Estudio de factibilidad para el establecimiento de una tienda especializada en peces ornamentales en la ciudad de Tegucigalpa. Ivette Marcela Ponce Rico Honduras Diciembre, 2002 i ZAMORANO CARRERA DE GESTION DE AGRONEGOCIOS Estudio de factibilidad para el establecimiento de una tienda especializada en peces ornamentales en la ciudad de Tegucigalpa Proyecto especial presentado como requisito parcial para optar al título de Ingeniero en Gestión de Agronegocios en el grado académico de Licenciatura. Presentado por: Ivette Marcela Ponce Rico Honduras Diciembre,2002 ii El autor concede a Zamorano permiso para reproducir y distribuir copias de este trabajo para fines educativos. Para otras personas físicas o jurídicas se reservan los derechos de autor. _________________________________ Ivette Marcela Ponce Rico Honduras Diciembre, 2002 iii Estudio de factibilidad para el establecimiento de una tienda especializada en peces ornamentales en la ciudad de Tegucigalpa Presentado por: Ivette Marcela Ponce Rico Aprobada por: ________________________ ________________________ Guillermo Berlioz, B.Sc. Luis Vélez, M.Sc. Asesor Principal Coordinador de la Carrera en Gestión de Agronegocios ________________________ ________________________ Marcos Vega, MGA Antonio Flores, Ph.D. Asesor Decano Académico ___________________________ ________________________ Daniel Meyer, Ph.D. Mario Contreras, Ph.D. Asesor Director Ejecutivo ___________________________ Jorge Moya, Ph.D Asesor ____________________________ Guillermo Berlioz, B.Sc. Coordinador de Proyectos Especiales de Graduación y Pasantías iv DEDICATORIA A Dios por acompañarme en todo momento, dándome ánimos y sabiduría. A mis padres Marcelino e Ivette Ponce por su dedicación y esperanzas. A mis hermanos por estar pendientes de mis logros obtenidos en mi carrera. A Jose por ser la persona favorita de mi corazón. v AGRADECIMIENTOS A mi padre por el apoyo y haber creído en mí. A mi madre por sus palabras sabías y por estar siempre a mi lado en mis buenos y malos tiempos. A mis hermanos por todos los buenos tiempos compartidos. A Jose por todo su amor, paciencia y consejos y por ser la persona que me enseñó a amar de verdad. A Guillermo Berlioz por su amistad, consejos y paciencia. A mis asesores Guillermo Berlioz, Marcos Vega, Jorge Moya y Daniel Meyer por sus consejos y ayuda en la elaboración de este proyecto. A mis amigas Montse, Bárbara y Clarissa por la amistad de años que hemos compartido. A Bárbara Peña por haberme dado su amistad, buen humor, confianza y consejos durante mis estudios. A Claudia y Alicia por ser tan especiales y apoyarme en todo momento. A la Carrera de Gestión de Agronegocios. vi AGRADECIMIENTOS A PATROCINADORES A mis padres por todos sus sacrificios por educarme. vii RESUMEN Ponce, Ivette 2002. Estudio de factibilidad para el establecimiento de una tienda especializada en peces ornamentales en la cuidad de Tegucigalpa. Proyecto especial del programa de Ingeniero en Gestión de Agronegocios, Zamorano, Honduras. 85 p. El pasatiempo de mantener peces ornamentales se ha convertido en un mercado atractivo a escala mundial. Actualmente en Tegucigalpa existe poca oferta de peces ornamentales y de sus líneas cautivas. El objetivo de ste proyecto es determinar la demanda insatisfecha y si es factible para un inversionista desarrollar dicho mercado en Tegucigalpa. Por medio de un estudio de mercado se determinaron las preferencias y gustos de los clientes potenciales sobre peces ornamentales. Se enfocó el estudio hacia el segmento medio-alto y alto en dicha ciudad ya que estos productos son considerados bienes de demanda inelástica, donde el precio no es el factor más relevante para su adquisición, sino satisfacer un deseo. Se seleccionaron 50 variedades de peces ornamentales a un costo promedio de $1.19. El proveedor será una empresa de México, Industrias Aqua Pet. S.A. de C.V que tiene 35 años de estar operando en este rubro. Se analizó la compra de 10,000 peces "con financiamiento" y "sin financiamiento". El enfoque "con financiamiento" dio un VAN de $30,158.16 con una TIR de 112% y el enfoque "sin financiamiento" obtuvo un VAN de $30,273.75 con una TIR de 80%, ambos recuperando la inversión en un año y medio. Utilizando dichos indicadores financieros como referencia, se puede decir que el proyecto es económicamente factible para un inversionista interesado en desarrollar este mercado en la cuidad de Tegucigalpa. Palabras claves: Líneas cautivas, demanda inelástica, VAN, TIR _______________________________ Guillermo Berlioz, B.Sc. Asesor Principal viii NOTA DE PRENSA PECES ORNAMENTALES COMO DECORATIVOS Y ANTI-ESTRES Los peces exóticos han sido introducidos a escala mundial, para actividades comerciales o recreativas. La crianza en cautiverio de estos peces se justifica con el fin de evitar la depredación de la fauna ictiológica silvestre, debido a que una buena parte del mercado internacional proviene de fuentes naturales. A pesar de que el uso de los peces es de carácter ornamental y recreativo, en los últimos años se están utilizando para tratamiento anti-estrés en centros especializados. La gran mayoría de peces comercializados son de agua dulce y se producen en viveros. La comercialización de los productos no tradicionales ha tenido un crecimiento positivo en los últimos años. La posible comercialización de peces ornamentales en Honduras representa un nicho de mercado que puede tener un alto potencial de crecimiento debido a que no ha sido explotado al máximo. En respuesta a este mercado potencial se hizo un estudio para abrir una tienda especializada en peces ornamentales que estará ubicada en el Mall Multiplaza. Además de los peces, se ofrecerá productos cautivos y servicios post-venta para proveer un excelente servicio al cliente. Con el estudio financiero del proyecto se determinó que la rentabilidad del proyecto en los dos escenarios evaluados recupera la inversión en menos de un año. _________________________ Lic. Sobeyda Alvarez ix INDICE DE CONTENIDO Pág. Portadilla…………………………………………………….. i Autoría………………………………………………………. ii Página de firmas……………………………………………... iii Dedicatoria............................................................................... iv Agradecimientos…………………………………………….. v Agradecimientos a patrocinadores…………………………... vi Resumen……………………………………………………... vii Nota de prensa………………………………………………. viii Índice de contenido…………………………………………. ix Índice de cuadros……………………………………………. xii Índice de figuras…………………………………………….. xiv Índice de anexos…………………………………………….. xv 1. INTRODUCCIÓN…………………………………………. 1 1.1 JUSTIFICACIÓN Y LIMITANTES………………………… 1 1.2 OBJETIVOS…………………………………………………. 2 1.2.1 Objetivo General……………………………………………... 2 1.2.2 Objetivos Específico…………………………………………. 2 2. METODOLOGÍA…………………………………………… 4 2.1 ESTUDIO DE MERCADO…………………………………... 3 2.1.1 Mercado Meta……………………………………………….... 3 2.1.2 Estudio de la demanda……………………………………….... 3 2.1.3 Encuesta……………………………………………………….. 4 2.1.4 Selección de la muestra………………………………………... 4 2.1.5 Determinación de la demanda potencial……………………….. 5 2.1.6 Estudio de la oferta…………………………………………….. 5 2.1.7 Comercialización del producto………………………………… 6 2.1.8 Análisis de la precios………………………………………… 6 2.2 ESTUDIO TÉCNICO…………………………………………. 6 2.3 ESTUDIO LEGAL……………………………………………. 7 2.4 ESTUDIO FINANCIERO…………………………………….. 7 x 3. RESULTADOS Y DISCUSIÓN…………………………….... 9 3.1 ESTUDIO DE MERCADO……………………………………... 9 3.1.1 Tamaño de la muestra………………………………………….... 9 3.1.2 Análisis de la oferta……………………………………………… 9 3.1.3 Comportamiento de la oferta…………………………………….. 10 3.1.4 Demanda potencial………………………………………………. 11 3.1.5 Análisis de la Competencia…………………………………….... 13 3.1.6 Comercialización del producto…………………………………. 14 3.1.7 Mezcla de mercadeo…………………………………................. 15 3.1.7.1 Producto…………………………………………………………. 15 3.1.7.2 Servicios…………………………………………………………. 16 3.1.7.3 Plaza...…………………………………………………………… 17 3.1.7.4 Precio……………………………………………………………. 18 3.1.7.5 Promoción……………………………………………………….. 18 3.1.8 Características que distinguen al mercado meta………………… 19 3.1.9 Cartera de negocios……………………………………………… 20 3.1.9.1 Unidad estratégica de negocio…………………………………… 20 3.1.10 Estrategias generales de fijación de precios……………………… 20 3.1.10.1 Fijación de precios basada en el costo…………………………… 20 3.1.11 Estrategias de fijación de precios de mezcla de productos…........ 21 3.1.11.1 Fijación de precios de líneas de productos…………………….... 21 3.1.11.2 Fijación de precios de productos cautivos………………………. 21 3.1.11.3 Fijación de precios de productos colectivos…………………….. 21 3.1.12 Estrategia de ajuste de precios………………………………..…. 21 3.1.12.1 Fijación de precios de descuento……….……………………….. 21 3.1.12.2 Fijación de precios promocional………………………………… 22 3.1.13 Planeación estratégica………………………………………..…. 22 3.1.13.1 Visión……………………………………………………………. 22 3.1.13.2 Misión…………………………………………………………… 22 3.1.13.3 Objetivos………………………………………………………… 22 3.1.13.4 Metas……………………………………………………………. 23 3.1.14 Análisis FODA……………………………………………….…. 24 3.1.14.1 Interacciones del FODA………………………………………… 24 3.2 ESTUDIO TÉCNICO…………………………………………… 26 3.2.1 Información preliminar………………………………………….. 26 3.2.1.1 Producto………………………………………………………… 26 3.2.1.2 Transporte.……………………………………………………… 27 3.2.1.3 Recepción de los peces…………………………....……………. 28 3.2.1.4 Servicios………………………………………………………… 29 3.2.1.5 Productos disponibles a la venta………………………………... 29 3.2.1.6 Proveedores…………………………………………………….. 29 3.2.1.7 Mano de obra requerida………………………………………… 29 3.2.1.8 Equipo requerido……………………………………………….. 30 3.3 ESTUDIO LEGAL…………………………………………….. 31 xi 3.3.1 Requisito y pasos para el establecimiento de una empresa comercial……………………………………………… 31 3.3.1.1 Sobre la constitución del comerciante o sociedad mercantil…… 31 3.3.1.2 Inscripción en la Cámara de Comercio…………………………. 32 3.3.1.3 Inscripción de Registro Tributario Nacional…………………… 32 3.3.1.4 Inscripción en la municipalidad local para la obtención de permiso de operación………………………………………... 32 3.3.1 Trámites para permisos de importación………………………… 32 3.4 ESTUDIO FINANCIERO……………………………………… 33 3.4.1 Inversiones……………………………………………………… 33 3.4.2 Depreciaciones………………………………………………….. 34 3.4.3 Financiamiento………………………………………………….. 34 3.4.4 Estimación de costos……………………………………………. 34 3.4.5 Determinación del precio de venta……………………………… 35 3.4.6 Estimación de ingresos…………………………………………. 35 3.4.7 Flujo de caja……………………………………………………. 36 3.4.8 Evaluación financiera…………………………………………… 37 3.4.9 Análisis de sensibilidad…………………………………………. 39 4. CONCLUSIONES…………………………………………….. 40 5. RECOMENDACIONES………………………………………. 41 6. BIBLIOGRAFIA……………………………………………….. 42 7. ANEXOS……………………………………………………….. 43 xii INDICE DE CUADROS Cuadro Pág. 1. Importaciones de peces ornamentales, Tegucigalpa………….. 10 2. Hogares según el nivel de pobreza y dominio………………… 11 3. Total de hogares dispuestos a comprar peces ornamentales……………………………………………. 11 4. Demanda potencial y coeficiente de variación…..................…. 12 5. Demanda proyectada en cantidad de peces…………………… 13 6. Demanda proyectada en cantidad de peces y coeficiente de variación............................................................ 13 7. Precios de peces ornamentales en el mercado………………… 14 8. Listado de fortalezas, oportunidades, debilidades, amenazas… 24 9. Listado de peces ornamentales disponibles para la venta........… 27 10. Costos de importación de 7,500 peces ornamentales y líneas cautivas………………………………………………. 28 11. Costos de importación de 10,000 peces ornamentales y líneas cautivas………………………………………………. 29 12. Mano de obra requerida……………………………………….. 30 13. Equipo requerido para 7,500 peces ornamentales…………….. 30 14. Equipo requerido para 10,000 peces ornamentales……………. 31 15. Inversión inicial para el escenario pesimista…………………... 33 16. Inversión inicial para el escenario normal……………………... 33 xiii 17. Costos fijos para el escenario normal………………………….. 34 18. Costos variables para el escenario normal…………………….. 35 19. Ingresos proyectados para el escenario pesimista……………… 36 20. Ingresos proyectados para el escenario normal……………….. 36 21. Resumen de razones financieras VAN y TIR…………………. 37 22. Período de recuperación……………………………………….. 38 23. Rentabilidad contable…………………………………………... 38 24. Beneficio / Costo……………………………………………….. 38 25. Resumen del análisis de sensibilidad…………………………… 39 xiv INDICE DE FIGURAS Figura Pág. 1. Porcentaje de personas interesadas en adquirir peces ornamentales…………………………………………. 12 2. Cantidad de peces a comprar por los encuestados............... 12 3. Tipo de pez preferido............……………………………… 15 4. Tamaños de peces preferidos por los clientes potenciales………………………………………..... 16 5. Productos cautivos requeridos por los clientes potenciales…………………………………………. 17 6. Servicio post-venta……......………………………………… 17 7. Puntos de venta......................………………………………. 18 8. Precios de peces.....................................................…………. 18 9. Razones para la adquisición de peces ornamentales.............. 20 xv INDICE DE ANEXOS Anexo Pág. 1. Revisión de literatura.................................................................. 44 2. El diseño de los peces…………….…………………………… 45 3. Descripción del equipo de un acuario…………………………. 53 4. Listado de productos a importar y sus costos…………………. 58 5. Funcionamiento de un acuario…………………………………. 64 6. Encuesta………………………………………………………… 65 7. Inversión inicial escenario pesimista…………………………. 66 8. Inversión inicial escenario normal……………………………. 67 9. Mano de obra requerida……………………………………….. 68 10. Publicidad……………………………………………………… 69 11. Costos variables...............................………………………….. 70 12. Costos fijos……………………………………………………. 71 13. Ingresos..........................................…………………………….. 72 14. Flujo de caja pesimista sin financiamiento……………………. 73 15. Estado de resultado pesimista sin financiamiento…………….. 74 16. Plan de amortización para el escenario pesimista…………....... 75 xvi 17. Flujo de caja pesimista con financiamiento…………………… 76 18. Estado de resultado pesimista con financiamiento……………. 77 19. Flujo de caja normal sin financiamiento………………………. 78 20. Estado de resultado normal sin financiamiento……………….. 79 21. Plan de amortización para el escenario normal………………... 80 22. Flujo de caja normal con financiamiento……………………… 81 23. Estado de resultado normal con financiamiento………………. 82 24. Resumen de razones financieras………………………………. 83 25. Depreciación................................……………………………… 84 26. Supuestos utilizados para el análisis financiero……………….. 85 1 1. INTRODUCCIÓN Los peces exóticos han sido introducidos a escala mundial para actividades comerciales o recreativas. La crianza en cautiverio de estos peces se justifica con el fin de evitar la depredación de la fauna ictiológica silvestre, debido a que una buena parte del mercado internacional proviene de fuentes naturales. La mayor parte de peces de agua dulce criados en cautiverio son nativos de zonas tropicales, viven en lagos y ríos de agua templada, presentando una extensa gama de formas, tamaños y colores. Dichos peces son de carácter ornamental y recreativo, sin embargo en los últimos años se están utilizando para tratamiento anti-estrés en centros especializados. La gran mayoría de peces comercializados son de agua dulce y producidos en viveros. Los invertebrados y peces ornamentales marinos son básicamente ejemplares capturados en estado salvaje. Las especies comerciales más importantes son: Mollys, Gupys, Espadas, Platys (vivíparos); Betas, Goldfish, Escalares, Discos, Danios y Barbus (ovíparos). Principales importadores: Estados Unidos, Japón, Alemania, Reino Unido, Francia, Singapur, Holanda e Italia. Principales productores: Se destacan como productores-exportadores de peces criados y capturados en la naturaleza: Singapur, Estados Unidos, Hong Kong, Indonesia, Japón, Alemania, Israel, Colombia y Brasil. Con este estudio se definirá la viabilidad y factibilidad para la importación de productos especializados como peces ornamentales y todas aquellas líneas de productos cautivos u opcionales que tengan que ver con la comercialización de los peces ornamentales. Se iniciará una empresa localizada en Tegucigalpa para la comercialización de dicho producto y sus líneas cautivas. 1.1 JUSTIFICACIÓN Y LIMITANTES La comercialización de los productos no tradicionales ha tenido un crecimiento positivo en los últimos años. La posible comercialización de peces ornamentales en Honduras representa un nicho de mercado que puede tener un alto potencial de crecimiento debido a que no ha sido explotado a su máximo. 2 Siendo el mercado de peces ornamentales y sus diferentes líneas cautivas bienes especializados y limitado en cuanto a competencia, no existe mucha información sobre su funcionamiento, mercadeo y estado de costos. Una limitante para el trabajo va a ser la recopilación de datos históricos sobre la importación de los peces ya que esta información la maneja la Secretaria de Agricultura y actualmente no esta computarizada. 1.2 OBJETIVOS 1.2.1 Objetivo General Determinar la factibilidad y viabilidad técnico-financiera de la importación de peces ornamentales para su comercialización en el mercado de Tegucigalpa. 1.2.2 Objetivos Específicos • Analizar, medir y cuantificar el grado o nivel de demanda insatisfecha en la ciudad de Tegucigalpa por medio de un estudio de mercado. • Identificar proveedores potenciales y niveles de precios de las diferentes especies, equipo y accesorios que se importarían. • Determinar los costos necesarios para la implementación del proyecto. • Evaluar la viabilidad financiera realizando un flujo de caja, valor actual neto (VAN), y la tasa interna de retorno (TIR), de un periodo de evaluación de 5 años. • Analizar el marco legal en que se va desenvolver la empresa a iniciarse para poder cumplir con las exigencias del sistema legal hondureño. 3 2. METODOLOGIA Para determinar la viabilidad del proyecto en forma cuantitativa y cualitativa fue necesario recopilar información y analizarla económicamente. Cualquier estudio relacionado con la implementación de un proyecto se divide en dos etapas: en la preparación de proyecto, donde se determina la magnitud de sus inversiones, costos y beneficios; y la segunda etapa, donde se evalua el proyecto midiendo la rentabilidad de la inversión (Sapag y Sapag, 1999). La información fue recopilada en la cuidad de Tegucigalpa siendo éste el mercado meta del proyecto. Se visitó las tiendas que venden peces ornamentales en esta cuidad para determinar el tipo de inversión y los costos a incurrir. Se realizó un estudio de mercado, técnico, legal y financiero con el fin de poder pronosticar el flujo de ingresos y egresos del proyecto. 2.1 ESTUDIO DE MERCADO El producto a comercializar en este caso son peces ornamentales en la cuidad de Tegucigalpa. Se definió el segmento de mercado a quien irá dirigido, distribución y precio del producto. El estudio se dividió en cuatro secciones: estudio de la demanda y de la oferta, comercialización del producto y análisis de precios. 2.1.1 Mercado meta Debido a que este tipo de productos se consideran como especializados, se definió un mercado meta a quien dirigir estos productos. El mercado meta seleccionado fue el segmento medio-alto y alto de la cuidad de Tegucigalpa. La segmentación de mercado facilita establecer las características de los clientes potenciales. 2.1.2 Estudio de la demanda Es un factor muy importante del estudio ya que se utiliza para poder determinar los resultados del negocio. Entre los objetivos del estudio se encuentra analizar, medir y 4 cuantificar el grado de demanda potencial en la ciudad de Tegucigalpa, esto con el propósito de identificar una oportunidad de negocio en el rubro de peces ornamentales. Para poder estimar la demanda se entrevistó a los administradores de las tiendas "El Canario" y "El Perico", ya que ambas pertenecen al mismo dueño, en donde se estimó la cantidad de peces vendidos durante el año, estimando el volumen vendido de peces, determinando así la demanda actual. Al mismo tiempo se logró determinar los peces más vendidos y preferidos por los compradores. Al concluir con la estimación de demanda se siguió con una investigación descriptiva que consto de una encuesta, para determinar la demanda potencial del producto. Con la encuesta se obtuvo el tamaño del mercado y los perfiles de los potenciales compradores. 2.1.3 Encuesta Se definió como puntos estratégicos para la realización de las encuestas el Supermercado Maxi ubicado en el Mall Multiplaza y Price Smart debido al tipo de consumidor que visita estos lugares, haciendo una segmentación de mercado. Las preguntas se centraron en recopilar información sobre tendencias y patrones de los clientes potenciales en peces ornamentales. Por medio de una prueba piloto en los mismos lugares, se corrigió el formato para mejorar la consistencia y totalidad de los datos de la encuesta. Se utilizó el programa Microsoft Excel para hacer el análisis de datos. 2.1.4 Selección de la muestra Para seleccionar la muestra se consideró lo siguiente: quién debe ser parte de la muestra, los métodos a utilizar para seleccionarla y el tamaño de la misma. Se realizó una encuesta piloto en un supermercado (Supermercado Maxi) y un club de bodega (Price Smart) en la cuidad de Tegucigalpa. Utilizando la encuesta piloto, se pudo determinar el tamaño de la muestra a encuestar para poder determinar la demanda de peces ornamentales en Tegucigalpa. Se utilizó la fórmula: N= P(1-P) * t² e² Donde: N= tamaño necesario de la muestra. t²= número de unidades de desviación estándar en la distribución normal, que producirá el grado deseado de confianza. P= proporción de la población que posee las características de interés. e²= error, o máxima diferencia entre la proporción muestreal y la proporción de la población que estamos dispuestos a aceptar en el nivel de confianza seleccionada. 5 Una vez realizada la encuesta se tabularon los datos y se hicieron los gráficos respectivos para tener una mejor visualización de la demanda de peces ornamentales, el Anexo 3 muestra la encuesta realizada. También se calculó el coeficiente de variación para saber en cuanto podrá variar la demanda potencial y tener diferentes escenarios. La fórmula para calcular el coeficiente de variación es: √pq CV= n__ p Donde: p= porcentaje de personas que están interesadas en comprar peces ornamentales (utilizando la encuesta piloto). q= porcentaje de personas no interesadas en adquirir peces ornamentales. n= número de encuestas realizadas en la encuesta piloto. 2.1.5 Determinación de la demanda potencial Se utilizaron datos de las estadísticas del Instituto Nacional de Estadísticas (INE) de los hogares según el nivel de pobreza y dominio de la cuidad de Tegucigalpa. Se tomo el segmento de la población media, media-alta y alta, con el porcentaje de personas que dijeron estar dispuestos a comprar peces ornamentales como parte del ambiente de su hogar, se determinó la demanda potencial. 2.1.5 Estudio de la oferta El análisis de este estudio se realizó para poder identificar la competencia existente en el mercado local de Tegucigalpa. Los parámetros que se tomaron en cuenta fueron los precios de la competencia y la consistencia de la oferta. Se consiguieron datos de las cantidades de peces importados durante los últimos 4 años, otorgados por la Secretaria de Ganadería, que sirvió para determinar la demanda y la oferta al mismo tiempo. Esto se debe a que existen solo dos "pet shops" en Tegucigalpa que pertenecen a las mismas personas lo cual significa que los que ellos ofrecen es lo que se demanda actualmente. Utilizando como referencia las ventas a escala mundial y las preferencias de los consumidores locales, se determinó las variedades de peces que tendremos disponibles para la venta. 6 2.1.6 Comercialización del producto Se comercializará el producto en una tienda especializada. Tomando esto en cuenta, se utilizó la encuesta para conocer las preferencias de los clientes actuales y potenciales en cuanto al punto de venta. También se hizo una mezcla de mercadeo que consistió en definir el producto, plaza, precios y promoción. Utilizando las decisiones tomadas en la mezcla de mercadeo se elaboró un plan estratégico, donde se definió la visión, misión, objetivos y metas a corto, mediano y largo plazo, de igual forma se elaboró un análisis FODA 2.1.7 Análisis de precios Los factores que determinaron el precio establecido fueron: los costos y factores competitivos, estableciendo precios mínimos y la variabilidad de los precios. Entre los costos se tomaron en cuenta los impuestos por la importación de los peces y accesorios. 2.2 ESTUDIO TÉCNICO En este estudio se cuantificó el monto de las inversiones y de los costos de operación a realizarse en el área financiera. Estos montos se utilizaron para determinar y evaluar los egresos esperados durante la actividad durante el periodo de evaluación, que es de cinco años. Se definió las diferentes variedades de peces ornamentales que tendremos para la venta y los servicios que incluye la venta de productos cautivos, servicio post-venta y construcción de peceras. Se utilizó la información obtenida de las tiendas visitadas donde se venden peces ornamentales y sus accesorios en Tegucigalpa. Se obtuvo información del mantenimiento de los peces, el tipo de accesorios que se necesitan, medicamentos y alimento. Esta información fue relevante para obtener costos del equipo necesario, se cotizó a diferentes distribuidores dichos productos, y se decidió importarlos de México, los peces y los demás productos a comercializar. La localización de la tienda fue fundamental, ya que influye en las ventas. La determinación del sitio se basó en el segmento de mercado que se determinó que fue de clase media a clase alta. La ubicación será en el Mall Multiplaza ya que es el mejor lugar para darse a conocer debido a que es visitado por el segmento escogido. También se realizó en este estudio el proceso de transporte de los peces y sus líneas cautivas, empaque, recibimiento de los peces, cuidado y alimentación, mantenimiento de rutina, enfermedades más comunes y una descripción breve de los peces a comercializar. Se determinó la demanda potencial en clientes y en número de peces, la cantidad de mano 7 de obra requerida en el establecimiento y consumo de insumos los cuales sirvieron de base para la estimación de los costos y del capital de operación. Los países de Honduras y México tienen acuerdos bilaterales pero algunos de estos productos son denominados suntuarios, lo que significa que entran al país importador con algún tipo de arancel también se encuentran productos que no deben pagar arancel, debido a esto se consultó con la Agencia Aduanera SETA (Servicios Técnicos Aduanales) para identificar que producto debe pagar impuesto y cuales no. 2.3 ESTUDIO LEGAL Para la realización de este estudio se consultó con un abogado con el propósito de conocer los requisitos para la formación de una empresa de tipo comercial. Se detallaron los siguientes trámites describiendo su importancia y su significado: • Constitución del Comerciante Individual o Sociedad Mercantil • Inscripción en la Cámara de Comercio. • Inscripción de Registro Tributario Nacional (RTN). • Inscripción en la Municipalidad local para la obtención de Permiso de • Operación. En lo que se refiere a los requisitos de importación de los peces ornamentales y sus líneas cautivas, y los trámites que conlleva, se consultó con la Dirección de SENASA (Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria) lo cual es una división de la Secretaria de Ganadería de Honduras y con la Agencia Aduanera SETA (Servicios Técnicos Aduanales). 2.4 ESTUDIO FINANCIERO El objetivo de este estudio fue ordenar la información de tipo monetaria obtenida del estudio de mercado y técnico. Se destacó las inversiones, costos e ingresos deducidos de dichos estudios. Se elaboró una proyección de flujos de ingresos y egresos para 5 años, ya que se considera un plazo de tiempo adecuado para poder evaluar los escenarios como reales debido que las probabilidades de ocurrencia de las variables no controlables se reduce. Como primer paso se valoró las inversiones en equipo y en productos según el estudio técnico. Tomando esto como base, se desarrollaron dos escenarios: pesimista y normal con diferentes volúmenes de peces ornamentales a comprar y de productos especializados. Una vez determinado estos valores se hicieron los flujos de ingresos y egresos con y sin financiamiento. Para la proyección de ingresos se utilizó los resultados de la encuesta realizada para determinar cual es el número de peces que la mayoría de los encuestados están dispuesto 8 a comprar y la frecuencia de compra. Se asumió un porcentaje de venta de peces ornamentales y de productos especializados. La depreciación fue el único costo no efectivo cuyo efecto se incluyó en el flujo de caja, por su efecto en el pago de impuestos, que sí es un egreso. Se incluyó la vida útil de los activos de capital y su valor durante el período de evaluación. Para determinar el desempeño económico-financiero, se analizó las siguientes razones financieras de los diferentes escenarios: • Valor Actual Neto (VAN) • Tasa Interna de Retorno (TIR) • Relación Beneficio/Costo • Período de Recuperación • Rentabilidad Contable • Punto de Equilibrio Se elaboró un cuadro de análisis de sensibilidad para conocer el comportamiento del VAN cuando los ingresos y costos varían. En el estudio se mencionan los requisitos para la obtención de financiamiento en entidades financieras y las condiciones y tasa de interés correspondiente en dólares. 9 3. RESULTADOS Y DICUSION 3.1 ESTUDIO DE MERCADO El principal motivo de este estudio fue analizar, medir y cuantificar el grado o nivel de demanda en la cuidad de Tegucigalpa, para poder de esta forma determinar la cantidad a ofertar. Este resultado servirá para hacer un pronóstico de ventas potenciales y un flujo de ingresos proyectado a la vida útil del proyecto. El estudio se enfocó hacia el mercado local. 3.1.1 Tamaño de la muestra Se utilizó la fórmula para variables discretas, tomando como principal variable de interés la compra de peces ornamentales en las familias de Tegucigalpa y la frecuencia de compra. Los resultados fueron los siguentes: P= 0.66 (porcentaje de las personas encuestadas en la prueba piloto que están interesadas en comprar peces ornamentales). Q= 0.34 (porcentaje de las personas encuestadas en la prueba piloto que no están interesadas en comprar peces ornamentales). t²= 1.96 (número de unidades de desviación estándar en la distribución normal, que producirá el grado deseado de confianza). e²= 5% (error deseado). n= (0.66*0.34) * (1.96) = 176 (0.05)² La muestra fue de 176 personas a encuestar pero, por margen de seguridad se realizaron 300 encuestas pertenecientes a los estratos medio-alto y alto de la cuidad de Tegucigalpa. Se obtuvo como resultado un coeficiente de variación de 4%. 3.1.2 Análisis de la oferta En el caso de Honduras, se puede decir que el 100% de los peces disponibles a la venta son importados de Estados Unidos. Esto se debe a las facilidades de importación que ofrece el gobierno ya que no existe ninguna barrera de entrada en el aspecto fitosanitario. 10 El cuadro siguiente muestra las importaciones de peces ornamentales en los últimos cuatro (4) años. Cuadro 1. Importaciones de peces ornamentales, Tegucigalpa. AÑO MES 1999 2000 2001 2002 TOTAL Enero 625 1,663 190 4,278 6,755 Febrero 1,583 3,784 1,875 7,242 Marzo 615 153 1,312 3,648 5,728 Abril 2,290 2,790 353 5,433 Mayo 2,180 555 3,142 5,877 Junio 846 1,998 14,555 361 17,759 Julio 2,498 955 3,361 6,814 Agosto 583 7,324 486 8,392 Septiembre 5,256 442 5,698 Octubre 2,698 3,655 6,353 Noviembre 598 1,604 2,202 Diciembre 2,548 2,355 4,903 TOTAL 3,669 22,462 39,520 17,502 83,152 Fuente: SENASA, 2002 3.1.3 Comportamiento de la oferta Se puede observar mediante las cantidades importadas que no existen tendencias, las cantidades varían año tras año, con lo que podemos concluir que el comportamiento de la oferta es estacional debido al manejo y administración de las empresas importadoras de peces ornamentales. 11 Cuadro 2. Hogares según el nivel de pobreza y dominio Dominio Total No pobres Hogares % Hogares % Total 1,258,299 100 447,209 36 Urbano 630,735 100 275,346 44 Distrito Central 201,870 100 88,342 44 San Pedro Sula 116,621 100 62,655 54 Ciudades Medianas 109,358 100 57,499 53 Cuidades Pequeñas 202,886 100 66,365 33 Rural 627,654 100 164,331 26 Fuente: Instituto Nacional de Estadísticas (INE), 2002 3.1.4 Demanda potencial. Actualmente existen en Tegucigalpa 88,342 hogares que pertenecen a la clase social media-alta y alta. Este dato se utilizó para calcular el número de hogares que estarían dispuestos a comprar peces ornamentales para tenerlos como parte del ambiente de sus casas. Según el numero de encuestados, el 66% dijeron estar interesados en tener peces ornamentales en su casa, lo cual daría un total de 58,306 hogares potenciales. Se está tomando el numero de hogares ya que generalmente existe una sola pecera por hogar. Cuadro 3. Total de hogares dispuestos a comprar peces ornamentales Numero de hogares Porcentaje dispuestos a comprar peces ornamentales Total de hogares 88,342 66% 58306 Fuente: El Autor, 2002 12 Figura 1. Porcentaje de personas interesadas de adquirir peces ornamentales Interesados en adquirir peces ornamentales 0 20 40 60 80 Si No Respuesta % C on su m id or es Fuente: El Autor, 2002 El siguiente cuadro muestra la demanda potencial tomando en cuenta el coeficiente de variación. Debido a que el CV es 4%, la demanda puede variar en un 4% más ó menos, lo cual da dos escenarios diferentes. Cuadro 4. Demanda potencial y coeficiente de variación Numero de hogares Coeficiente de variación Variación en hogares Total de hogares potenciales 58,306 4% 2332 55,973 60,638 Fuente: El Autor, 2002 La siguiente figura muestra que un 30% de los encuestados dijeron querer adquirir 5 peces ornamentales. Figura 2. Cantidad de peces a comprar por los encuestados Numero de peces interesados a comprar 0 10 20 30 40 1 2 3 4 5 6 7 8 10 12 15 20 20- 30 # de peces % C on su m id or es Fuente: El Autor, 2002 13 Utilizando los resultados de la cantidad de peces que cada cliente potencial desea comprar se proyecto la demanda de peces ornamentales. Cuadro 5. Demanda proyectada en cantidad de peces Total hogares Número de peces Porcentaje de Consumidores Total de peces 58,306 1 1% 583 58,306 2 8% 4,664 58,306 3 11% 6,414 58,306 4 19% 11,078 58,306 5 30% 17,492 58,306 6 7% 4,081 58,306 7 7% 4,081 58,306 8 8% 4,664 58,306 10 10% 5,831 58,306 12 1% 583 58,306 15 1% 583 58,306 20 0% 0 58,306 20-30 0% 0 Total 60,055 Fuente: El Autor, 2002 El siguiente cuadro muestra la variación en la demanda de peces ornamentales tomando en cuenta el coeficiente de variación. Cuadro 6. Demanda proyectada en peces y CV Demanda potencial de peces Coeficiente de variación Variación de peces Total de peces 60,055 4% 2,402 57,653 62,457 Fuente: El Autor, 2002 3.1.5 Análisis de la Competencia En la cuidad de Tegucigalpa existen solamente dos tiendas de peces ornamentales, lo cual pertenece a la misma familia. “El Canario” es la tienda principal que le suple a “El Perico” y “El Canario 2”. Esta empresa no es especializada en peces ornamentales ya que también tienen a la venta otro tipo de animales como son perros, conejos y pericos. En el caso de los peces, en la mayoría se importa de Estados Unidos. Esta tienda hace un 14 pedido cada cuatro a cinco meses de peces, importando una cantidad de 4000 peces de diferentes especies, las cuales se distribuyen en las dos tiendas. Las tiendas de “El Perico” y “El Canario 2” son relativamente pequeñas en donde la variedad de productos no es mucha y su ubicación es en sectores de la cuidad en donde el segmento de mercado es de clase media a baja. En las tres tiendas tienen las mismas especies de peces a la venta. En el mercado se encuentran las siguientes variedades de peces ornamentales: Cuadro 7. Precios de peces ornamentales en el mercado Especie (Nombre Común) Precio Especie (Nombre Común) Precio Tiburón Cola Roja L. 85.00 Tetra Negro L. 40.00 Angel Blanco “L” L. 65.00 Gato Bagre L. 70.00 Zebra L. 25.00 Guppy Macho L. 35.00 Betta L. 70.00 Guppy Hembra L. 30.00 Espada L. 35.00 Blackmoor “XL” L. 250.00 Platy Cola Negra, Rojo, Moteado L. 25.00 Calico “XL” L. 250.00 Australiana L. 110.00 Goldfish “XL” L. 250.00 Cíclido azul L. 140.00 Goldfish “M” L. 75.00 Cíclido Alvin L. 140.00 Shubunkin “L” L. 120.00 Chubenki L. 130.00 Oranda “L” L. 250.00 Molly Negro “L” L. 45.00 Plecostomus L. 70.00 Molly Amarillo “M” L. 45.00 Cometa “M” L. 75.00 Barbo Tigriado L. 25.00 Cometa “L” L. 95.00 Rasbora L. 25.00 Cometa Sarasa L. 120.00 Neón Negro L. 25.00 Neon L. 20.00 Tiburón Bala L. 140.00 Fuente: El Autor, 2002 También tienen a la venta accesorios como acuarios, filtros, alimentación, medicamento y decoración. Los precios de estos productos varían según tamaño. 3.1.6 Comercialización del Producto Los consumidores favorecen aquellos productos que están siempre disponibles y accesibles en el mercado y prefieren aquellos establecimientos en donde la atención al cliente sea personalizada. Este proyecto esta enfocado en poder satisfacer al cliente en cuanto a sus gustos y necesidades, ofreciendo diferentes especies de peces y una mayor diversidad de productos cautivos. 15 Actualmente el consumidor busca productos que satisfagan sus deseos e intereses y que ofrezcan calidad e innovación tecnológica. Es por eso que la empresa se enfocará a tener una buena penetración de mercado y mantener un posicionamiento con una participación aceptable. Esto se hará mediante estrategias de promoción e innovación ofreciendo calidad en los productos y una buena atención al cliente. Los productos serán comercializados en la tienda especializada de peces ornamentales en donde estarán disponibles directamente al consumidor final. 3.1.7 Mezcla de mercadeo 3.1.7.1 Producto. Los productos que se va a ofrecer son peces ornamentales de agua dulce de diferentes características, el 88% de los encuestados prefirieron peces de este tipo. Estos peces fueron seleccionados tomando en cuenta las preferencias y gustos de los consumidores actuales y potenciales. Los peces tropicales de agua dulce requieren de fácil mantenimiento y son más accesibles al consumidor por sus precios. Los tamaños disponibles varían según especies y están clasificadas en pequeños, medianos, grande y extra-grandes. Habrá disponibilidad de todos los tamaños mencionados; se tomó en cuenta que el 52% de los encuestados prefieren peces pequeños, 40% peces medianos y 8% peces grandes. Figura 3. Tipo de pez preferido Tipo de pez preferido 0 20 40 60 80 100 pez de agua dulce pez de agua salada Tipo de pez % C on su m id or es Fuente: El Autor, 2002 16 Figura 4. Tamaños de peces preferidos por los clientes potenciales Tamaño de pez preferido 0 10 20 30 40 50 60 Pequeño Mediano Grande Tamaños % C on su m id or es Fuente: El autor, 2002 También se venderá productos cautivos como ser accesorios que se debe adquirir para el buen funcionamiento de un acuario; el 62% de los encuestados manifestaron estar anuentes a estos productos. Se clasifican como de mantenimiento, accesorios decorativos, alimentación y medicamentos esenciales. Entre los productos de mantenimiento se encuentran: filtros, calentadores, termómetros, aireadotes, iluminación y termostatos. Accesorios decorativos: gravilla, piedras, rocas y adornos decorativos acuáticos. Alimentación: se tendrá diversos alimentos preparados en polvo y hojuelas estos, cubren sus costumbres nutricionales según su edad. Medicamentos: se tendrá medicamentos especializados para la mayor parte de las enfermedades comunes de los peces. 3.1.7.2 Servicios. Entre los servicios se encuentra la venta de productos especializados. Existirá una explicación por parte del vendedor acerca el cuidado y funcionamiento de los peces y acuario. También se tendrá un servicio de mantenimiento (post-venta), 75% de los encuestados respondieron querer este servicio, para aquellos clientes que lo deseen, en donde una persona con experiencia les hará la limpieza del acuario e inspección de los peces. Otro servicio que se tendrá disponible es la venta de perceras por pedido, donde el cliente puede mandar a hacer la pecera requerida según tamaño y preferencia. 17 Figura 5. Productos cautivos requeridos por los clientes potenciales Lineas cautivas que los clientes potenciales desean 0 10 20 30 40 50 60 70 Pe ce ra Fi ltr os Pl an ta s C om id a Fe rti liz an te s A do rn os To do s l os an te rio re s A lg ún m ed ic am en to ba ra to Lineas cautivas % C on su m id or es Fuente: El Autor, 2002 Figura 6. Servicio post-venta Interesados en servicio post-venta 0 20 40 60 80 si no Respuesta % C on su m id or es Fuente: El Autor, 2002 3.1.7.3 Plaza. Se necesita un establecimiento de 150 m² para que pueda ser lo suficientemente amplio para el flujo de personas y el acondicionamiento de los peces. Este local incluirá una pequeña bodega, peceras, aire condicionado y estantes para los productos accesorios. La vitrina consistirá en una pecera gigante donde se mostrarán los peces principales para darles una demostración a las personas que pasen por la tienda. Según los resultados de la encuesta realizada, 69% de los consumidores escogieron una tienda especializada para la distribución de los peces, ya que es más personalizada y se puede contestar cualquier inquietud que el cliente tenga. Por ser una tienda especializada al detalle estará ubicada en el Mall Multiplaza, el cual es visitado frecuentemente por nuestro segmento de mercado. 18 Figura 7. Puntos de ventas Diferentes puntos de venta para peces ornamentales 0 20 40 60 80 supermercados club de bodegas (Price Smart, Stock) tiendas especializadas (pet shops) tiendas por departamentos (Carrión) Puntos de ventas % C on su m id or es Fuente: El Autor, 2002 3.1.7.4 Precio. Se tendrá políticas de precio que puedan ser competitivas en el mercado. Según la encuesta realizada el 50% de los encuestados respondieron estar dispuestos a pagar un rango de L.91 a L.120 por pez. Para poder aplicar los precios se tomaron en cuenta los precios dados por el distribuidor y los impuestos a pagar en Honduras por la introducción de dicho producto. Es importante mencionar que cada pez tendrá diferente precio ya que éste dependerá del tamaño y de la especie. Figura 8. Precios de peces Cantidad que los clientes potenciales están dispuestos a pagar por un pez 0 20 40 60 61-90 91-120 mayor de 120 Lempiras % C on su m id or es Fuente: El Autor, 2002 3.1.7.5 Promoción. Se hará diferentes tipos de promoción dependiendo de las épocas de Semana Santa, Día de la Madre, del Padre y del Niño, San Valentín y Navidad. Entre las promociones se incluirá rebaja en los precios de los peces, paquetes que incluyan pecera, filtros, peces, adornos y mantenimiento. En la liquidación de inventarios para nuevos pedidos se hará rebajas considerables en los precios para poder venderlos y tener el espacio necesario para el recibimiento del nuevo pedido. 19 Durante el año se tendrá paquetes promocionales para darles diferentes opciones a los consumidores. Publicidad. Habrá anuncios de promoción en el periódico y se utilizará medios secundarios como hojas volantes y posters, en donde se describirá la ubicación, producto y servicios que ofrecerá la tienda. Estos anuncios se harán como estrategia de lanzamiento y según la ocasión de promoción. Otra estrategia es tener alianzas con las compañías de tarjetas de crédito, de manera que los clientes puedan utilizar y tener acceso a descuento o no pagar intereses al usarla en la tienda. Periódicos: Los anuncios se publicarán los días domingos y lunes debido a que son los días de mayor circulación en dicho medio. El anuncio será a colores con un tamaño de cuarto de página durante dos meses para la inauguración, también se pondrá anuncios en los meses en que hayan llegado los nuevos pedidos para publicitar nuevos productos. En las épocas de Semana Santa, Día de la Madre y del Padre, San Valentín y Navidad se volverá a poner los anuncios. Hojas volantes y Posters: Las hojas volantes serán a colores de un tamaño de 8½ por 11 pulgadas. El primer tiraje será de 1000 hojas volantes, estos se tendrán en la tienda e incluirán información de los peces más comprados y mantenimiento del acuario, como también datos generales de la tienda (ubicación, teléfonos, e-mail, etc. Se imprimirán 250 pósters a colores de un tamaño de 16 X 24 pulgadas y se colocarán en las veterinarias mas conocidas. La información de los posters incluirá el nombre de la tienda y datos generales de la misma. En la tienda se habrá diferentes tipos de promoción dependiendo de las fiestas mencionados anteriormente. 3.1.8 Características que distinguen al mercado meta El segmento al cual irán dirigidos los peces ornamentales y los productos cautivos es a la clase media-alta, alta de la cuidad de Tegucigalpa. El mercado de peces ornamentales y sus líneas cautivas se han convertido en un pasatiempo entre los consumidores de dicho producto, debido a que estos consumidores adquieren los peces como relajamiento y decoración única de alguna empresa o vivienda. En la encuesta realizada, el 36% de los encuestados respondieron tener interés en comprar peces ornamentales debido a que les da una sensación de armonía y el 22% los adquiere porque son animales que los relajan. 20 Figura 9. Razones para la adquisición de peces ornamentales Razones por las cuales existe interés por adquirir peces ornamentales 0 5 10 15 20 25 30 35 40 rel aja nte ad orn os le gu sta n div ert ido s en tre ten im ien to po r s us hij os % C on su m id or es Fuente: El Autor, 2002 3.1.9 Cartera de negocios La cartera de negocios de la tienda especializada son los peces ornamentales y las líneas cautivas son las siguientes: • Peces ornamentales • Peceras • Productos de mantenimiento • Alimentación • Medicamento • Accesorios decorativos • Libros 3.1.9.1 Unidad Estratégica de Negocios. La unidad estratégica de negocios son los peces ornamentales ya que es la compra de los mismos que generará utilidades a la empresa debido a que motivará a los clientes a comprar los otros productos especializados. 3.1.10 Estrategias generales de fijación de precios 3.1.10.1 Fijación de precios basada en el costo. Esta fijación de precios se basa en sumar un sobreprecio estándar al costo del producto con el propósito de maximizar la utilidad. Debido a que los peces ornamentales son clasificados como productos inelásticos y de lujo, el cliente no se basará en el precio para la compra de los mismos es un gusto que se quiere dar ya que los peces ornamentales son un pasatiempo para el o ella. 21 3.1.11 Estrategias de fijación de precios de mezcla de productos 3.1.11.1 Fijación de precios de líneas de productos. Esta estrategia consta en fijar los incrementos de precio entre diversos productos de una línea de productos, con base en las diferencias de costo entre los productos, las evaluaciones que hacen los clientes de diferentes características y los precios de los competidores (Kotler, Armstrong, 2001). Se tomó en cuenta dicha estrategia debido a que habrá disponible 43 variedades de peces para la venta que tendrán diferentes precios dependiendo de la variedad y tamaño. Es importante mencionar que en algunas variedades se tendrán diferentes tamaños (pequeños, medianos, grandes y extra-grande) disponibles. 3.1.11.2 Fijación de precios de producto cautivo. En este caso se fija el precio de productos que se tienen que usar junto con un producto principal (Kotler, Armstrong, 2001). Los peces ornamentales son los productos principales para la empresa, teniendo como productos cautivos las peceras, productos de mantenimiento, alimento, decoraciones, y medicamento. No es necesaria la compra de todos los productos cautivos, pero en la mayoría de los casos si se compra un pez se tendrá que comprar algún producto cautivo. Debido a lo mencionado estrategia de fijación de precios de producto cautivo se aplica en este caso. 3.1.11.3 Fijación de precios de productos colectivos. Esta fijación se da cuando se hace una mezcla de varios productos en conjunto por un precio reducido. Se harán paquetes promocionales, conocidos como "combos" en donde se tendrá a la venta el producto principal con algún otro producto cautivo o varios. Esto se hará para que el cliente tenga opciones de compra y para que la empresa pueda tener una mayor venta de productos cautivos. 3.1.12 Estrategias de ajuste de precios 3.1.12.1 Fijación de precios de descuento. Se tendrá disponible un descuento por cantidad, para los peces y líneas cautivas de manera que no excedan los ahorros en costos al vender grandes cantidades. Esta política se ofrecerá a todos los clientes sin excepción. El descuento se fijará de acuerdo con la cantidad que quiera comprar el cliente. Por ejemplo los restaurantes, hospitales y supermercados son empresas que compran en gran cantidad. 22 3.1.12.2 Fijación de precio promocional. Esta consta en fijar temporalmente precios a productos por debajo de su precio de lista, y a veces hasta por debajo de su costo, a fin de incrementar las ventas a corto plazo (Kotler, Armstrong, 2001). Se aplicará precios promocionales cuando se haga un nuevo pedido, para poder vender el inventario anterior. También se considerará las fechas especiales y feriados para poder aplicar promociones. 3.1.13 Planeación estratégica 3.1.13.1 Visión. Ser la empresa distribuidora de productos de acuariofilia líder a nivel Centroamericano, ofreciendo facilidades en negociación y en servicios a nuestros clientes. 3.1.13.2 Misión. Somos una tienda especializada en peces ornamentales, brindamos diversidad de productos para la acuariofília, ofreciendo excelente calidad y servicio a nuestros clientes, importando productos nuevos de acuerdo con las exigencias y necesidades de nuestros clientes. 3.1.13.3 Objetivos Corto Plazo • Desarrollar una serie de estrategias publicitarias, promoción de ventas y servicio al cliente que ayuden a la empresa a incrementar su participación en el mercado meta. • Mantener promociones creativas para despertar el interés de clientes potenciales. • Importar diversidad de productos tanto de peces y líneas complementarias para poder darle al cliente una selección más amplia. • Capacitar al personal sobre el mantenimiento de los peces y servicio al cliente Mediano Plazo • Crear un “top of mind” en los consumidores para poder posicionarnos como empresa líder. • Obtener licencia de distribuidor oficial de AquaPet para Centroamérica. • Ampliar operaciones en San Pedro Sula y La Ceiba. Largo Plazo • Ser la empresa distribuidora de peces ornamentales y productos cautivos a nivel Centroamericano. 23 3.1.13.4 Metas Corto Plazo • Publicitar los productos ofrecidos por medio de anuncios en el periódico durante 8 veces al año, 1000 hojas volantes repartidas en lugares estratégicos y en la tienda, y posters que serán distribuidos en las veterinarias de la cuidad. • Realizar cursos de capacitación al personal que labora en la empresa sobre el mantenimiento de los peces durante el primer mes de apertura y cada semestre anualmente sobre servicio al cliente. • Cambiar cada seis meses ciertas variedades de peces ornamentales entre pedidos para ofrecer mayor diversidad de peces. Mediano Plazo • Después de estar operando en el mercado cinco (5) años, aumentar nuestra participación de mercado en un 20% mediante la expansión a otras ciudades para poder aumentar el volumen de pedidos y clasificar como distribuidor oficial. • Aumentar el presupuesto de publicidad en un 5% el siguiente año de apertura de manera que la tienda se pueda posicionar en la mente de los clientes de estos • productos. Largo Plazo • Realizar un estudio de mercado a escala internacional al quinto año de iniciadas las actividades para identificar clientes potenciales a nivel Centroamericano. 24 3.1.14 Análisis FODA Cuadro 8. Listado de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas. FORTALEZAS OPORTUNIDADES DEBILIDADES AMENAZAS Poca competencia en Honduras Expansión a otras ciudades del país Industria nueva en Honduras que aún no ha sido desarrollado Incrementen los impuestos de importaciones Existencia de proveedores con experiencia Oportunidad de negocio Altos impuestos de importación Problemas en el envío de los productos Diversidad y disponibilidad de variedades de peces ornamentales Posibilidad de una buena penetración de mercado Los trámites de importación exigidos por el gobierno se repiten en cada pedido Problemas en el recibimiento del pedido Productos no tradicionales con demanda estacional Reducción de costos de importación por tratados de libre comercio con países proveedores Nueva competencia Fuente: El Autor, 2002 3.1.14.1 Interacciones del FODA Fortalezas con oportunidades. Poca competencia en Honduras con expansión a otras ciudades del país. Una de las características más atractivas de esta industria en Honduras es la poca competencia que existe a nivel regional y nacional, esto puede representar claramente una expansión a otras ciudades del país donde la competencia es casi nula. Área crítica. Aprovechar en el mediano plazo la poca competencia para expandir operaciones en las ciudades más importantes del país. Poca competencia en Honduras con posibilidad de una buena penetración de mercado. Al existir poca competencia a nivel nacional existe la posibilidad de una penetración intensiva al mercado, teniendo así la posibilidad de crear un "top of mind" en el mercado. Área crítica. Realizar un programa de promoción para la penetración intensiva de los productos. 25 Existencia de proveedores con experiencia con reducción de costos de importación por tratados de libre comercio con países proveedores. La reducción de costos en la comercialización con los proveedores es siempre un objetivo para poder aumentar los márgenes de utilidad de las empresas pero muchas veces es muy difícil realizarlo sin tener que sacrificar calidad de los productos; en este caso podría existir la ventaja competitiva de no tener que sacrificar calidad y tener siempre la misma eficiencia de los proveedores. Área crítica. Hacer contratos con los proveedores sobre la calidad, tiempo de entrega y precios de los productos comercializados. Fortalezas con Amenazas Existencia de proveedores con experiencia con problemas en el envío de los productos. Aún con la alta experiencia que puedan tener los proveedores siempre existen factores externos que representan riesgos en el envió de los productos. Áreas críticas. • Se debe estipular claramente en los contratos cuáles son las condiciones de entrega de los productos por parte de los proveedores. • Obtener los seguros más adecuados para el transporte de los productos. Debilidades con Oportunidades Posibilidad de una buena penetración de mercado con industria nueva que aún no ha sido desarrollada. Al existir un mercado poco desarrollado se aumentan las posibilidades de tener una penetración de mercado aún más eficiente. Área crítica. Aplicar en forma eficiente la planeación estratégica planteada y ofrecer siempre los productos que son más demandados por los gustos y preferencias de los consumidores. Altos impuestos de importación con reducción de costos de importación por tratados de libre comercio. Por la apertura de los mercados en respuesta a la globalización existe la posibilidad de reducir el costo fijo que representan los aranceles a la importación de los productos de ésta industria. Área crítica. Crear una asociación nacional de los importadores de peces ornamentales y presionar a los gobiernos para promover la comercialización de estos productos por medio de la eliminación de los aranceles. 26 Debilidades con Amenazas Industria nueva en Honduras que aún no ha sido desarrollada con nueva competencia. Al no haber un mercado desarrollado en Honduras, las empresas que ingresen a desarrollarlo tendrán que invertir en la investigación y desarrollo, facilitando la entrada a otras empresas a la industria. Por esto, es evidente que al desarrollar el mercado aumentará la competencia por la oportunidad de negocio que representa. Área crítica. Asegurar el mercado meta mediante el posicionamiento de la empresa liderando el mayor porcentaje de participación en el mercado. Altos impuestos de importación con incrementos a los impuestos de importación. Siempre existe la posibilidad que haya desacuerdos en el comercio de productos a nivel internacional, esto podría reflejarse en un alza a los impuestos de importación de los productos. Área crítica. Transmitir a los gobiernos la importancia que puede representar esta industria en el desarrollo del comercio del país. Los trámites de importación exigidos por el gobierno se repiten en cada pedido con problemas en el recibimiento del pedido. Al depender del proceso de los trámites del gobierno puede existir problemas en la calidad del producto por factores de tiempo. Área crítica. Gestionar con entidades del gobierno para agilizar los procesos de la importación de los productos. 3.2 ESTUDIO TECNICO La tienda especializada de peces ornamentales tiene como objetivo poder brindar un servicio de calidad a las personas interesadas en peces ornamentales, líneas cautivas nuevas y diferentes, como también dar un buen servicio al cliente pre y post-venta. Posicionarse como una tienda líder en su rubro. 3.2.1 Información preliminar 3.2.1.1 Producto. Tendremos diferentes especies de peces, entre ellos los peces favoritos y más vendidos a escala mundial y otras especies que se escogieron utilizando el estudio de mercado realizado. El Anexo 1 muestra el diseño de los peces y sus enfermedades más comunes. 27 Cuadro 9. Listado de peces ornamentales disponibles para la venta Fuente: El Autor, 2002 V A R I E D A D TAMAÑO PRECIO Abramites MD $3.06 Angel surtido CH $0.81 Angel comun GD $7.53 Angel dorado GD $4.50 Angel plateado MD $1.50 Barbus dorado GD $1.21 Barbus rosy MD $1.21 Barbus tinfoli GD $8.00 Gouramy besadora rosa MD $1.53 Cebra rayada MD $0.53 Ciclido acara MD $1.07 Ciclido bobito MD $1.33 Ciclido Kenya CH $0.91 Ciclido cabeza vivora MD $1.17 Ciclido Naranja GD $1.24 Carpa Koi GD $1.12 Cilcido Comando CH $1.04 Ciclido Caramelo MD $1.45 Disco rojo/azul MD $14.50 Disco turquesa GD $34.95 Espada rojo MD $0.53 Gato bronce MD $1.07 Gourami azul GD $1.45 Gourami miel MD $1.07 V A R I E D A D TAMAÑO PRECIO Gupy surtido rojo MD $0.58 Japones rojo 3 colas MD $1.66 Japones sello rojo MD $1.66 Japones surtido CH $0.83 Moly doradade velu par GD $2.40 Moly negro MD $1.06 Moly plata MD $1.96 Moly negra CH $0.64 Tetra neon negro MD $1.24 Pimelodela plata MD $1.18 Pimelodela rayada GD $1.68 Platy bronceado MD $1.21 Platy rojo MD $1.18 Plecostomus playero MD $0.80 Ramirezi azul MD $1.07 Rasbora dorada MD $0.85 Rasbora plateada MD $0.85 Silver dólar MD $1.04 Sumatrano tigre MD $0.53 Tetra aleta sangrante MD $1.21 Tetra limón MD $1.21 Tetra linea dorada MD $1.28 Tetra negro XL $1.34 Tetra oro GD $0.73 Tiburón galaxi GD $0.91 Viuda Negra GD $6.12 3.2.1.2 Transporte. Durante el transporte, el agua de los contenedores puede tener problemas de oxígeno, y acumular dióxido de carbono excesivo, lo cual causa una reducción en pH del agua. La actividad metabólica puede afectar los niveles de amonio en el agua, causando daños en la salud de los peces. Es importante encontrar un balance en las condiciones reguladas para un transporte adecuado de los peces, tomando en cuenta los costos sin perjudicar o poner en riesgo heridas o mortalidad de los peces. Los peces son empacados en bolsas plásticas infladas con oxígeno y selladas con hules, luego son colocadas en una caja corrugada y sellada. En la mayoría de los casos se utiliza bolsas cuadradas en la parte aprovechar el área de la caja eficientemente. Existen bolsas que ocupan todo el espacio de la caja, la mitad (dos en una caja) y un cuarto (cuatro en una caja). 28 3.2.1.3 Recepción de los peces. Es muy importante esta etapa ya que el cuidado y mantenimiento debe ser apropiado. El pedido debe ser inspeccionado inmediatamente especialmente si se ha retrasado. Las bolsas con una alta densidad de peces deben ser las primeras en revisar ya que estos peces pueden estar estresados por una excesiva acumulación de amoniaco, "shock" termal, y otros problemas. Durante el viaje se experimenta cambios físicos y químicos. Una vez que las bolsas tengan agua, peces y oxígeno, ciertos cambios químicos ocurren debido al metabolismo del pez. Cuando un pez respira, inhala oxigeno y exhala otros gases y metabolitos, principalmente dióxido de carbono (CO2) y nitrógeno en forma de amoníaco. Existen dos formas de nitrógeno : NH3 y NH4. El NH3 es tóxico para el pez, mientras que el NH4 no lo es (Boyd, 1979). Las proporciones de NH4 (no tóxico) a NH3 (tóxico) incrementan cuando disminuye el pH y disminuye cuando incrementan el pH (Boyd, 1979). También el porcentaje de NH3 aumenta con el incremento de temperatura, condiciones con alto pH y temperaturas elevadas también son muy peligrosas para el pez. Es muy importante saber las diferencias entre la temperatura y pH del agua enviada y recibida. El método recomendado para aclimatar los peces es colocar las bolsas selladas donde vienen, en los acuarios donde se tendrán para la venta. Se deben dejar por un período de 5 minutos cada cambio en un grado de temperatura. La bolsa no debe ser expuesta a rayos solares para evitar "photic shock" al pez. Los peces deben ser inspeccionados con un microscopio para revisar parásitos o enfermedades y de esta manera poder aplicar el tratamiento apropiado. El agua de la bolsa de empaque es descartada, no se debe introducir al acuario o en el recipiente donde se pondrá el pez; así se disminuye la introducción de patógenos, anestésico, etc. Se tomó en cuenta los costos de importación de los productos, tales como: permiso de importación, transporte y seguro, impuestos de aduanas y de servicio de la agencia aduanera para los dos escenarios. El cuadro a continuación muestra estos costos. Cuadro 10. Costos de importación de 7,500 peces ornamentales y líneas cautivas COSTOS DE IMPORTACION Cantidad Costo $ Permisos de importación 2 $35.00 Transporte y seguro 1 $1,200.00 Impuestos aduanas 1 $1,980.00 Servicios agencia aduanera 1 $260.00 Total $3,475.00 Fuente: El autor, 2002 29 Cuadro 11. Costos de importación de 10,000 peces ornamentales y líneas cautivas COSTES DE IMPORTACION Cantidad Costo $ Permisos de importación 2 $35.00 Transporte y seguro 1 $1,450.00 Impuestos aduanas 1 $2,560.00 Servicios agencia aduanera 1 $350.00 Total $4,395.00 Fuente: El Autor, 2002 • También se tendrá disponibles líneas cautivas como son acuarios, alimentación, medicamentos, decoración, libros sobre el tema, filtros, termostatos, calentadores, bombas, iluminación, termómetros y equipo de limpieza. 3.2.1.4 Servicios. Se tendrá un servicio post-venta para los clientes que tengan cuatro peces en adelante. Este servicio cuenta con la visita de una persona especializada para realizar limpieza e inspección de los peces. También habrá un servicio de ventas de pecera por pedido. Habrá una persona especializada en peceras, de esta forma el cliente podrá comprar la pecera según su preferencia en tamaño. 3.2.1.5 Productos disponibles a la venta. El Anexo 3 lista todo los productos que se tendrá para la venta como productos cautivos. El Anexo 4 muestra un diagrama con el funcionamiento de un acuario. 4.2.1.6 Proveedores. Los peces que se tendrá para la venta serán importados de México. La empresa proveedora es Industrias Aqua Pet. S.A. de C.V. la cual tiene 35 años de estar en este rubro enfocándose en la calidad de sus productos y servicio de los mismos. Esta empresa será proveedora de peces y de los accesorios pertinentes y líneas cautivas. 3.2.1.7 Mano de obra requerida. Para el funcionamiento del negocio se necesitará dos (2) personas trabajando. Una supervisora debe dedicarse al funcionamiento de la tienda cuando el gerente no está y atender al cliente en la caja registradora, otra persona estará encargada de atender al cliente en la sala de venta y responder cualquier pregunta e inquietud sobre tipos de peces y su mantenimiento. También estará encargado del servicio post-venta y construcción de peceras. 30 Cuadro 12. Mano de obra requerida OCUPACION CANTIDAD CARGA SOCIAL SALARIO Supervisión y área de ventas 1 40% $247 Servicio al cliente 1 40% $206 Fuente: El Autor, 2002 Los salarios incluyen el treceavo y catorceavo mes y las cargas laborales. 3.2.1.8 Equipo requerido. Para poder realizar la venta de los peces ornamentales se necesita instalaciones para mantenerlos en un ambiente adecuado. A continuación el equipo requerido para una capacidad instalada de 7500 peces: Cuadro 13. Equipo requerido para 7,500 peces CONCEPTO Precio (USD$) Cantidad Total Peceras 20 galones $35.00 30 $1,050.00 25 galones $50.00 40 $2,000.00 Systema Acuático $300.00 2 $600.00 Cabeza de poder $12.87 20 $257.40 Bombas de aire $12.87 10 $128.70 Soplador $23.53 1 $23.53 Filtros Biológico $21.84 10 $218.40 Externo de Cubeta $9.00 10 $90.00 Plataformas 20 galones $10.00 30 $300.00 25 galones $4.00 40 $160.00 Stereomicroscopio $525.00 1 $525.00 Estantes $30.00 20 $600.00 Mueble de soporte para peceras $180.00 5 $900.00 Computadora/Impresora $1,200.00 1 $1,200.00 Caja registradora $200.00 1 $200.00 Equipo de limpieza $50.00 1 $50.00 Mobiliario Oficina $250.00 1 $250.00 TOTAL $8,553.03 Fuente: El Autor, 2002 31 El siguiente cuadro muestra el equipo requerido para una capacidad de 10,000 peces ornamentales. Cuadro 14. Equipo requerido para 10,000 peces ornamentales CONCEPTO Precio (USD$) Cantidad Total Peceras 20 galones $35.00 40 $1,400.00 25 galones $50.00 50 $2,500.00 Systema Acuático $300.00 3 $900.00 Cabeza de poder $12.87 20 $257.40 Bombas de aire $12.87 10 $128.70 Soplador $23.53 1 $23.53 Filtros Biológico $21.84 10 $218.40 Externo de Cubeta $9.00 10 $90.00 Plataformas 20 galones $10.00 40 $400.00 25 galones $4.00 50 $200.00 Stereomicroscopio $525.00 1 $525.00 Estantes $30.00 20 $600.00 Mueble de soporte para peceras $180.00 6 $1,080.00 Computadora/Impresora $1,200.00 1 $1,200.00 Caja registradora $200.00 1 $200.00 Equipo de limpieza $50.00 1 $50.00 Mobiliario Oficina $250.00 1 $250.00 TOTAL $10,023.03 Fuente: El Autor, 2002 3.3 ESTUDIO LEGAL 3.3.1 Requisitos y pasos para el establecimiento una empresa comercial 3.3.1.1 Sobre la constitución del comerciante individual o sociedad mercantil. El código de Comercio establece que la constitución como comerciante individual o como sociedad se debe hacer constar mediante una Escritura Pública otorgada ante un Notario Público. Este, debe hacer saber al individuo o a los socios su obligación de 32 registrar la escritura de constitución de sociedad, sobre los efectos del registro y acerca de las sanciones por infringir tal disposición legal. 3.3.1.2 Inscripción en la Cámara de Comercio. Es obligatorio que un comerciante individual también se registre en la Cámara de Comercio e Industrias de su localidad. En la Cámara de Comercio para la inscripción de un comerciante individual se presenta la siguiente documentación: • Constancia de la inscripción en el registro público de comercio • Original y una fotocopia de la escritura de constitución como comerciante individual • Solicitud de registro de comerciantes debidamente llenado (formulario extendido por la cámara de comercio respectiva) 3.3.1.3 Inscripción de Registro Tributario Nacional (RTN). El sistema de Registro Tributario Nacional (RTN) para identificar inequívocamente a los contribuyentes sometidos al régimen tributario nacional. El RTN esta a cargo de la Dirección Ejecutiva de Ingresos (DEI), organismo responsable de administrar el sistema tributario del país. Haberse declarado como comerciante individual, lo hace sujeto a los tributos administrados por la DEI, tienen la obligación de inscribirse en el RTN dentro de 45 días hábiles siguientes de la fecha de inscripción en el Registro de la Propiedad Mercantil de su escritura de constitución. 3.3.1.4 Inscripción en la Municipalidad local para la obtención de permiso de operación. Para que un establecimiento comercial pueda operar, es obligatorio que se obtenga previamente el permiso de operación, el cual se renueva en el mes de enero de cada año. Los permisos de operación de negocios son extendidos por la Oficina de Administración de negocios son extendidos por la oficina de Administración Tributaria de la Corporación Municipal. 3.3.2 Trámites para permisos de importación. Para poder realizar cualquier importación de animales vivos a la República de Honduras, existe ciertos requisitos previos para la obtención del permiso de importación. 1. Permiso de CENASA Zoo- Sanitario. 2. Factura de compra de los peces en México (factura pro-forma). 3. Permiso de exportación (México). 4. Constancia médico veterinario. 33 5. Bill of Lading de la aerolínea que se va a utilizar para el transporte de los peces. 6. Certificado de Exportación: éste se extiende en México ya que es el país exportador. 7. Póliza: Declaración única aduanera. 3.4 ESTUDIO FINANCIERO 3.4.1 Inversiones Las inversiones iniciales para el proyecto se definieron según la cantidad de peces a comprar. Se calcularon dos inversiones iniciales: una para un escenario pesimista (7,500 peces) y un normal (10,000 peces), lo cual varían en volumen de peces. Cambiando estos dos volúmenes causa un cambio en el monto de inversión de los productos especializados y trámites de importación. Los siguientes dos cuadros muestran las inversiones iniciales para cada escenario. Cuadro 15. Inversión inicial del escenario pesimista CONCEPTO TOTAL EQUIPO $8,553.03 PRODUCTOS Peces ornamentales $4,462.50 Productos accesorios $2,964.14 TRAMITES DE IMPORTACION $2,077.65 TRAMITES LEGALES $58.82 TOTAL INVERSION $18,116.14 Fuente: El Autor, 2002 Cuadro 16. Inversión inicial del escenario normal CONCEPTO TOTAL EQUIPO $10,023.03 PRODUCTOS Peces ornamentales $5,953.87 Productos accesorios $3,964.14 TRAMITES DE IMPORTACION $2,567.65 TRAMITES LEGALES $58.82 TOTAL INVERSION $22,567.51 Fuente: El Autor, 2002 34 3.4.2 Depreciaciones Para calcular la depreciación de los equipos, se aplicó el método de línea recta; donde se depreció todo el activo en proporción similar cada año. Al equipo y material de oficina se le aplicó una vida útil de 5 años y a los accesorios del equipo, una vida útil de 3 años. En el Anexo 24 se pueden observar en detalle las depreciaciones anuales para cada escenario, ya que la cantidad de equipo varía según el volumen de peces y requerimientos de espacio. 3.4.3 Financiamiento Durante el año cero o arranque del proyecto (2003), se instalará el equipo necesario para iniciar operaciones y recibir los peces ornamentales y demás productos. El 50% de la inversión inicial se financiará con un préstamo bancario, y la parte restante con el capital del empresario. Para el financiamiento externo se gestionará un préstamo en dólares con Banco Grupo El Ahorro (BGA), por un plazo de 3 años. La tasa activa de este préstamo es 15% anual. La frecuencia de pagos para la amortización del capital será anual y el pago de intereses mensuales. El monto del préstamo varía según escenario, ver Anexos 15 y 20 para el detalle de la amortización del préstamo bancario. 3.4.4 Estimación de costos Se hizo una determinación de costos fijos (Anexo 11) y variables (Anexo 10) para cada escenario. La única variación entre costos fijos fue la depreciación ya que es diferente para cada escenario. En el caso de los costos variables, éstos dependieron de la cantidad de peces a comprar. Para la proyección de costos de los peces ornamentales para los 5 años que se está evaluando el proyecto, se utilizó un costo promedio de los peces siendo éste de $1.19. Del año 2 al 5 se incrementaron los costos en un 2.5% proporcionalmente con el incremento de ingresos. Los siguientes cuadros muestran los costos fijos y variables para el escenario normal (10,000 peces ornamentales). Cuadro 17. Costos fijos escenario normal CONCEPTO Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Total salarios $7,609.41 $7,609.41 $7,609.41 $7,609.41 $7,609.41 Total suministros $120.00 $120.00 $120.00 $120.00 $120.00 Servicios Públicos $16,523.04 $16,453.74 $16,453.74 $16,523.04 $16,523.04 TOTAL COSTOS FIJOS $24,252.45 $24,183.15 $24,183.15 $24,252.45 $24,252.45 Fuente: El Autor, 2002 35 Cuadro 18. Costos variables escenario normal Concepto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Peces ornamentales 10000 10250 10506 10769 11038 Costo promedio/pez $1.19 $1.19 $1.19 $1.19 $1.19 Total costo de peces ornamentales $11,907.73 $12,205.43 $12,510.56 $12,823.33 $13,143.91 Productos especializados $3,964.14 $4,063.24 $4,164.82 $4,268.94 $4,375.67 Transporte y seguro $1,450.00 $2,101.25 $2,153.78 $2,207.63 $2,262.82 Impuestos aduanas $2,560.00 $3,710.50 $3,803.26 $3,898.34 $3,995.80 Servicios agencia aduanera $350.00 $358.75 $367.72 $376.91 $386.33 COSTOS VARIABLES $20,231.87 $22,439.17 $23,000.15 $23,575.15 $24,164.53 Fuente: El Autor, 2002 3.4.5 Determinación del precio de venta Para la determinación del precio de venta se utilizó márgenes de ganancias. En el caso de los peces ornamentales, estos márgenes de ganancia variaron según la variedad de pez, también se uso como base los precios del mercado y los costos de importación. De igual forma se hizo para los productos especializados o cautivos. Algunos precios finales son iguales al los del mercado, otros varían en cantidades mínimas. 3.4.6 Estimación de ingresos Habiendo estimado una demanda potencial hacia los peces ornamentales en la cuidad de Tegucigalpa, se determinó el volumen de peces ornamentales a pedir a los proveedores de México. La demanda potencial como se mencionó en el estudio de mercado es aproximadamente 60,000 peces al año. En la cuidad de Tegucigalpa entran 20,000 peces en promedio anual, lo que significa que existe una demanda insatisfecha de 40,000 peces ornamentales. Tomando esto en cuenta se decidió importar 10,000 peces ornamentales y hacer un escenario de 7,500 peces para evaluar que tánto afecta las utilidades. Una vez determinada la cantidad de peces a importar, se calculó un precio promedio de ventas de dichos peces siendo éste $2.28. Con este precio se pudo calcular los ingresos promedio por venta de peces ornamentales. Para la proyección de las ventas de los demás productos se tuvo que asumir que sus ventas dependían de los peces ornamentales. Siendo esto así, se hizo un paquete de equipo necesario para poder mantener 5 peces, ya que un 30% de los encuestados dijeron querer esta cantidad de peces en sus peceras. Se asumió una vida útil de este equipo de 5 años, y una frecuencia de compra de peces de dos veces al año. Debido a que son 5 peces por persona y compran dos veces al año por 5 años esto dio un total de 50 peces por persona en cinco años, lo que significa que una persona gasta $114.00 en peces en 5 años. El paquete de equipo suma una cantidad de $198.20. Se puede decir que la venta de 36 líneas cautivas representa el 170% de los ingresos por peces ornamentales. De esta forma se proyectó los ingresos anuales de los demás productos disponibles para la venta. En los siguientes cuadros se muestra los ingresos proyectados por escenario. Cuadro 19. Ingresos proyectados para el escenario pesimista. INGRESOS Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Volumen de peces 7500 7688 7880 8077 8279 Peces ornamentales $17,078.69 $17,505.66 $17,943.30 $18,391.88 $18,851.68 Productos cautivos $29,033.77 $29,759.62 $30,503.61 $31,266.20 $32,047.85 TOTAL $46,112.47 $47,265.28 $48,446.91 $49,658.08 $50,899.53 Fuente: El Autor, 2002 Cuadro 20: Ingresos proyectados para el escenario normal. INGRESOS Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Volumen de peces 10000 10250 10506 10769 11038 Peces ornamentales $22,771.59 $23,340.88 $23,924.40 $24,522.51 $25,135.57 Productos cautivos $38,711.70 $39,679.49 $40,671.48 $41,688.27 $42,730.47 TOTAL $61,483.29 $63,020.37 $64,595.88 $66,210.78 $67,866.05 Fuente: El Autor, 2002 3.4.7 Flujo de caja En la proyección se utilizó sólo flujos efectivos, a excepción de la depreciación, que reducen las utilidades gravables, que son sumadas por no representar una salida de efectivo. Se utilizó los ingresos por venta y todos los costos que dichas ventas generan. A esto se le restó la depreciación calculad y el pago impuesto sobre la renta que corresponde a un 12.5 % (en Honduras) de las utilidades brutas del período. A las utilidades después de impuestos se le restó la amortización del financiamiento. Se utilizaron dos enfoques para la elaboración de los flujos proyectados de caja. Los enfoques fueron "sin financiamiento" y "con financiamiento"" de los escenarios pesimista y normal. En el enfoque "sin financiamiento" no se toman en cuenta capitales de terceros invertidos en la empresa. Este método sirve para evaluar la rentabilidad del dinero invertido en el proyecto. Contrario al enfoque "con financiamiento" se toma en cuenta los préstamos de las entidades financieras. Con este método se puede medir la rentabilidad del capital del empresario como un retorno de la inversión y al riesgo de dicho financiamiento. La tasa de descuento es el factor que se utiliza para actualizar el flujo del futuro, reflejando el cambio del valor del dinero en el tiempo. Se utilizó para el enfoque "sin financiamiento" una tasa de 18% que es el costos de oportunidad del inversionista, y para el enfoque "con financiamiento" una tasa del costo promedio del capital ponderado de 16.5%. Los Anexos 13, 16, 18 y 21 muestran los flujos de caja para cada escenario. 37 3.4.8 Evaluación financiera Para la determinación de la rentabilidad se usó varias medidas financieras que variaron dependiendo de los escenarios y enfoques analizados. Las razones evaluadas fueron: VAN, TIR, Beneficio/Costo, y el período de recuperación. El método del valor presente neto consiste en traer todos los flujos positivos o negativos de efectivo a valor presente. Se considera que hay una inversión provechosa cuando el resultado es positivo. Se puede observar en el cuadro 21, que en los dos escenarios con enfoques "con y sin financiamiento" los valores son positivos. El escenario normal con financiamiento tiene un mayor VAN que los demás lo que causará un aumento en la rentabilidad. La tasa interna de retorno (TIR) es la tasa a la cual se deben descontar los flujos positivos de efectivo para que su valor sea igual a la inversión. Esta tasa significa el rendimiento de la inversión tomando en cuenta el valor del dinero en el tiempo. La TIR tiende a favorecer los proyectos de baja inversión, es por eso que se observa en el cuadro siguiente que los escenarios que tienen el enfoque de "con financiamiento" tiene una TIR mayor a los de enfoque "sin financiamiento". Esto es así porque la inversión inicial con financiamiento es menor ya que se cuenta con financiamiento. Cuadro 21. Resumen de razones financieras: VAN, TIR CONCEPTO Pesimista sin financiamiento Normal sin financiamiento Pesimista con financiamiento Normal con financiamiento Préstamo $0.00 $0.00 $9,000.00 $11,300.00 VAN $8,535.47 $30,273.75 $7,733.23 $30,185.19 TIR 39% 80% 47% 112% Fuente: El Autor, 2002 Debido a que los flujos de efectivo no eran iguales todos los años, se calculó un flujo neto de caja promedio de los 5 años evaluados para determinar el período de recuperación que es el tiempo en que se recuperará la inversión. Usualmente se escogen los proyectos que se recuperen más rápidos. En este caso se puede observar en el cuadro 22 el escenario normal con financiamiento la inversión se recupera en menos de un año. Se puede decir que este escenario implicará menos riesgo para la empresa. Este método ayuda a evaluar la liquidez de la empresa pero no toma en cuenta el valor del dinero en el tiempo. 38 Cuadro 22. Período de recuperación CONCEPTO Pesimista sin finan, Normal sin finan. Pesimista con finan. Normal con finan. Inversión $18,116.14 $22,567.51 $18,116.14 $22,567.51 Flujo Neto de Caja promedio $9,240.75 $18,527.41 $6,022.30 $14,927.12 Período de recuperación en años 1.96 1.22 3.01 1.51 Fuente: El Autor, 2002 Los cuadros 23 y 24 muestran la rentabilidad y el beneficio/costo de los diferentes escenarios y enfoques. Cuadro 23. Rentabilidad Contable CONCEPTO Pesimista sin finan. Normal sin finan. Pesimista con finan. Normal con finan. Utilidades Netas Promedio $7,385.15 $15,512.32 $6,173.55 $15,022.00 Ingresos Totales Promedio $48,476.45 $64,635.27 $48,476.45 $64,635.27 Rentabilidad Contable 15% 24% 13% 23% Fuente: El Autor, 2002 Para determinar la razón B/C se calculó el valor actual de los ingresos brutos sobre el valor actual de los costos brutos. Esta razón de B/C dice que por cada dólar invertido en costos el beneficio neto para el inversionista es de $.06 en el escenario sin financiamiento, $.20 para el escenario normal sin financiamiento, $.04 para el escenario pesimista con financiamiento y $.20 para el normal con financiamiento. Siendo el escenario normal con financiamiento el que más le retorna al inversionista en ingresos. Cuadro 24. Beneficio / Costo CONCEPTO Pesimista sin finan. Normal sin finan. Pesimista con finan. Normal con finan. VA Ingresos $161,390.00 $215,186.66 $161,390.00 $215,186.66 VA Costos $133,833.47 $156,376.36 $146,011.48 $167,108.98 Inversión $18,116.14 $22,567.51 $18,116.14 $22,567.51 Beneficio / Costo 1.062 1.203 0.983 1.134 Fuente: El autor, 2002 39 3.4.9 Análisis de sensibilidad Los ingresos y los costos variables son los factores más relevantes para hacer un análisis de sensibilidad. En el siguiente cuadro se muestra el resumen del análisis de sensibilidad con una reducción en ingresos y un aumento en costos necesarios para igualar el VAN a cero. Cuadro 25. Resumen del análisis de sensibilidad. CONCEPTO Pesimista sin financiamiento Normal sin financiamiento Pesimista con financiamiento Normal con financiamiento Reducción en ingresos 5% 2.5% 20% 10% Aumento en costos 30% 30% 60% 60% Fuente: El autor, 2002. Los Anexos 6-25 muestran el estudio financiero realizado para este proyecto. 40 4. CONCLUSIONES El mercado de peces ornamentales en Honduras es algo nuevo. Aunque existen actualmente negocios que comercializan peces ornamentales en el mercado, la cantidad ofertada es mínima. A partir del estudio de mercado se concluyó que existe una demanda potencial de 58,306 hogares en la cuidad de Tegucigalpa lo cual representa 66,055 peces ornamentales. Actualmente se importan en promedio una cantidad de 20,000 peces, habiendo una demanda insatisfecha de aproximadamente 46,055 peces. El proveedor de peces ornamentales y líneas cautivas es Industrias Aqua Pet. S.A. de C.V. la cual tiene 35 años de estar en este rubro. Esta empresa esta localizada en México y ofrece una cantidad extensa de productos para la acuariofilia. Se decidió trabajar con ellos debido a su experiencia y a los precios que ofrecen. El mercado meta al cual estará dirigido estos productos especializados de demanda inelástica, es el segmento medio-alto y alto de la cuidad de Tegucigalpa ya que por ser una tienda especializada las personas que compren en ella quieren satisfacer un deseo y no se basan en el precio de los productos. Con el estudio financiero se pudo determinar la rentabilidad del proyecto de los dos escenarios evaluados. En el escenario normal con financiamiento del 50% obtuvo una TIR de 112% y una rentabilidad de 23%, recuperando la inversión en menos de un año. Mientras que el mismo escenario sin financiamiento, obtuvo una TIR de 80% con una rentabilidad de 24%, recuperando la inversión en un año y medio. El beneficio/costo en ambos enfoques fue de 1.20. 41 5. RECOMENDACIONES Negociar con los proveedores un seguro para los peces ornamentales y demás productos, ya que actualmente la empresa no se hace cargo de mortalidades de los peces ni la seguridad de los productos cautivos. El proyecto puede llegar a ser exitoso si se enfoca siempre a tener productos de alta calidad, diversidad de peces y una buena atención al cliente. Se recomienda buscar clientes potenciales como empresas y organizaciones para presentarles un plan de construcción y manejo de acuarios para sus oficinas. Actualmente en los países desarrollados este segmento está teniendo una buena aceptación de peces ornamentales ya que sirven como relajamiento y crea un ambiente sereno. A largo plazo se recomienda ser los distribuidores de Aqua Pet a nivel nacional. 42 6. BIBLIOGRAFIA ARMSTRONG, G; KOTLER, P. 1996. Mercadotecnia. Trad. Por Pilar Mascarú Sacristán. 6ta ed. México, D.F., Prentice-Hall Hispanoamerciana, S.A. BURGESS, N. 1983. Ornamental Fish. Tropical Fish Hobbyist (U.S.A.). CHEONG. L. Panorámica Actual del Comercio Internacional de Peces Ornamentales, con Especial Referencia a Singapur. Consultado junio 26,2002. Disponible. http://www.oie.int/esp/RT/1502/E_R1506.htm GIANI, S. 1992. Acuarios. Acuarismo (Arg.) 1(2): 42-45. MILLS, VEVERS. 1994. Peces de Acuarios. Naturart, S.A, Barcelona. p.208 SAPAG CHAIN, N; SAPAG CHAIN R. 1999. Preparación y evaluación de proyectos. 3 ed Santafé de Bogotá, Colombia, McGrawHill. 874p. WISNER, J. 1996. Fish with Color. Tropical Fish Hobbyist (USA) 45(4): 14-17. WOHLFARTH, G.W. 1995. Methods For Improvement of Japanese Ornamental Carp. Tropical Fish Hobbyist (U.S.A) 43(7): 224-226, 228-232. http://www.oie.int/esp/RT/1502/E_R1506.htm 43 7. ANEXOS 44 Anexo 1. Revisión de literatura El interés en la reproducción y la crianza de los peces ornamentales se ha ido desarrollando durante años. La comercialización internacional de peces ornamentales empezó alrededor de la primera mitad del sigo XIX (Wisner, 1996). Los peces ornamentales tienen importancia económica a escala mundial por su uso en la decoración y en la exhibición. La afición de tener peces ornamentales en casa favorece a las importaciones y al cultivo de estos peces exóticos, estimulando a las industrias de fabricación de acuarios, jardines acuáticos y la distribución de una gama de equipos, materiales y publicaciones relacionadas al tema (Wohlfarth, 1995). La mayoría de los peces denominados como “peces ornamentales” son nativos del Río Amazonas, la península de la India, el sudeste de Asia y de varias de las islas del Pacifico. En estas regiones existe una gran diversidad de especies de peces pequeños de agua dulce. Se le domina pez “ornamental” por sus características, ya que en su mayoría son colores llamativos y su forma física inusual. En un principio algunas especies se utilizaron como parte de la dieta humana. Luego se empezó a seleccionar los peces más vistosos, realizando cruzamientos controlados. Se crearon líneas puras de peces con colores y formas físicas llamativas. Desde entonces la propagación y mejoramiento de los peces ornamentales ha ido creciendo conjuntamente con el interés de investigar los medios para su cultivo en cautiverio (Giani, 1992). En 1992, el comercio internacional de peces ornamentales generó movimientos de capital por valor de 247 millones de dólares, según las estadísticas de importación, y de 140 millones de dólares según las de exportación. Entre 1983 y 1992, las importaciones y exportaciones crecieron, en término medio, en un 21% y 16% respectivamente Más de 100 países participan en este comercio. En 1992, los cinco principales países en cuanto al volumen de sus exportaciones fueron Singapur (32%), Hong Kong (11%), Estados Unidos de América (11%), Países Bajos (7%) y Alemania (6%. Entre los países importadores se encuentran Estados Unidos (26%), Japón (17%), Alemania (9%), el Reino Unido (9%) y Francia (7%) (Cheong, 1996). El volumen de exportaciones anuales de peces ornamentales puede estimarse en mil millones de ejemplares, pertenecientes a por lo menos mil especies distintas. Las especies producidas de forma masiva: guppy, carácido, pez ángel, límulo, platy, pez dorado y la carpa gozan de una larga y sólida implantación en el mercado, y seguirán en el futuro constituyendo la mayor parte de las transacciones comerciales (Cheong, 1996) 45 Anexo 2. El diseño de los peces Los peces como otras criaturas del planeta, han evolucionado en gran medida para adaptarse al ambiente en que viven, tanto en su estructura como en su comportamiento. Consecuentemente, son más vulnerables a los cambios del entorno que muchas otras formas de vida. Por ese motivo, para mantener peces adecuadamente, es necesario tener un conocimiento básico sobre el funcionamiento de su cuerpo, y el motivo por el cual a veces parecen tan diferentes. División de los peces de agua dulce Los peces se dividen en ciertos grupos los cuales se dividen en diversos géneros, que son categorías útiles para los acuaristas. La mayoría de los peces de agua dulce poseen alguna característica que permiten realizar una rápida identificación como para ubicarlos dentro de un grupo. Estas características son la boca, los dientes, la forma del cuerpo, las aletas, la coloración y las escamas. 46 Se explica a continuación los grupos de peces ornamentales y sus principales enfermedades. Mills, Verves (1994). LOS CALÍCTIDOS Estos peces tienen entre cuatro y ocho barbillas alrededor de la boca; algunas son alargadas e hirsutas. A menudo presentan una aleta adiposa, desprovista de radio, detrás de la aleta dorsal; esta aleta dorsal se caracteriza por tener fuertes radios y en ocasiones serrados. Son de coloración opaca y algunas especies carecen de escamas. LOS COBÍTIDOS Similares en algunos aspectos a los calíctidos, pero no tienen aleta adiposa. Por lo general son peces pequeños; en la mayoría su cuerpo es alargado con forma de serpiente, tienen 6 barbillas alrededor de su boca. La aleta dorsal se presenta en el medio del cuerpo y generalmente es de colores brillantes. LOS CARACIDOS Este gran grupo de peces se compone de varias familias próximas que cuentan con unas 200 especies en África y 1000 en Sudamérica, América central y la región septentrional de Norteamérica. Poseen un cuerpo cubierto con las típicas escamas, pero la cabeza no tiene ni barbas ni escamas. Suelen poseer una aleta adiposa, aunque no siempre. Muchas de las especies viven en lugares poco profundos, y desarrollan su actividad durante el día. Rara vez protegen sus huevos. Los padres no muestran interés por los huevos, excepto para comérselos, como ocurre con algunas especies, al menos en cautiverio. La forma del cuerpo tiene la característica de los peces con escamas, y a veces tienen una coloración metálica; algunos son casi fluorescentes. Entre este grupo se encuentra los tetras. 47 LOS CIPRINIDOS Segun (Mills, Verves, 1994), esta familia de peces, sumamente extensa, abarca unas 1250 especies, distribuídas por toda Europa, Africa, Asia, Norteamérica, y la parte septentrional de Centroamérica, por lo general exclusivamente en aguas dulces. Son de cuerpo típicamente alargado, y en forma de torpedo, y tienen la misma convexidad en el dorso que en el abdomen. Este grupo de peces no poseen dientes en las mandíbulas, pero presentan hileras de dientes en la faringe, con cual trituran la comida. La mayoría de las especies de los ciprínidos viven en aguas templadas y estancados o de flujo lento, aunque algunas de ellas han llegado a adaptarse a la vida de aguas de flujo rápido y más frío. Casi todas las especies viven en grupo, sobre todo cuando están jóvenes. Los miembros de este grupo tienen la forma clásica de los peces, evidentemente están provistos de escamas y a menudo son de colores brillantes. La aleta dorsal suele estar situada en la parte posterior del cuerpo y no tienen aleta adiposa. La mayoría tienen barbillas aunque casi no se notan. La boca, que suele ser terminal, a diferencia de los Carácidos carece de dientes En este grupo se encuentran los barbos y rasboras que proceden de las aguas tropicales y subtropicales pueden cuidarse en el acuario, donde no requieren muchas atenciones y no son, en lo absoluto, difíciles de reproducir. LOS CIPRINODÓNTIDOS VIVÍPAROS Y OVÍPAROS: Estos peces suelen medir menos de 6 cm de largo, tienen la parte anterior de la cabeza aplanada, y una boca pequeña, orientada hacia arriba. La aleta dorsal suele estar situada bastante atrás. 48 LOS CICLIDOS Se trata de una gran familia de peces de cuerpo macizo, en su mayor parte, que se distinguen por las interesantes costumbres que observan en la reproducción, más que por su belleza. Están ampliamente distribuídos por Centroamérica, Sudamérica y África tropical. También existen unos cuantos en el sur de Asia. La mayoría de los cíclidos viven en lagos o en aguas de curso lento, a menudo en las regiones de aguas poco profundas cercanas a las orillas, donde las rocas y la vegetación le facilitan buenos escondrijos. Existen dos características básicas en cuanto al comportamiento de estos peces en el desove. Algunas especies depositan sus huevos en el agua libre; tanto el macho como la hembra contribuyen a despejar el sito para el desove, vigilar el territorio y atender a los huevos y a los jóvenes. En estas especies, los sexos son parecidos en cuanto a forma y colorido, en consecuencia difícil de diferenciar. En otros cíclidos, a los que se les conoce como "padre refugio", los sexos están claramente diferenciados. Los machos son más grandes y de colorido más vivo que las hembras. Estos peces ponen sus huevos en pequeñas cuevas, donde los vigilan y los cuid