Plan de negocios para la producción y 
comercialización de banano desde Ecuador a 

Irán 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Juan Andrés Del Salto Millán 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Zamorano, Honduras 
Noviembre, 2012 



i 

 
 
 

ZAMORANO  
DEPARTAMENTO DE ADMINISTRACION DE AGRONEGOCIOS 

 
 
 
 
 
 

Plan de negocios para la producción y 
comercialización de banano desde Ecuador a 

Irán 
 

               Proyecto especial de graduación presentado como requisito parcial para optar 
 Al título de Ingeniero en Administración de Agronegocios en el  

Grado Académico de Licenciatura 
 
 
 
 
 

Presentado por: 
 

Juan Andrés Del Salto Millán 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Zamorano, Honduras 
Noviembre, 2012 

 
 





iii 

RESUMEN 
 
 
Del Salto Millán, J.A. 2012. Plan de negocios para la producción y comercialización de 
banano desde Ecuador a Irán. Proyecto especial de graduación del programa de Ingeniería 
en Administración de Agronegocios, Escuela Agrícola Panamericana, Zamorano. 
Honduras. 35p. 
 
Ecuador es un país privilegiado ya que cuenta con una extensa área bananera, siendo 
actualmente el principal país exportador de banano del mundo. Las zonas que más 
importan banano ecuatoriano son los países escandinavos, bálticos y Rusia importando 
cerca el 50% del total exportado anualmente. Actualmente el mundo está pasando una 
crisis financiera donde las  principales potencias económicas están disminuyendo las 
importaciones de banano, es por eso, que se están buscando nuevos mercados para poder 
exportar. Irán es un país de 80 millones de habitantes donde se consume banano a diario, 
los principales exportadores para el mercado de Irán son Filipinas y Guatemala. El banano 
se vende en pequeños bazares familiares que se encuentran en muchas esquinas de las 
ciudades en las que no tienen cadenas de supermercados. Ecuador se adentró en el 
mercado de Irán en el año 2008, y hasta el 2011 se tuvieron crecimientos significativos 
por las exportaciones de esta fruta. Actualmente Irán atraviesa un bloqueo económico, el 
cual, dificulta realizar transacciones y/o negociaciones con otros países. Jadcity 
S.A.(Compañía productora de banano), ofrecerá banano de alta calidad adaptándose a los 
diferentes mercados en donde se comercializará el producto. Su inversión inicial equivale 
a $150,171.64 en capital de trabajo ya que actualmente la empresa cuenta con toda la 
infraestructura y plantación en producción, con esta inversión Jadcity S.A., tendrá la 
capacidad de exportar 130,000 cajas de banano anuales, con el fin de satisfacer la 
demanda de producción con las que cuenta hasta el momento. El proyecto posee un VAN 
de $288,359.39, descontado a una tasa de descuento del 20% con una tasa interna de 
retorno de 84% del proyecto y el período de retorno de la inversión es menor a un año. 
Aunque el proyecto es rentable en su totalidad, el mercado de Irán tiene un alto nivel de 
riesgo por lo que se debe buscar mercados alternativos. 
 
Palabras clave: Bloqueo económico, mercado de Irán, PRI, TIR, VAN. 
 
 
 
 
 
 
 
 



iv 
 

CONTENIDO 
 
 
        Portadilla ..............................................................................................................    i 
        Página de firmas ...................................................................................................   ii 
        Resumen ...............................................................................................................  iii 
        Contenido .............................................................................................................  iv 
        Índice de cuadros, figuras y anexos .....................................................................   v 
 
1 INTRODUCCIÓN ..............................................................................................   1 
 
2 MATERIALES Y MÉTODOS. .........................................................................   4 
 
3 RESULTADOS Y DISCUSCIONES ................................................................   6 
 
4 CONCLUSIONES:.............................................................................................      25 
 
5 RECOMENDACIONES ....................................................................................      26 
 
6 LITERATURA CITADA ..................................................................................      27 
 
7 ANEXOS .............................................................................................................      29 

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 



v 
 

ÍNDICE DE CUADROS, FIGURAS Y ANEXOS 
 
 
      Cuadros              Página 
 
1.  Total de exportaciones a Irán  en toneladas y miles de dólares. ................................  8 
2.  Lista de aranceles interpuestos por Irán para Ecuador. ............................................. 10 
3.  Cuadro de compañías exportadoras de banano ......................................................... 13 
4.  Índices financieros. .................................................................................................... 19 

 
 
 
      Figuras              Página 
 
1.  Diagrama de las Fuerzas de Porter. ...........................................................................  4 
2.  Producción mundial de banano por tipo (1998-2000). ..............................................  6 
3.  Principales países exportadores de banano a Irán. ....................................................  7 
4.  Productos exportados por Ecuador a Irán miles USD-2011. .....................................  9 
5.  Organigrama. ............................................................................................................. 16 
 
 
 
      Anexos              Página 
 
1.  Mapa de Finca Agrícola Continental ......................................................................... 29 
2.  Matriz DOFA ............................................................................................................. 30 
3.  Planes de acción. ....................................................................................................... 32 
4.  Flujo de proceso. ....................................................................................................... 33 
5.  Flujo de caja. ............................................................................................................. 34 
6.  Matriz de sensibilidad. ............................................................................................... 35 
 

 
 
 
 
 



 

1. INTRODUCCIÓN 
 
 
El banano (Musa Saplentum) de la familia de las musáceas, es una de las frutas  más 
importantes de primera necesidad en el área del trópico, es un cultivo perenne, es decir 
comienza a producir después de un año de sembrado y la producción persiste hasta que el 
productor crea conveniente, un ejemplo de cambio sería la plantación de una nueva 
variedad resistente a ciertas plagas o condiciones climáticas adversas. Debido a que el 
banano no produce semillas fértiles, se reproduce vegetativamente. 
 
Ecuador empezó a exportar banano desde 1914, exportando hacia los países de Perú, 
Chile y Estados Unidos. A mediados del siglo 20 Ecuador ocupaba el puesto 27 de 
mayores exportadores a nivel mundial pero poco tiempo después, ya en el año de 1952 
Ecuador ocupaba el primer lugar en exportación mundial de la fruta, exportando 16.7 
millones de racimos. Vale decir que en esta época las exportaciones bananeras se hacían 
por racimos y no por cajas o toneladas métricas. Actualmente el banano se exporta en 
cajas de cartón especial, esta lleva un peso de 45 libras aproximadamente y es la unidad 
que se usa para realizar las exportaciones 
 
Ecuador es uno de los principales países con mayor producción de banano en el mundo. 
Según la asociación de exportadores de banano del Ecuador, en el año 2010 se exportaron 
265,587.828 cajas de fruta hacia el exterior. El destino que recibe mayor cantidad de 
producto es la zona del mar norte y báltico que comprenden los países de Estonia, 
Finlandia, Suecia, Noruega, Lituania, Alemania, Dinamarca, Latvia y Polonia. Asi mismo 
se exporta hacia Estados Unidos, Sur América, Rusia, Mediterráneo, Europa del este, 
Oceanía y Medio Oriente; las exportaciones que se enviaron hacia el medio oriente son 
del  2.63% del total exportado en el 2010. 
  
 
Irán antecedentes. La República Islámica de Irán es un país de oriente medio, con una 
población cercana a los 80 millones de habitantes, también conocido como el “País 
Persa”, su moneda oficial es el Rial Iraní, sus principales exportaciones incluyen el 
petróleo, alfombras, productos agrícolas, productos químicos, nueces y frutas. El  
producto interno bruto (PIB) per cápita es de alrededor de $5,449 (dólares americanos) en 
el año 2010 (CIA 2012). Los puertos más importantes de Irán: Kharg y Bandar 
Mashur ubicados en el Golfo Pérsico. 
 
Ecuador presenta algunos tratados de comercio con Irán en el año del 2008 por ejemplo 
según diario El Universo (2008), Se estima que en un principio Irán solicitaría 40 
millones de cajas de banano anuales equivalentes a 830,000 cajas semanales, una caja de 
banano es una caja de banano es una caja que pesa aproximadamente 18 kg y está hecha 



2 
 

de un carton especial para la exportación, lo cual seria improbable satisfacer dicha 
demanda a pesar de que Ecuador es el primer exportador mundial de banano, ya que es 
una cantidad que Ecuador no tiene disponible para exportar. Ecuador exportaría cerca de 
260,000 cajas semanales, a un precio mínimo de $4.25 

 

 

4Antecedentes Finca Agrícola Continental Ecuador. Es una hacienda de 60 hectáreas 
productivas  en el área de Pagua en la provincia de El Oro, Ecuador. Actualmente se 
producen 130,000 cajas de bananos anuales vendidas al mercado europeo. Cuenta con 
toda la infraestructura necesaria para poder producir y empacar el banano de exportación. 
 
 
Planteamiento del problema. En la actualidad el mundo está atravesando una crisis 
económica donde los países europeos y Estados Unidos han reducido su adquisición de 
banano ecuatoriano, el cambio del sistema de cupos al de aranceles para la compra de 
banano en Europa genera preocupación en ése mercado; porque el precio de la fruta se ha 
vuelto volátil y aún no se encuentra solución, según Carolina Dawson, analista del Centro 
Internacional de Investigación Agronómica para el Desarrollo, con sede en Francia. 
Por lo tanto es necesario buscar nuevos mercados que no se encuentren ya copados por el 
producto, Irán es un mercado del cual Ecuador ha explotado mucho ni conoce mucho, 
desde el año 2008, actualmente no existen exportaciones directas hacia este país ya se 
hacen por intermedio de Turquía.   
 
 
Antecedentes. La producción de banano en el Ecuador, principalmente en la provincia de 
El Oro, es un rubro que se encuentra bastante conformado, ya que en esta provincia se 
produce el 42% de la producción total de todo el Ecuador. El cultivo de banano ha sido 
favorecido por las excelentes condiciones climáticas y ecológicas de la llanura occidental 
de la provincia. Las principales áreas de cultivo están situadas en las zonas de Machala, 
Santa Rosa, Pasaje, El Guabo y Arenillas. Siendo el principal exportador del mundo,  el 
banano actualmente tiene como destino países y regiones como Rusia, Estados Unidos, 
países bálticos. 
 
 
Justificación del estudio. Se determinó la viabilidad y factibilidad de producir y exportar 
banano al mercado iraní; contando con un análisis para determinar las ventajas y las 
oportunidades operacionales que tendría la implementación del plan. El banano, es una 
fruta popular que brinda bastante beneficios nutricionales a sus consumidores que en la 
actualidad con toda la tecnología desarrollada en medios de transporte esta puede llegar a 
cualquier parte del mundo sin que sufra daños considerables en su presentación, es decir, 
sin que se madure. Otra razón por la cual se realiza este estudio es porque según la AEBE 
(Asociación de Exportadores Bananeros del Ecuador), en el año 2011 de todo lo 
exportado solo el 3.81% llegó a Medio Oriente, por lo que es un nicho de mercado para 
explotar. Europa y Estados Unidos está atravesando una crisis muy grave en estos tiempos 
por lo que para algunos países europeos y en el Norteamericano, según AEBE,  ha 
decrecido la exportación de banano considerablemente en comparación con el 2010, pero 
aun asi las exportaciones del 2011 fueron mayores que las del año anterior. 



3 
 

Limites del estudio: 
 

• Se usaron datos secundarios para obtener la información requerida para el plan de 
negocios. 

• El estudio se enfoca únicamente para el mercado iraní. 
• El tiempo de validez del documento dependerá de los cambios que puedan suceder 

en el mercado ó en políticas entre los dos países, Ecuador e Irán 
• Existió dificultad en encontrar datos estadísticos de Irán. 

 
 
Objetivos:  
 

• Realizar el análisis del entorno del negocio. 
• Diseñar la estrategia del negocio para determinar visión, misión, objetivos 

estratégicos, planes operativos y organización administrativa. 
• Encontrar la demanda potencial del negocio, precio de venta, características del 

nicho de mercado, canales de distribución y estrategia de penetración de mercado. 
• Realizar estudio técnico para la producción y comercialización que determine el 

tamaño y localización del proyecto, flujo de operaciones, investigaciones, costos 
operativos y punto de equilibrio. 

• Determinar la rentabilidad de negocio. 
• Completar los requisitos legales y ambientales para el negocio. 



 

2. MATERIALES Y MÉTODOS. 
 
Análisis del entorno y de la competencia. Estructurando el análisis del entorno y de la 
empresa usando el análisis FODA  se pudieron conocer fortalezas, oportunidades, 
debilidades y amenazas, a los que está expuesto el proyecto de produccion y 
comercialización de banano. Como complemento se usó el modelo de competitividad 
porteriano, con el fin de determinar cuál es el nivel de la competencia de la empresa, en el 
entorno en el que se piensa desenvolver; para lo cual se tomó en cuenta a los clientes, 
productos substitutos, países competidores actuales y países competidores potenciales, 
identificando con esto factores que más pueden influenciar en el proyecto. 
 
 

 
Figura 1. Diagrama de las Fuerzas de Porter. 
Fuente: M. Armijo, 2010. 
 
 
Determinación de la estrategia del negocio. Para determinar la estrategia del negocio se 
elaboró la misión y visión del negocio con base en el análisis del entorno, el primero 
ayudará para determinar  la finalidad de la empresa, y lo otro, para conocer a dónde quiere 
llegar la empresa, en dónde estará en unos 5 años  y cuales son los objetivos estratégicos. 
 

Rivalidad 
entre 

competidores 

Entrada 
potencial de 

competidores 

Negociación 
con los 
clientes 

Amenazas 
de 

productos 
sustitutos 

Negociación 
con los 

proveedores 



5 
 

Definición del equipo de dirección. Describir las necesidades de personal para la 
correcta ejecución y administración del proyecto, además de conocer las habilidades y 
conocimientos que cada miembro de tener para ejercer una función determinada, se 
explicara el organigrama general de la empresa. 
 
 
Definición de planes de acción. Serie de actividades que se hacen con el fin de alcanzar 
los objetivos estratégicos, pueden ser determinadas en corto y mediano plazo, se pueden 
establecer en tres momentos claves del proyecto, pre-inversión, inversión y ejecución. 
 
 
Aspectos técnicos del negocio. Se elaboró un análisis técnico tomando en cuenta aspectos 
como el mercado y la estrategia adecuada para el ingreso de producto al mercado iraní, 
análisis técnico de la operación y análisis financiero.  
 
 
Estudio del mercado del banano en Irán. Para el análisis de mercado se tomaron en 
cuenta la demanda de banano que existe en el mercado iraní, además se analizaron los 
precios de comercialización internacionales de dicho bien utilizando información primaria 
de una entrevista con  Stephenson Bravo quien fue jefe de la oficina comercial del 
Ecuador en Irán. (2008-2011). 
 
 
Aspectos técnicos del negocio. Con información obtenida del estudio técnico se procedió 
a desarrollar un flujo de caja y determinar la rentabilidad del proyecto mediante el uso de 
indicadores financieros como: Valor Actual Neto (VAN), Tasa Interna de Retorno (TIR), 
relación beneficio costo y periodo de recuperación de la inversión. 
 
Según Ahuja y Walsh (1989), el valor actual neto (VAN) es utilizado para la evaluación 
de proyectos, es una herramienta que nos sirve para comprar el valor actual de los 
ingresos, menos el valor actual de los desembolsos; tomando en cuenta además la 
inversión inicial de capital obtenida durante cada año del proyecto. Según Sapag & Sapag 
(2008), la tasa interna de retorno (TIR) es utilizada para evaluar el proyecto en función de 
una tasa única de rendimiento por período, que en otras palabras significa calcular la tasa 
que hace al VAN del proyecto igual a cero. 
 
 
Análisis legal. Para el análisis legal se tomó en cuenta el tipo de sociedad bajo la cual está 
constituida la empresa, implicaciones tributarias, comerciales y laborales asociadas al tipo 
de sociedad, normas y procedimientos de comercialización de productos; para esto se 
tomó información de la Superintendencia de Compañías yAduanas del Ecuador. 
 
 
Análisis ambiental. Para la elaboración del análisis ambiental se tomaron en cuenta los 
procedimientos para la adquisición de una licencia ambiental, obtenidos del ministerio de 
Agricultura y Ganadería del Ecuador y Ecuador Ambiente, que son utilizados por fincas 
agrícolas para la exportación de sus productos. 



 

3. RESULTADOS Y DISCUSCIONES 
 
 
Definición de la empresa y del producto. La empresa que ejecutará el plan de negocios, 
Jadcity S.A, es una empresa dedicada a la comercialización de banano de primera clase 
inicialmente a Irán, teniendo como ubicación física del proyecto, la parroquia de Pagua, 
ubicado en la provincia de El Oro contando con una oficina matriz en la ciudad de 
Machala. El proyecto será ejecutado como proyecto de vida por lo cual sus beneficiarios 
serán Juan Andrés Del Salto como creador, Wilson Del Salto como accionista y co-
inversionistas interesados en invertir en el proyecto de exportación.  
 
El producto que se está produciendo y después se piensa comercializar es el banano de 
variedad Cavendish Valery, debido a que esta planta es una de las más fáciles de manejar, 
además de que al momento del corte de la fruta, le resulta más sencillo al cortador ya que 
esta planta es de corta altura con relación a otros tipos de variedades.  
 
 

 
Figura 2. Producción mundial de banano por tipo (1998-2000). 
Fuente: FAO 
 
 
Análisis del entorno y competencia. 
 
Factores culturales. Irán siendo un país de medio oriente con costumbres muy distintas, 
conocidas normalmente por la cultura occidental; según Bravo (2012) es una población 
que consume la fruta diariamente y es adquirida en gran mayoría en pequeños 
establecimientos, conocidos como bazares que se encuentran normalmente distribuidas en 
las diversas calles o avenidas  de todas las ciudades debido a que no existen cadenas de 
supermercados. 



7 
 

Ventana de mercado. El banano es un producto que se encuentra disponible todo el año,  
semanalmente se realizan cosechas en los cultivos para su exportación. Actualmente el 
mercado del banano ecuatoriano es amplio debido a su reconocimiento por la población 
mundial y se exporta a todas los continentes del mundo. 
 
             
Estudio de la competencia. Los principales países competidores de Ecuador son 
Filipinas y Guatemala ya que según Trade Map (2012) estos exportaron en el 2011 el 
98.13% del total del banano que ingresó a Irán, mientras que Ecuador solo exportó el 
1.22% del total importado por el país pérsico. 
 
 

 

Fuente: Trade Map 2012. 
 
 
Análisis del mercado de Irán. Según Pro Ecuador, agencia estatal que incentiva la 
exportación a pequeños y medianos productores de todo tipo; en sus boletines mensuales, 
en el año 2010 Irán  manejaba un PIB perca pita de $5,449 por lo que la gente tiene un 
considerable poder adquisitivo, ellos no gozan de cadenas de supermercados  al contrario 
predominan bazares que son tiendas pequeñas administradas por familias que se ubican en 
muchas esquinas de las ciudades. 
 
“Irán tiene una población cercana a los 80 millones de habitantes, y en la actualidad ya 
diferencian el banano ecuatoriano de otros bananos provenientes de distintos lugares” 
(Bravo 2012). Ecuador comenzó a intensificar sus exportaciones a Irán desde el año 2008, 
según los registros en ese año las cifras de exportaciones marcaron $14,000. El año 
siguiente fueron de alrededor de $700,000 y cerrando el año 2010 las exportaciones 
marcaron cifras de $8,300,000, siendo el principal producto de exportación el banano.  
 

0
20000
40000
60000
80000

100000
120000
140000
160000

Filipinas Guatemala Ecuador Indonesia Malasia

Principales paises exportadores de 
banano a Irán/2011 

Toneladas/2011

Figura 3. Principales países exportadores de banano a Irán. 



8 
 

El principal puerto de importación iraní es Bandar Abbas, en el Golfo Pérsico. De allí 
empieza la cadena de distribución a través del sistema de bazares (grandes mercados). En 
el caso del banano, el producto es transportado en contenedores refrigerados a los centros 
de conservación y maduración, desde donde es distribuido a los mercados mayoristas de 
frutas. 
 
El precio de venta será bajo contrato anual a 8 dólares FOB (Free On Board), puesto en el 
barco que saldría desde el puerto de Puerto Bolívar de la ciudad de Machala provincia de 
El Oro con destino a el puerto de Bandar Abbas con un tiempo de viaje de alrededor de 40 
días por medio de la empresa naviera Mediterranean Shipping Company, 
Según Jorge Alex Serrano gerente de la exportadora Oro Banana S.A., actualmente la 
séptima a nivel nacional, el precio de mercado es de 11 dólares por caja, pero para tener 
una mejor penetración de mercado se decidió venderla a 8 dólares por caja. 
 
El canal de distribución que se manejaría sería por tierra desde la Finca Agrícola 
Continental hasta la carretera principal que conduce a la ciudad de Machala, luego de esto 
los camiones se trasladarían 40 km aproximadamente hasta el puerto de Puerto Bolívar 
donde salen todas las embarcaciones hacia los diferentes destinos, debido a la mala 
calidad de camino que existe en la vía desde la finca hasta la carretera principal el 
producto tarda alrededor de 1 hora en llegar a puerto, aquí el banano es desembarcado y 
pasa a los contenedores por medio de monta carga, cada pallet contiene 48 cajas de 
banano,  el contenedor es encendido ya que son refrigerados, la unidad de antinarcóticos 
procede a revisar el cargamento para verificar que no haya droga dentro del contenedor, el 
siguiente paso es cerrar el contenedor y ponerle los sellos correspondientes. Se llena la 
guía de la compañía naviera y se  paga el respectivo monto para que el contenedor sea 
puesto en el barco. En el cuadro 1, se representa las exportaciones que hubieron en Irán en 
el año 2010 y se observa que el producto que más importa es el banano de variedad 
Cavendish Valery. 
 
 
Cuadro 1. Total de exportaciones a Irán  en toneladas y miles de dólares. 

Exportación Ecuador a Irán año 2010 

Subpartida 
Nandina Descripción Nandina Toneladas 

MILES 
FOB- 

DÓLAR 

%/ 
TOTAL  
FOB-

DÓLAR 

803001200 
BANANO TIPO <<CAVENDISH 

VALERY>> 20918.07 8049.07 96.76 

2007999200 PURES Y PATATAS DE BANANO 349.82 163.67 1.97 
4407220000 VIROLA, IMBUIA Y BALSA 6.07 85.15 1.03 

2008999000 
DEMAS FRUTOS PREPARADOS O 

CONSERVA 36.8 18.4 0.23 

603110000 ROSAS 0.45 2.48 0.03 
Total # Partidas 5 21311.21 8318.77 100 

Juan Andres Del Salto Millan (12187) 
 



9 
 

En la figura 4 se representa el total de importaciones iraníes del año 2011 en dólares 
americanos y demuestra que el banano tipo Cavendish Valery es el más solicitado en este 
mercado.  
 
 

 
Figura 4. Productos exportados por Ecuador a Irán miles USD-2011. 
Juan Andres Del Salto Millan (12187) 
 
 
Los  aranceles puestos por Irán para el banano son relativamente bajos en relación a los 
otros productos importados desde Ecuador. En el cuadro 2, se tiene una lista de productos 
con aranceles en los que resalta el banano con solo 4% de arancel, por el contrario, las 
rosas tienen el 100% de arancel por lo que se asume que ellos producen rosas y quieren 
proteger a sus productores. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

0 200 400 600 800 1000 1200

BANANO TIPO <<CAVENDISH…
ROSALES, INCUSO INJERTADOS

EXTRACTOS, ESENCIAS Y…
HOJAS DE CHAPADO DE…

ROSAS

Productos exportados por Ecuador a Irán 
miles USD - 2011 



10 
 

Cuadro 2. Lista de aranceles interpuestos por Irán para Ecuador. 
 

Fuente: Pro Ecuador. 
 
 
Análisis Foda. 
 
Fortalezas: 
 

• El banano ecuatoriano es reconocido por su calidad y sabor, y el  preferido por los 
mercados más exigentes. Es por esto que según la FAO, el Ecuador es el primer 
exportador de banano del mundo, asi  la empresa Jadcity S.A., tendrá un plus a la 
hora de vender el producto. 

• Tierra y clima aptos para el cultivo; Ecuador cuenta con provincias propicias para 
el cultivo de Banano como la provincia de El Oro donde según banascopio (guía 
ecuatoriana de proveedores e insumos) la temperatura promedio para un óptimo 
crecimiento de la planta es de 18 a 35 grados Celsius y con una precipitación 
mensual entre 120 a 150 mm de agua. En la provincia de El Oro se genera el 42% 
de la producción total.  Agrícola Continental está ubicada en esta provincia, el  
clima es óptimo para poder obtener producto de calidad. 

• No hay que realizar ningún tipo de inversión fuerte ya que toda la finca está 
establecida con toda su área sembrada y en producción, y cuenta también con las 
instalaciones para empaque. 

• Facilidad de empaquetado y etiquetado. 

Producto Arancel 
Aceites comestibles: 4-80% 
Atun congelado: 15% 
Aton en lata: 30% 
Banano: 4% 
Cacao en grano: 30% 
Cacao en polvo: 25-75% 
Café sin tostar: 4% 
Café tostado: 15-30% 
Camarón congelado: 30% 
Concentrados de frutas (200830 - 200899) 45-55% 
Concentrados de frutas (200911 - 200990) 15-80% 
Chocolate: 65-75% 
Frutas en conservas: 45% 
Madera de balsa: 4% 
Manteca de cacao: 15% 
Pasta de cacao: 15% 
Pesca blanca congelada: 10-30% 
Piñas en conservas: 50% 
Polvo de cacao: 25-75% 
Rosas: 100% 
Sustitutos de manteca de cacao 10% 



11 
 

• Aceptación en el mercado: El banano  tipo Cavendish Valery es el más consumido 
a nivel mundial y el mas producido, la empresa  Jadcity S.A. tiene sembrado esta 
variedad en su totalidad. 

 
Oportunidades: 
 

• La buena relación que existe entre los gobiernos actuales de Ecuador e Irán y los 
nuevos tratados que se están firmando hace que las negociaciones sean más 
fructíferas. 

• Imposibilidad de sembrar banano en Irán y fuerte demanda de este producto. 
• Irán cuenta con una población extensa y una gran aceptación  por el banano 

ecuatoriano, ya que es un producto accesible y de fácil consumo. 
• Según Stephenson Bravo en un supermercado ubicado en la ciudad de Teherán se 

vendían alrededor de 100 cajas de banano diarias. 
• Bajos aranceles que benefician a la exportación de banano. 
• Se puede mejorar  la producción total de la finca implementando mejoras en 

planes de manejo, gracias al incentivo de  este nuevo mercado. 

 
Amenazas: 
 

• La inestabilidad  política de Irán ante la sociedad internacional y el bloqueo 
económico que éste ejerce sobre el mismo, hace que las negociaciones sean  más 
difíciles de realizar. 

• Se tiene el riesgo de que cuando el contenedor de banano es enviado, el 
importador de éste no pague por el producto y estafe al exportador. No han 
existido antecedentes de esto en este mercado. 

• Debido a que no se produce un producto diferenciado existe mucha competencia 
ya que es un mercado nuevo, los principales competidores son Filipinas y 
Guatemala. 

• Las  enfermedades del banano tal como la Sigatoka Negra (Mycosphaerella 
fijiensis) hacen que los rendimientos bajen considerablemente si no se pueden 
aplicar los correctivos que señala el paquete tecnológico. 

• Los fuertes inviernos que llegan a la zona de la empresa Jadcity S.A. podría causar 
daños y pérdidas en la producción. 

• La inflación iraní  es de 11.1%, esto limitaría la compra de una mayor cantidad de 
banano. 

• El embargo económico que pesa sobre Irán limita el poder de negociaciones. 
• Devaluación del rial dificultaría las importaciones de banano ecuatoriano. 

 



12 
 

Debilidades: 
 

• La empresa Jadcity S.A. cuenta con una merma del 4% en el área de cosecha ya 
que los encargados de la misma no toman los debidos cuidados a la hora de 
realizar el trabajo.   

• La distancia de la finca hacia el puerto  es extensa, toma alrededor de una hora 
llegar  a puerto.  

• Si el proyecto es ejecutado por Agrícola Continental entraría en considerable 
desventaja porque el 98% de banano que se importa a Irán  proviene de Filipinas y 
Guatemala. 

• Alto nivel de competitividad frente a otras empresas exportadoras, Agrícola 
Continental no puede competir con este tipo de empresas. 

• La empresa cuenta con capital suficiente para realizar las exportaciones a precio 
FOB pero si el comprador pidiera que se venda la fruta a precio CIF, no se cuenta 
con el capital necesario ya que entrarían costos como el del transporte. 

 
Matriz DOFA. Luego de realizar el análisis FODA, se procedió con una matriz DOFA 
para conocer objetivos estratégicos en los cuales se debe poner atención y también como 
podemos potencializar oportunidades, el cual se muestra en el (Anexo2). 
 
 
Análisis de las Fuerzas de Porter: Entrada potencial a competidores. El Mercado 
iraní tiene una demanda alta del producto por la población existente en ese país, pero 
varios de los profesionales involucrados en el campo de la exportación de banano no 
tienen como opción el negocio de ingresar a este rubro, esto se conoce por entrevistas 
realizadas a Stephenson Bravo quien fuera jefe de la oficina comercial de Ecuador en Irán 
y a Jorge Alex Serrano gerente general de una de las exportadoras de banano más grandes 
del país. 
 
También es importante tomar en cuenta los países que compiten con la empresa Jadcity 
S.A. y Ecuador en general, estos son dos; Filipinas y Guatemala, que por tener ventajas 
logísticas pueden ofrecer producto a un mejor precio. Existen muchas barreras de ingreso 
al mercado. 
 
 
Rivalidad de competidores actuales. Actualmente existen más de 30 exportadoras de 
banano en el Ecuador, con un volumen de producto bien alto que juntas exportan 
alrededor 284´587,549 cajas de banano anuales. De los países latinoamericanos que 
exportan a Irán o podrían empezar a exportar se encuentra Guatemala, Honduras y Costa 
Rica por las condiciones climáticas parecidas a la de Ecuador. 
 
Se presenta en el cuadro 3, la lista de las exportadoras de banano registradas en la 
asociación de exportadores de banano del Ecuador en el año 2011 donde indica la 



13 
 

distribución de exportaciones que realizan estas empresas. Existe alto índice de rivalidad 
entre competidores actuales. 
 
 
Cuadro 3. Cuadro de compañías exportadoras de banano  

 
Fuente: AEBE 
 
 



14 
 

Existencia de productos sustitutos. Dentro de los que son productos sustitutos se puede 
incluir a las frutas frescas en especial las que proporcionan un mayor nivel de potasio 
como el banano. La selección de estas frutas dependerá mucho del precio de mercado. Por 
lo que el único producto sustituto que presentaría el banano serian las frutas para postres. 
Existen pocos productos sustitutos. 
 
 
Poder de negociación de los proveedores. En el Ecuador existen alrededor de 150.000 
hectáreas sembradas en el Ecuador según la FAO, considerando la gran cantidad de 
plantaciones que existe y teniendo en cuenta la región donde estará ubicada la plantación 
se tendría varios proveedores en la ciudad de Machala, por medio de investigaciones se 
detecto que existen alrededor de 15 casas comerciales  en esta ciudad por ende la 
capacidad de negociación estaría dada por la compañía Jadcity S.A. 
 
 
Poder de negociación de los clientes. Considerando las características de mercado y la 
gran cantidad de países que ofrecen banano según datos de Trade Map y el jefe comercial 
de Ecuador en Irán, los clientes tendrían la capacidad de elegir la fruta proveniente de 
donde él considere más conveniente, por ejemplo de Filipinas Guatemala o Ecuador  por 
esta razón se debe ofrecer un producto de buena calidad y precio de tal manera que los 
compradores vean al banano de la empresa Jadcity como una opción atractiva al momento 
de realizar el negocio. Existe poco poder de negociación con los clientes. 
 
 
Determinación de la estrategia del negocio. 
 
Visión. La Visión de la empresa es ser una exportadora de renombre  que mantenga un 
producto de calidad a lo largo de todo el año.  
 
 
Misión. La misión de la empresa es brindar un producto de calidad a sus clientes con una 
responsabilidad social y ambiental, asi mismo crecer como empresa y siempre estar 
innovando tratando de abrir nuevos mercados.  
 
 
Objetivos estratégicos. Para obtener los objetivos estratégicos utilizados en este plan de 
negocios, se utilizó una matriz DOFA, en donde se describen las intersecciones utilizadas 
para la determinación de los mismos. El plazo de los objetivos estratégicos. 
 

• Establecer un programa de mejoras en el manejo de la finca para reducir la merma 
a un 2%. 

• Incentivar al mercado iraní por medio de entidades gubernamentales para que 
consuman el producto ecuatoriano y asi la finca Agrícola Continental pueda 
vender su producto sin problemas. 



15 
 

• Poder ganar mercado con la ayuda de brokers o intermediarios para que nuestra 
fruta se pueda distribuir. 

• Una tierra apta para un óptimo cultivo y las buenas relaciones entre gobiernos hace 
más fácil la apertura de un nuevo mercado y da mayor oportunidad a que más 
productores y exportadores quieran negociar con Irán ya que existe mayor 
facilidad de negociación. 
 

Definición del equipo de dirección. Jadcity S.A., está constituida como una  empresa de 
sociedad anónima, con dos accionistas,  Juan Andrés Del Salto y Wilson Del Salto, otras 
personas interesadas en invertir y ser socios en el negocio podrán hacerlo. Inicialmente los 
accionistas aportarán el capital inicial, y en un futuro, si existe alguna persona interesada 
en invertir podrá hacerlo. 
 
Dentro de las necesidades de personal que se requeriría en la empresa están: Consejo 
Directivo, Gerencia del Proyecto, Departamento de Contabilidad, secretaria, 
administrador de campo y empleados de campo. 
 
 
Funciones del equipo de dirección. Las funciones que realizarían cada miembro del 
equipo de dirección dentro de la empresa serian las siguientes: 

 
• Consejo Directivo: Establecer las metas y estrategias correspondientes para que el 

proyecto se pueda realizar de la mejor manera, para estos es necesario que los 
accionistas conozcan de exportaciones o mercados internacionales para que 
puedan aportar en las decisiones del consejo directivo.  
 

• Gerencia del proyecto: Este se encarga de buscar nuevos mercados, dirección y 
administración de la empresa, supervisión de las áreas de producción y logística. 
Este será Juan Andrés Del Salto, quien será capacitado constantemente para la 
gerencia de proyectos de exportación. 
 

• Departamento de contabilidad: Se realizará la contratación de un contador por 
honorarios, el cual trabajará dos veces por semana y dentro de sus funciones esta 
la administración de los flujos contables y financieros de la empresa, archivo de 
todas las transacciones realizadas por la empresa, actualización de políticas 
tributarias y fiscales pertinentes para la empresa.  
 

• Secretaria: Manejará la documentación de la empresa, manejo de la cartera de 
clientes y proveedores. También deberá realizar los roles de pago con los que se 
procederá a pagar a los empleados de la finca y todas las personas que trabajen 
para la compañía. Este puesto lo obtendrá una persona debidamente capacitada 



16 
 

para el puesto, que maneje el idioma ingles y con experiencia en el área de 
exportaciones. 
 

• Administrador de campo: Esta persona preferiblemente debe ser ingeniero 
agrónomo, será la encargada de administrar la gente y la produccion de la finca 
Agrícola Continental, asi mismo, estará a cargo de la repartición de sueldos a los 
diferentes empleados de la finca. 
 

• Empleados de finca: serán encargados de la producción de campo, todo lo que 
tenga que ver con la fertilización y diferentes actividades relacionadas con el 
cultivo de banano.  

 
Organigrama. 

 
 

 
Figura 5. Organigrama. 

 
  

Análisis técnico. 
 
Ubicación. Agrícola Continental, una hacienda de 60 hectáreas productivas perteneciente 
a la empresa Jadcity S.A., ubicada en el área de pagua en la provincia de El Oro. 
 
 
Tamaño del negocio. La empresa Jadcity S.A., por medio del la finca Agrícola 
Continental produce alrededor de 2,500 cajas de banano promedio en un área de 60 
hectáreas, produciendo 42 cajas de banano por hectárea. La empresa tiene como meta que 
para finales del año 2013 que la finca pueda producir 2,700 cajas semanales. 
 

Consejo 
Directivo 

Gerente 
General 

Secretaria Departamento 
de Contabilidad 

Administrador 
de campo 

Empleados de 
Finca 



17 
 

Flujo de proceso. Como la finca está ya en producción total según Wilson Del Salto, 
experto en la producción del cultivo y accionista propietario de la empresa, no se debe 
realizar ningún tipo de siembra. La siembra ya hecha  podrá durar comercialmente 
hablando la cantidad establecida de tiempo para evaluar el proyecto, o sea, los 5 años, es 
decir, no se necesitara hacer ningún tipo de resiembras o cambios en la plantación ya 
establecida. Se aplica una fertilización periódica tres veces al mes donde se le da a la 
planta todos los nutrientes necesarios para su buen desarrollo. Normalmente para un buen 
crecimiento de la planta se realiza el llamado deshije, existen tres tipos de hijos según 
Banascopio (2010). 
 

Los hijos de espada o puyones son los que nacen profundos y alejados de la base de la 
planta madre, crecen fuertes y vigorosos. El follaje termina en punta, de ahí su nombre y 
es el mejor ubicado. 

Los hijos de agua son los que desarrollan hojas anchas a muy temprana edad debido a 
deficiencias nutricionales. Siempre deben ser eliminados y se utilizan cuando hay un solo 
hijo de espada. 

Los rebrotes son los hijos que vuelven a brotar luego de haber sido cortados, también 
desarrollan hojas anchas prematuramente y se parecen a los hijos de agua con la 
diferencia que se nota la cicatriz donde se hizo el corte. La rapidez de crecimiento de estos 
rebrotes decide la frecuencia de los deshijes. 

El apuntalado es otra de las practicas que se manejan para evitar que la planta caiga y que 
el fruto se estropeé.  

El enfunde es algo fundamental en el banano ya que proporciona una protección al racimo 
de insectos, de las hojas  y de productos químicos, proporcionando una fruta limpia y de 
mayor calidad. El enfunde se hace cuando se abre la mano y la tercera bráctea de la 
inflorescencia a caído, cada vez q se enfunda se pone una cinta de color donde el color de 
la cinta identifica el tiempo en el que el lote será cosechado. 

El desmane se basa en cortar la última mano del racimo o también llamada falsa mano, 
esto se hace ya que se conoce que esta mano no cumplirá con los requerimientos de 
tamaño mínimo para poder exportar, por lo que se elimina. Esto se realiza cuando los 
frutos se ponen en dirección hacia abajo, esto se hace manualmente sin usar ningún tipo 
de herramientas. 

Posteriormente los cortadores cortan el racimo de banano de la planta para que los 
arrumadores receptan el racimo y lo llevan a las garruchas y los garrucheros jalan el 
banano hacia la planta de empaque a la plantación donde se va a cosechar. El cortador 
procede con el codón, herramienta para cortar el racimo, a cortar el mismo y el arrumador 
muy suavemente agarrando la punta pone el racimo en la cuna (herramienta para cargar el 
racimo de banano) y luego pasa a llevar el racimo a las garruchas. Una vez en las 
garruchas forman un grupo de 20 a 25 racimos y el garruchero lo lleva al patio de 
racimos, aquí se califica y se desflora el racimo. Se pasa a lavar los racimos con 



18 
 

detergente, agua y cloro granulado con ayuda de una manguera a presión para limpiarlo de 
cualquier insecto o suciedad que pueda hacer rechazar el racimo del embarque. Una vez 
hecho todo esto el banano pasa a la tina de desmane aquí los picadores seleccionan los 
cluster y las cuñas y estos pasan a la siguiente tina que es de desleche, aquí el banano se 
queda unos 20 minutos, luego se pesa para que después pase al área de fumigado, se 
prosigue a pegar las etiquetas con el nombre de la empresa. Los embaladores proceden a 
empacar el banano en las cajas, estas cajas pesan alrededor de 45 lbs. 42 lbs. de banano 
aproximadamente y 3 libras de caja,  luego el tapador pone las tapas de la caja y 
comienzan a formar los pallets de 48 cajas cada uno. 

Una vez en el camión se lleva la fruta a puerto donde se baja con monta cargas y pasan los 
pallets a los contenedores aquí los  agentes de antinarcóticos revisan el contenedor por si 
hay algún tipo de droga, luego se procede a cerrar el contenedor con los sellos respectivos. 
Se paga la grúa para que embarquen los contenedores al barco. 

Los costos totales de la empresa para producir y exportar son de $848,518.86, donde los 
costos fijos totales equivalen a $549,496.12 y los costos variables totales son de 
$299,022.74. Se determinó el punto de equilibrio en volumen de cajas de banano de la 
empresa conociendo que el precio de venta unitario es de $8 y los costos variables 
unitarios son de $2.30, con esto el punto de equilibrio es  de 96,406 cajas anuales lo que 
representa el 74% de la producción total del proyecto, es decir, se requiere producir y 
vender casi las tres cuartas partes de la producción  proyectada para cubrir los costos. 

 
Análisis financiero: 
 
Inversiones en activos Fijos. La inversión necesaria para poner en marcha el proyecto de 
comercialización es de $150,171.64 dólares por lo que será financiado en su totalidad por 
parte de los socios accionistas de la empresa y no se utilizará financiamiento por medio de 
préstamos bancarios. Vale decir que la inversión es el capital de trabajo y por eso es 
sumamente baja ya que no se necesitan hacer ninguna construcción y mejoras a nivel de 
infraestructura ni compra de maquinaria. La inversión se calculo por el método de periodo 
de desfase que consiste en el producto de los días tarda el primer pago por el dividendo de 
la suma de los costos totales y los impuestos sobre 365 días del año. 
 
 
Depreciación en activos fijos e intangibles. Se calculó la depreciación de la maquinaria 
de la finca con el método lineal a 10 años y de infraestructura a 20 años estimando una 
depreciación anual de $7880. 
 
 
Flujo de Caja. El flujo de caja fue evaluado para un periodo de cinco años, utilizando un 
costo de oportunidad del 20%, tomando en cuenta la tasa activa de interés actual en el 
Ecuador y el riesgo que tiene la ejecución de ese proyecto en el Ecuador. En el (Anexo 6), 
incluye el flujo de caja.  
 



19 
 

Índices Financieros. Según lo indicado en el cuadro, el Valor Actual Neto (VAN), para 
este proyecto es positivo con un valor de $288,359.39 dólares, la Tasa Interna de Retorno 
(TIR) es del 84% sobre la inversión, el período de recuperación de la inversión es de 
11.52 meses. El motivo por el cual el VAN y la TIR son elevados es porque la inversión 
es el capital de trabajo ya que la empresa y la finca ya se encuentran constituidas como tal 
y en funcionamiento y no necesitan inversión de ninguna clase. El proyecto según los 
índices financieros utilizados es rentable y viable en su totalidad. 
 
 
Cuadro 4. Índices financieros. 
Índices Valor 
  
VAN ($) 
TIR (%) 
Tasa de descuento (%) 
PRI (meses) 

288,359.39 
84 
20 

11.52 

 
 
Análisis de sensibilidad. Después de realizar el análisis, se pudo determinar que el 
proyecto de exportación comienza a obtener un VAN negativo cuando los costos se 
mantienen y la producción se reduce en un 15%, al igual que cuando se mantiene la 
producción y aumentan los costos en un 15%. 
 
 
Análisis legal. Para la determinación de los requisitos legales se tomaron en cuenta los 
procedimientos para poder exportar, implicaciones tributarias, comerciales y laborales 
asociadas al tipo se sociedad, normas y procedimientos de comercialización de productos, 
se utilizo información del SENAE (Aduanas del Ecuador). 
 
 
Tipo de sociedad. Se utilizará la modalidad de sociedad anónima, conformada por dos o 
más accionistas, la compañía se podrá establecer con el capital mínimo autorizado que 
determina la escritura de constitución mínimo $800, las compañías anónimas consideran 
como socio al inscrito como tal en el libro de acciones y accionistas. La junta general de 
accionistas es el órgano supremo de la compañía. Sociedad cuyo capital esta dividido en 
acciones negociables, esta formado por las aportaciones de los accionistas que responden 
únicamente por el monto de sus acciones.   
 
 
Requisitos y trámites para la exportación de productos desde el Ecuador. Se realiza 
desde la página web de la Aduana del Ecuador o SENAE, el procedimiento para poder 
exportar es el siguiente: 
 
 



20 
 

Obtener el registro del exportador: 
Para obtener el registro como exportador antes la Aduana, se deberá gestionar 
previamente el RUC en el servicio de rentas internas, una vez realizado este paso se 
deberá: 
 

1. Registrar los datos ingresando en la página: www.aduana.gob.ec , link: OCE´S 
(Operadores de comercio exterior), menú: Registro de datos y enviarlo 
electonicamente. 
 

2. Llenar la solicitud de concesión/reinicio de claves que se encuentra en la misma 
página web y presentada en las ventanillas de atención al usuario del SENAE, 
firmada por el exportador o representante de la Cia. Exportadora. Recibida la 
solicitud se convalidan con los datos enviados en el formulario electrónico, de no 
existir novedades sse acepta el regístro. Una vez obtenido el registro se podrá 
realizar la transmisión electrónica de la Declaración de Exportación. 
 

Elaborar una declaración de exportación: 
 
Es un formulario de declaración aduanera única de exportación en el que todas las 
exportaciones deben ser presentadas, siguiendo la instrucciones contenidas en el manual 
de despacho de exportaciones para ser presentada en el distrito aduanero donde se 
formaliza la exportación junto con los documentos que acompañen a la misma. 
 
 
Documentos que acompañan a la declaración de exportación: 
 
Las exportaciones deberán ser acompañadas de los siguientes documentos: 
 

• Factura comercial original. 
• Autorizaciones previas  (cuando proceda). 
• Certificado de origen. (cuando proceda). 
• Documento de transporte. 
• Orden de embarque impresa. 

 
Tramites: 
 
Fase de pre-embarque. Se inicia con la transmisión y presentación de la orden de 
embarque (código 15), que es el documento que consigna los datos de la intención previa 
de exportar, utilizando para el efecto el formato electrónico de la orden de embarque, 
publicado en la página web de la Aduana, en la cual se registrarán los daros relativos a la 
exportación tales como: datos del exportador, descripción de mercancía, cantidad, peso y 
factura comercial. 



21 
 

 
Una vez aceptada la orden de embarque por el Sistema Interactivo de Comercio Exterior 
(SICE), el exportador se encuentra habilitado para movilizar la carga de recinto aduanero 
donde se registrará  el ingreso a zona primaria y se embarcarán las mercancías a ser 
exportadas para su destino final. Existe la posibilidad que ante una restricción o control 
solicitado por otras instituciones reguladoras o por control aduanero, ciertas mercancías 
requieran cumplir una formalidad aduanera adicional antes de ser embarcadas. 
 
 
Fase de post-embarque. Se presenta la DAU definitiva (código 40), que es la 
Declaración Aduanera de Exportación, en un plazo no mayor a 30 días hábiles posteriores 
al embarque de las mercancías. Para las exportaciones por via aérea de productos 
perecibles en un estado fresco podrá presentarse una sola Declaración Aduanera, para 
varios embarques hacia un mismo destino, realizados dentro de un mismo mes. Esta 
declaración y sus documentos de acompañamiento y de soporte deberán presentarse hasta 
15 días posteriores a la finalización del mes. 
 
Previo al envío electrónico de la DAU definitiva de exportación, los transportistas de 
carga deberán enviar la información de los manifiestos de carga de exportación con sus 
respectivos documentos de transportes. El SICE validará la información de la DAU contra 
la del manifiesto de carga. Si el proceso de validación es satisfactorio, se enviará un 
mensaje de aceptación al exportador o agente de aduana  con el número de refrendo de la 
DAU. Numerada la DAU, el exportador o el agente de aduana  deberán presentarla con 
los documentos que acompaña la misma. Se deberá considerar que la norma contempla 
que hasta que este listo el nuevo sistema informático, la DAU de exportación y sus 
documentos de acompañamiento y soporte deben ser entregados físicamente a la 
administración  aduanera correspondiente. Así mismo se aclara que los tiempos de 
transmisión y entrega de documentos físicos se ajuntarían cuando se encuentre 
implementando el nuevo sistema informático. 
 
 
Implicaciones tributarias, comerciales y laborales asociadas al tipo de sociedad. 
Dentro de las implicaciones que se deben tomar en cuenta al momento de realizar el plan, 
se debe conocer que las obligaciones tributarias ante el Servicio de Rentas Internas del 
Ecuador, para lo cual se procederá a la obtención de un RUC para el tipo de negocio. Para 
las implicaciones comerciales se realizaran afiliaciones a la Cámara de Comercio de 
Machala  y a la Asociación de Exportadores Bananeros del Ecuador con el fin de ser una 
empresa registrada dentro de cada una de estas organizaciones y además tener el respaldo 
que estas organizaciones brindan. Finalmente se procederá a obtener un número patronal 
en el Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social con el fin de cumplir con las aportaciones 
correspondientes a cada uno de los empleados.   
 
 
Análisis ambiental. Para el análisis ambiental se investigo la obtención de una licencia 
ambiental requerida para la ejecución de un proyecto, que cause impacto ambiental. A 
continuación se mostrara cuales son los requisitos para poder obtener este tipo de licencia. 
 



22 
 

Procedimiento. 
 

1. El proponente debe solicitar al subsecretario de calidad ambiental, el Certificado 
de intersección con el sistema de áreas protegidas (SNAP), bosques protectores 
(BP) y patrimonio forestal del estado. Esta solicitud debe contener: 
• Fecha de la solicitud del Certificado de Intersección. 
• Razón Social del Proponente. 
• Apellidos y Nombres del Representante Legal. 
• Dirección. 

o Ciudad. 
o Calle No. 
o Teléfono No. 
o E-mail. 

 
• Nombre del Proyecto. 
• Actividad y una breve descripción del proyecto. 
• Ubicación del Proyecto en coordenadas UTM. 
• Papeleta de depósito en la Cuenta Corriente del Ministerio del Ambiente No. 

0010000793 en el Banco Nacional de Fomento, de la tasa correspondiente de 
US/ 50.00, de conformidad con lo dispuesto en el Libro IX del Texto 
Unificado de la Legislación Ambiental Secundaria (TULAS).  

• Esta solicitud debe ser suscrita por el representante legal. 
 

2. La subsecretaría de calidad ambiental del ministerio del ambiente, emitirá el 
certificado de intersección del proyecto con el sistema nacional de áreas  
protegidas (SNAP), bosques protectores (BP) y patrimonio forestal del estado 
(PFE) adjuntando el mapa correspondiente y la referencia del No. de expediente 
asignado, el cual deberá ser mencionado por el proponente en futuras 
comunicaciones. 

 
3. El Proponente debe solicitar al ministro del ambiente, la aprobación de los 

términos de referencia (TdR) para la elaboración del estudio de impacto ambiental 
y plan de manejo ambiental para proyectos nuevos, para actividades en 
funcionamiento deben presentar los términos de referencia para la elaboración de 
la auditoría  ambiental de situación  y el plan de manejo Ambiental. Esta solicitud 
debe contener: 

 
• Fecha de la solicitud de los términos de referencia. 
• Razón social del proponente. 
• Nombre del proyecto. 
• Referencia No. de expediente asignado al trámite al obtener el certificado de 

intersección. 
• Términos de referencia (TdR) (documento escrito y en medio magnético 

(WORD); una copia si NO INTERSECTA con el SNAP, 3 copias SI 
INTERSECTA con el SNAP). 



23 
 

• Constancia debidamente documentada de que los TdR fueron puestos en 
conocimiento de la ciudadanía, según los mecanismos de Participación 
Ciudadana establecidos en el Libro VI del TULAS. 

 
4. La subsecretaría de calidad ambiental del ministerio del ambiente, analizará los 
TdR y notificará al Proponente con su aprobación o con las observaciones si las 
hubiere, que deberán ser atendidas por el proponente hasta lograr su aprobación. 

 
5. El proponente debe solicitar al ministro del ambiente, la aprobación del estudio de 
impacto ambiental (EIA) y el plan de manejo ambiental del proyecto (PMA), para 
proyectos nuevos, para el caso de actividades en funcionamiento la auditoría ambiental 
y el plan de manejo ambiental. Esta solicitud debe contener: 

 
• Fecha de la solicitud del estudio de impacto ambiental.  
• Razón social del proponente. 
• Nombre del proyecto. 
• Referencia No. de expediente asignado al trámite al obtener el certificado de 

intersección. 
• EIA y PMA (documento escrito y en medio magnético (textos en WORD, 

mapas en formato JPG); una copia si NO INTERSECTA con el SNAP, 3 
copias SI INTERSECTA con el SNAP). 

• Constancia debidamente documentada de que el EIA y PMA fueron puestos en 
conocimiento de la ciudadanía, según los mecanismos de participación 
ciudadana establecidos en el Libro VI del TULAS. 

• Copia de la factura que certifique el costo del EIA y PMA. 
• Papeleta de depósito en la Cuenta Corriente del Ministerio del Ambiente No. 

0010000793 en el Banco Nacional de Fomento, de la tasa correspondiente al 
10% del costo del EIA y PMA, de conformidad con lo dispuesto en el Libro IX 
del Texto Unificado de la Legislación Ambiental Secundaria (TULAS).  

 
6. La subsecretaría de calidad ambiental del ministerio del ambiente evaluará los 

estudios y notificará al proponente con la aprobación del EIA y PMA o con las 
observaciones si las hubiere, que deberán ser atendidas por el proponente hasta 
lograr su aprobación. 

7. El proponente debe solicitar al ministro del ambiente, la emisión de la licencia 
ambiental para la realización del proyecto. Esta solicitud debe contener: 

 
• Fecha de la solicitud de la licencia ambiental. 
• Razón social del proponente. 
• Nombre del proyecto. 
• Referencia No. de expediente asignado al trámite al obtener el certificado de 

intersección. 
• Cronograma valorado de ejecución del PMA anual. (en caso de proyectos a 

ejecutarse en un tiempo menor a un año, cronograma por los meses de 
duración).  

• Certificación del costo total del proyecto. 



24 
 

 
8. La subsecretaría de calidad ambiental del ministerio del ambiente notificará al 

Proponente con el valor de la tasa por  emisión de la licencia ambiental, que 
corresponde al 1 por mil del costo total del proyecto y  la tasa por el primer año de 
seguimiento y monitoreo al PMA según lo establecido en el libro IX del TULAS. 

 
9. El Proponente deberá remitir a la subsecretaria de calidad ambiental del ministerio 

del ambiente lo siguiente: 
 

• Razón social del proponente. 
• Nombre del proyecto. 
• Referencia No. de expediente asignado al trámite al obtener el certificado de 

intersección. 
• Papeleta de depósito en la cuenta corriente del ministerio del ambiente No. 

0010000793 en el Banco Nacional de Fomento, de las tasas correspondientes 
a la emisión de la licencia ambiental y seguimiento y monitoreo. 

• Garantía de fiel cumplimiento del plan anual de manejo ambiental, 
equivalente al 100% del cronograma anual valorado, a nombre del ministerio 
del ambiente. 

• Póliza de seguros por daños ambientales o daños a terceros a nombre del 
ministerio del ambiente. 

 
10. La Subsecretaría de calidad ambiental del ministerio del ambiente inscribirá la 

licencia Ambiental en el registro de licencias ambientales y notificará y entregará 
al proponente el original de la licencia ambiental emitida por el ministro del 
ambiente, que rige desde la fecha de la resolución ministerial, la cual contiene 
todas las obligaciones y responsabilidades que el proponente asume en materia 
ambiental por el tiempo de vigencia de la licencia. 

 
11. El proponente deberá tomar en consideración lo dispuesto en el libro IX del 

TULAS, referente a servicios forestales y de áreas naturales protegidas y 
biodiversidad silvestre (Licencias Forestales, Permisos de Investigación, etc. 



 

4. CONCLUSIONES: 
 
 

• La situación actual en el entorno nacional e internacional, donde se ejecutará el 
proyecto, no permite una correcta y adecuada ejecución, aunque cuenta con un 
mercado dispuesto a consumir el producto, existen barreras económicas y políticas 
que no permiten una negociación adecuada. 

 
• El volumen de fruta exportado podría aumentar si se mejora la producción de la 

empresa. 
 

• La inversión inicial para ejecutar el proyecto seria de $150,171.64 y el período de 
retorno sería en 11.52 meses. 

 
• Tomando en cuenta los indicadores financieros VAN $288,359.39, TIR 84%, el 

proyecto es rentable en su totalidad. 
 
• Según el análisis de sensibilidad realizado, el proyecto pese a ser rentable y viable 

financieramente depende mucho de la producción obtenida semanalmente para 
poder cubrir sus costos. 

 
• Tomando en cuenta el tipo de empresa que representa la compañía Jadcity S.A., no 

existe ninguna restricción legal ni ambiental para su correcto funcionamiento.



 

5. RECOMENDACIONES 
 
 

• Firmar o realizar acuerdos comerciales con los posibles compradores de la fruta, 
asi mismo, con los proveedores de las cajas de cartón para garantizar la cantidad 
de insumos.  
 

• Analizar otras ofertas de compradores potenciales ya que el mercado iraní es muy 
riesgoso debido a la actual situación política que atraviesa el país. 
 

• Buscar socios con experiencia en exportaciones y que puedan aportar con fruta de 
calidad para hacer envíos con más volumen de fruta. 
 

• Invertir en otra plantación de banano para asi aumentar el volumen de 
exportaciones en un periodo no mayor a 4 años.



 

6. LITERATURA CITADA 
 
 

• Aduanas del Ecuador requisitos de como exportar desde el Ecuador.   
www.aduana.gob.ec/contenido/procExportar.html 
 

• AEBE (Asociación de exportadores bananeros del Ecuador) estadísticas de 
exportación año 2010-2011, disponible en www.aebe.com.ec 

 
• Ahuja y Walash. 1989. Ingeniería de Costos y Administración de Proyectos. 1ra 

Edición. México D.F, Editorial Alfaomega S.A. de C.V. 25p. 
 

• Arias, P. ,Dankers. Pascal, L., Pilkauskas, P. 2002. La economía mundial del 
banano 1985-2002 disponible en: www.fao.org/docrep/007/y5102s/y5102s05.htm 
 

• BM (Banco Mundial) PIB percapita de Republica Islámica de Irán disponible en: 
http://datos.bancomundial.org/indicador/NY.GDP.PCAP.CD 

 
• BBC Mundo 2005 Radiografía De Irán. Disponible en:  

http://news.bbc.co.uk/hi/spanish/news/newsid_4596000/4596735.stm 

 
• Bravo, S.2012. Exportaciones y métodos de negociaciones a Irán. Ecuador, ex jefe 

de la oficina comercial de Ecuador en Irán. Comunicación personal y correo 
electrónico. 

 
• Campo Editorial (Primera guia ecuatoriana de proveedores de insumos y servicios 

para la producción bananera) pasos para la producción y cosecha de banano. 
Disponible en: http://www.campoeditorial.com/banascopio/ab_guia_tecnica.html 

 
• CIA (Central Interligence Agency) Irán “the world factbook”  disponible en: 

www.cia.govhttps://www.cia.gov/library/publications/the-world-
factbook/geos/ir.html



28 
 

• Del Salto, J.W. 2012. Producción de banano en la provincia de El Oro. Ecuador, 
productor de banano en la provincia de El Oro. Comunicación personal y correo 
electrónico 
 

• Ecuador ambiental pasos para obtención de una licencia ambiental en el Ecuador 
Disponible en: http://www.ecuadorambiental.com/ 
 

• Indexmundi. Población de Irán Disponible en: 
http://www.indexmundi.com/es/iran/poblacion.html 

 
• Mmrree(Ministerio de relaciones exteriores) cuadro de aranceles para Irán 

disponible en: 
http://www.mmrree.gob.ec/com_exterior/boletines/Boletin_IC_febrero.pdf 

 
• Sapag, N. y Sapag, R. 2000. Preparación y Evaluación de Proyectos. 4ta edición. 

Santiago, Chile. McGraw-Hill. 22-31p. 

 
• Serrano, J.A. 2012. Tipos de exportación y negociaciones con compradores. 

Ecuador, gerente general Oro Banana S.A. Comunicación personal y correo 
electrónico. 
 

• Sistema De Arancel En UE Vuelve Volatil Precio Del Banano. Ed. El Universo.  
N.p., 08 Apr. 2011. Disponible en: 
http://www.freshplaza.es/news_detail.asp?id=50623. 
 

• Superintendicia de compañías (empresas de sociedad anónima requisitos)  
www.supercias.gob.ec 

 
• Trade Map cuadro de países competidores de exportación de banano a Irán  

disponible en: 
http://www.trademap.org/tm_light/Country_SelProductCountry.aspx 
 
 

 



 

7. ANEXOS 
 
 
Anexo 1. Mapa de Finca Agrícola Continental 



30 
 

 
Anexo 2. Matriz DOFA 
 
 
Interacciones Objetivos Estratégicos 
DO 
 
Jadcity S.A.  cuenta con una     merma del 
4% en el área de producción. 
 
Mejorar  la producción total de la finca 
implementando mejoras en planes de 
manejo. 
 

 
 
 
 
Mejorando el manejo de la finca se   podría 
reducir la merma a un 2%. 

FA 
 
El banano ecuatoriano es reconocido por su 
calidad y sabor, y el  preferido por los 
mercados más exigentes. Es por esto que el 
Ecuador es el primer exportador de banano 
del mundo, asi la empresa Jadcity S.A. 
tendrá un plus a la hora de vender el 
producto. 
 
Debido a que no se produce un producto 
diferenciado existe mucha competencia ya 
que es un mercado nuevo, los principales 
competidores son Filipinas y Guatemala. 
 

 
 
 
 
 
 
Incentivar al mercado iraní por medio de 
entidades gubernamentales para que 
consuman el producto ecuatoriano y asi la 
finca Agrícola Continental pueda vender su 
producto sin problemas. 

DA 
 
Si el proyecto es ejecutado Agrícola 
Continental entraría en considerable 
desventaja por que el  98% de banano que 
se importa a Irán  proviene Filipinas y 
Guatemala. 
 
Debido a que no se produce un producto 
diferenciado existe mucha competencia ya 
que es un mercado nuevo, los principales 
competidores son Filipinas y Guatemala. 

 
 
 
 
 
Poder ganar mercado con la ayuda de 
brokers o intermediarios para que nuestra 
fruta se pueda distribuir. 

 



31 
 

FO 
 
Tierra y clima aptos para el cultivo: 
Ecuador cuenta con provincias propicias 
para el cultivo de Banano como la 
provincia de El Oro donde se genera el 42% 
de la producción total.  Agrícola 
Continental está ubicada en esta provincia, 
el  clima es óptimo para poder obtener 
producto de calidad. 
 
La buena relación que existe entre los 
gobiernos actuales de Ecuador e Irán y los 
nuevos tratados que se están firmando hace 
que las negociaciones sean más fructíferas. 

 
 
 
 
 
 
Una tierra apta para óptima para el cultivo y 
las buenas relaciones entre gobiernos hace 
más fácil la apertura de un nuevo mercado 
y da mayor oportunidad a que más 
productores y exportadores quieran 
negociar con Irán ya que existe mayor 
facilidad de negociación. 
 

  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 



32 
 

Anexo 3 Planes de acción. 
 
 
Objetivos Actividades  Metas                         Responsables        Tiempo de ejecución 

Mejorando el manejo de la 
finca se podría reducir la 
merma a un 2%. 
 
 
 
 
Incentivar al mercado iraní 
por medio de entidades 
gubernamentales para que 
consuman el producto 
ecuatoriano y asi la empresa 
Jadcity pueda vender su 
producto sin ningún 
problema. 
 
Poder ganar mercado con la 
ayuda de brokers o 
intermediarios para que 
nuestra fruta se pueda 
distribuir. 
 
 

Incentivar a trabajadores 
encargados de la cosecha 
a que realicen un mejor 
trabajo mediante de plan 
de bonos por número de 
cajas vendidas. 
 
Realizar viajes a ferias en 
Irán para que con la ayuda 
de entidades del gobierno 
se pueda mostrar el 
producto. 
 
 
 
 
Buscar mercados 
alternativos para asi no 
depender solo del 
mercado iraní. 
 
 
 

Llegar a obtener una 
merma menor al 2%.  
 
 
 
 
 
Tener lugares en 
ferias en el país de 
Irán para mostrar el 
producto de la 
empresa y atraer 
nuevos compradores. 
 
 
 
Realizar viajes a 
otros países para 
encontrar nuevos 
mercados donde 
vender banano. 

Administrador de 
Campo. 
 
 
 
 
 
Gerente de Proyecto 
 
 
 
 
 
 
 
 
Gerente del proyecto 

1 año después de iniciado el 
proyecto. 
 
 
 
 
 
 
 
6 meses después de iniciado 
el proyecto. 
 
 
 
 
 
Apenas iniciado el proyecto. 

 
 
 
 
 
 



33 
 

Anexo 4. Flujo de proceso. 
 
 

 



34 
 

 
 
Anexo 5. Flujo de caja. 
 
 
  0 1 2 3 4 5 
Ventas   1040000 1040000 1040000 1040000 1040000 
costo variable   299022.74 299022.74 299022.74 299022.74 299022.74 
costos fijos   165155.92 165155.92 165155.92 165155.92 165155.92 
costos administrativos   409840.2 409840.2 409840.2 409840.2 409840.2 
costos totales   874018.86 874018.86 874018.86 874018.86 874018.86 
Depreciación   7880 7880 7880 7880 7880 
utilidad contable antes de impuestos   158101.14 158101.14 158101.14 158101.14 158101.14 
impuesto sobre la renta   39525.29 39525.29 39525.29 39525.29 39525.29 
utilidad neta   118575.86 118575.86 118575.86 118575.86 118575.86 
Utilidad neta (+) depreciación   126455.86 126455.86 126455.86 126455.86 126455.86 
Inversión capital de trabajo -150171.64         150171.64 
Flujo neto de efectivo -150171.64 126455.86 126455.86 126455.86 126455.86 276627.50 
VAN   $288,359.39      
TIR   84%     
PRI en años   0.96      
tasa de descuento   20%     

 
 
 
 



35 
 

 
 
 Anexo 6. Matriz de sensibilidad. 
 
 

Matriz de sensibilidad de rendimientos 

Variaciones de Rendimiento de Producción (cajas/año) 

va
ria

ci
on

es
 d

e 
co

st
o 

to
ta

le
s/

añ
o 

    $8.00  $8.00  $8.00  $8.00  $8.00  $8.00  $8.00  $8.00  $8.00  

    80% 85% 90% 95% 100% 105% 110% 115% 120% 

  %/caja 135200 143650 152100 160550 169000 177450 185900 194350 202800 

$699,215.09  80% 231,905  347,260  462,616  577,972  693,327  808,683  924,039  1039,394  1154,750  

$742,916.03  85% 130,663  246,018  361,374  476,730  592,085  707,441  822,797  938,152  1053,508  

$786,616.97  90% 29,421  144,776  260,132  375,488  490,843  606,199  721,555  836,910  952,266  

$830,317.92  95% -71,821  43,534  158,890  274,246  389,601  504,957  620,313  735,668  851,024  

$874,018.86 100% -173,063  -57,708  57,648  243,710  288,359  403,715  519,071  634,426  749,782  

$917,719.80  105% -274,305  -158,950  -43,594  71,762  187,117  302,473  417,829  533,184  648,540  

$961,420.75  110% -375,547  -260,192  -144,836  -29,480  85,875  201,231  316,587  431,943  547,298  

$1005,121.69  115% -476,789  -361,434  -246,078  -130,722  -15,367  99,989  215,345  330,701  446,056  

$1048,822.63  120% -578,031  -462,676  -347,320  -231,964  -116,609  -1,253  114,103  229,459  344,814  

 
 
 
 


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