parte de nuestro panel ya que el mayor porcentaje se concentra de la media para arriba que seria desde el punto tres al cinco; en cuanto a la textura no se le hará ningún cambio 4.2.1.4 Apariencia. En cuanto a la apariencia los resultados del panel fueron muy buenos ya que de las diez personas a ocho optaron por la opción cinco y a las dos restantes por la opción numero cuatro. Esto nos da a concluir que el 80% de nuestro panel le gusto mucho la salsa picante y que al 20% restante le gusto poco; en cuanto a esta característica que es una de las más importantes al momento de que el cliente se guié por apariencia fueron muy buenas. 4.2.1.5 Olor. En cuanto al olor de la salsa los resultados fueron muy buenos ya que de las diez personas de nuestro panel nueve de ellas escogieron la opción numero cinco y solo a una opto por la opción tres. Esto nos dice que el 90% de nuestro panel le gusto mucho el olor de la salsa y que solo a un 10% no le agrado ni le desagrado, debido a los buenos resultados o aceptación de esta característica por parte de nuestro panel en cuanto olor no se le hará ningún cambio. 4.2.1.6 Grado de picantes. En cuanto al grado de picantes que es una de las principales características que busca el consumidor aparte del sabor debido a que es una salsa picante en nuestro panel obtuvimos resultados muy buen en cuanto a esta característica, de las 40 diez personas de nuestro panel cinco de ellos optaron por la opción numero cinco y las cinco restantes optaron por la opción numero cuatro. Esto nos da a concluir que al 50% de nuestro panel le gusto mucho el grado de picantes y al otro 50% le gusto poco, lo que son resultados que muestran una gran aceptabilidad en cuanto a esta característica, por lo cual en cuanto al grado de picantes no se le hará ningún cambio. 4.2.2 4.2.3 Pruebas de aceptación. Nos da los resultados que aprecia nuestros consumidores en cuanto a ciertas características que son: olor, sabor, color, textura, apariencia y grado de picantes. No hubo mucha diferencia significativa en cuanto a dichas características, ya que todas estuvieron arriba de tres siendo el máximo cinco. 4.2.2.1 Prueba de preferencia de color. En el panel se hizo una pregunta dándole al panelista a escoger que color le gustaba más, en esta se mostraron cuatro posibles alternativas de color, siendo seleccionada en un 100% la alternativa en el cual se utilizo para degustación. Aceptación general. En cuanto a la aceptación general podemos concluir que la salsa tiene una aceptación bastante alta. E